笔者在2007年第一次采访浙江嘉兴市红元汽车销售服务有限公司（以下简称嘉兴红元）总经理吴红军的时候，他是作为服务商的身份接受采访的。嘉兴红元是华菱最早的一批服务商，从2004年即开始做华菱重卡的售后服务。2007年的采访是因为嘉兴红元的服务做得非常优秀，被作为一个典型来宣传。也正是在2007年，吴红军接受了时任华菱售后服务总监刘世良的建议，正式转型成为华菱的经销商，代理华菱重卡在浙江嘉兴地区的销售业务。

如果从2004年开始计算，到现在为止，嘉兴红元与华菱的合作已经有11年的时间了。是什么让嘉兴红元11年来锲而不舍地做一个品牌？笔者近日走访浙江市场时，见到了其总经理吴红军，他道出了其中原委。

华菱的企业文化好
吴红军说，与华菱接触这么长时间，首先就是感觉华菱的人好、机制好，说到底还是华菱的企业文化好。华菱的业务员跟其他企业不一样，给人的感觉就是在服务经销商。华菱的业务员在服务经销商方面做得很细，包括：帮助我们确定市场主销车型，帮助用户选择最合适的配置，以及其他技术上支持；与经销商一起开发市场，甚至会陪同经销商直接参与商务谈判，反正只要我们有需要，提出要求，他们就会在第一时间出现。其他还有很多方面，比如积极主动地协调我们与厂里的关系，与我们一起走访、回访、维护老客户，等等。

正是在这种服务文化的长期浸润下，吴红军从心底认同了华菱。“有很多品牌来找过我，但是我都一一回绝了，有时候自己也没有多想，就一口给回绝了。”吴红军坦言。

吴红军4S店主楼的旁边，有一个小亭子，里面安置了一套石桌椅，客户来访时可以坐在里面休息、交流。在这个亭子上，赫然刻上了“华菱星马”这四个大字，字体也正是华菱星马汽车集团董事长刘汉如的手写体。笔者采访时，吴红军还很高兴地站在这个小亭子下面让笔者拍照留影。

重卡销售做出了门道
浙江嘉兴的重卡市场并不大，每年多的时候也只有500台左右，但是在这个不大的市场里，华菱重卡的市场占有率却可以达到30%左右。为什么能做这么好？其中肯定有门道。

众所周知，重卡销售与其他产品差异很大，在很大程度上要靠人脉关系，而吴红军就深谙此道。在浙江嘉兴走访的那两天时间，笔者对吴红军的为人处事有很深切的感受，他说：“我与很多客户的关系都很融洽，有些客户一有困难就会想到我，甚至他们要买比较高级的自行车，都会来找我帮忙。”当然，吴红军更会主动地去帮助客户解决困难。海盐乍浦港有一位客户，今年8月初的时候，妻子初步检查出了身体不好。吴红军知道后，赶紧帮他联系了嘉兴最好的医院进行复查，等确认了病情后，吴红军又赶紧联系当地最好的医生给她做手术。自己忙活了两天多的时间，客户很感激。像这样的例子还有很多，他就是让客户感觉到大家都像朋友一样。

在跟吴红军聊天的时候，一个人进来了，由于说的是方言，笔者没在意。那个人快走的时候，向我们告别，说他和吴红军是老乡，让我们随便坐。走后，吴红军告诉笔者，他是当地国税局的干部，也是老乡，通知他抓紧办理税务上的事情。但是那个人态度很随和，并没有让人感觉到一点官僚习气。毫无疑问，这都来自于吴红军的日常功课做得好。

做销售，一开始一般都是先卖给朋友，吴红军也不例外，但是吴红军说，如果产品不好，即使是朋友也只能做一次生意。吴红军跟别人最大的不同就是他的生意做的就是回头客。好产品加好人脉，做出了吴红军的信誉。“我的客户几乎全部都是回头客户，这么多年，我只损失过一个老客户。现在老客户带新客户，自己上门来的客户越来越多，绝大部分都是亲戚朋友介绍来的。”吴红军无比自豪地说。

吴红军的自信
与吴红军交谈，最大的感受就是他的自信。但是他的自信不只体现在言谈举止上。2011年以来，整个重卡市场一直萎靡不振，但是吴红军却在2014年投资2600万建成了自己的4S店。这个4S店占地面积达到了7000平米左右，建筑面积近4000平米。对自己的这个壮举，他的很多朋友都劝他，投资太大了，嘉兴的重卡市场又不大，要很多年才能收回投资。吴红军也知道投资很大，但是他相信困难只是暂时的，有华菱厂家的支持和好的产品作为后盾，后面的市场一定会起来的。仅从这个4S店，就可看出吴红军对市场的信心，也让人体会到嘉兴红元做好市场的决心。

离开嘉兴市场的时候，笔者想起了一则漫画故事，画的是一个人在挖井，前面的几口井挖得深浅不一，但是都没有挖到水。只有最后一口井挖得很深，超过了前面的几口，才见到了水。这则故事告诉我们做事要有一种锲而不舍的精神，要把事情做透了。我想，这则漫画故事完全可以作为嘉兴红元成功原因的一个恰当注解。