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陕汽德龙X3000的“帝都”狂奔

杨健  2016-04-20 17:32:54  卡车之友网原创

“会挽雕弓如满月,西北望,射天狼。”当年苏轼豪放提笔写下此句时,何曾料想,近千年后,在风声鹤唳的中国重卡市场,一路低调的西北雄才,早已逐鹿中原。


浸淫行业多年,越发稳健的陕汽正以其成熟的心态直迎市场的波云诡异。若是将市场上的竞争比喻成一场终点未知的长跑,而今这家曾经只在自卸车等几个领域频领风骚的王者,已然在高效物流需求井喷过程中游刃有余地奔走,随着自卸车、牵引车、载货车、专用车、天然气车等全系车型的调整到位,露出铮铮风骨。


京津冀露峥嵘
即便是在今年以来总体需求相对疲软的京津冀区域,陕汽凭借稳打稳扎的作战风格,2016年前几个月,市场也早有小成。“一季度受整体市场环境影响,区域销量有所下滑,但降幅比行业平均水平至少要低10%,下滑速度低于行业整体速度;且从市场占有率上实现了1%~2%小幅提升。”陕西重汽销售公司京津办事处主任李广军向《卡车之友网》透露,尤其是陕汽上下倾注心力的主推车型德龙X3000,通过一整年星星之火的积累和发酵,渐成燎原之势。今年前3个月区域内整体车型中形成突破的主要车型就是德龙X3000大马力高端重卡。

 

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陕汽京津办下辖承德、秦皇岛、唐山、北京、天津、廊坊等6个地区。此六地中不乏重卡企业盘踞重兵、试图分庭据礼的要镇,各家都祭出了自己的看家法宝。而今年一季度,京津冀区域市场需求又低迷,过去车辆需求最旺盛的唐山,由于钢铁和水泥产业整体不景气,深陷去产能泥沼,新车销售颇受影响;北京市场上的新车添置量从2015年开始一直持续下滑,目前看不到有效利好刺激。


层层迷雾中,是积重难返,还是拨云见日,对于营销团队不啻于严峻考验。通过强化细分市场耕耘,满足用户差异化需求,陕汽在京津区域内不仅稳固了地位,还扩大了战果。“跟随近两年高效物流市场迅速发展的大势,我们的高端公路产品德龙X3000,相比去年从2015年初刚开始推一季度基本没有量,今年一季度的增长称得上是爆发式的,实现了百分之几千的增长。”


从过去一年的数据来看,凭借突出的产品性能、精准的营销定位和完善的全过程服务,陕汽德龙X3000保持了快速、稳定的增长。2015年一季度,X3000的销量是595辆;二季度,X3000的销量是1316辆;X3000的销量是1380辆;四季度,X3000的销量是2924辆;2016年1月1日至3月15日,X3000累计销售是3523辆。从2014年累计至今,X3000销量已经过万。

 

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官方数据表明,今年一季度,陕汽重卡民品销量相比去年同期增长55%,行业增速第一;市场份额同比增长4个百分点,行业增速第一;牵引车同比增长100%,行业增速第一;牵引车市场份额增长6.5个百分点,份额行业增速第一,牵引车上升至行业第二;载货车同比增长300%,份额增长5个百分点,销量及份额增长均为行业第一。透析数据不难发现,将五项“第一”收入囊中的陕汽重卡,德龙X3000居功至伟。


大马力引领者
窥一斑足以见全豹。德龙X3000大马力高端重卡的崛起,意味着在运输环境不断恶化的背景下,重卡客户不再片面追求初始购置价格,而是更在意车辆在整个运营周期中的表现,追求经济性、可靠性、舒适性、耐用性等更为综合的品质表现。而这一切变化,早已为服务制造型战略转型中的陕汽所洞悉。


“陕汽做产品的总体知道思路是,做精做深细分市场,满足客户的差异化需求,如此构建自身产品的竞争亮点。这可能是陕汽比其他同行要走得更快、更稳的原因之一。”李广军说,“过去我们是以产品来寻找客户,现在是寻找客户、定制产品的模式。”通过准确辨识客户的具体需求,来具体配置产品,不止是营销思维的改变,更展现出企业整体战略转变后的惊人创造力。经过几年的耕耘与磨合,经历量变期迎来质变的陕汽可谓是守得云开见月明。

 

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然而,对于陕汽人来说,这远远不够。李广军向《卡车之友网》表示,在如何更好地满足市场需求方面,还有很多值得挖掘的地方,这也是陕汽将持续致力的领域。


目前市场整体需求仍然以牵引车为主,而且在公路物流领域,大马力趋势日渐明显,从336到375再到420,甚至有不少客户提出460以上的动力需求。基于此,陕汽引领行业推出了黄金版德龙X3000牵引车。


作为首款动力500+的大马力重卡,德龙X3000黄金版是专为公路物流用户量身打造的平台化产品,引领物流运输行业进入超级省油500+时代,主打6×4高端标载牵引车,是陕汽重点推广的中长途高效物流旗帜性产品,为区域市场销量提振注入一剂强心针。

 

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“大马力重卡是陕汽在行业里旗帜鲜明的一个特点。在现有法规下,客户有大马力重卡的需求;陕汽通过对用户需求的深刻分析,对市场给予了积极响应,双方形成了互相促进的关系。”上市至今短短4个月,德龙X3000黄金版在全国实现销量2000辆,刷新之前X3000在重卡市场创造的新品推广战绩。


载货车赢突破
若因一时的成绩沾沾自喜,只会止步不前。


在过去的3年里,曾经以重型工程车见长的陕汽,补上了载货车这一课。2015年7月,陕汽发布了旗下全系列载货车,以“史上最强载货车”的定位强势宣告存在。

 

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对此,陕西重汽副总经理周银朝表示,陕汽从2012年开始调整产品结构,全系载货车的上市,标志着陕汽将从工程用车为主导向物流用车转变。先人栽树,后人乘凉。陕汽三年磨一剑,就是为了在载货车市场中以更高的起点、更好的性能、更低的故障率,后发制人抢占市场。


短短9月,陕汽在载货车市场上的成绩可谓卓然。仅在北京市场,陕汽载货车从无到有,从少到多,慢慢积攒起口碑。“虽然对比竞品而言,我们的量不大,但是从以前的市场占比不到1%,现在超过了10%,这个增长是非常迅速的。”李广军表示。在整个重卡行业,陕汽载货车一季度销量同比增长300%,份额提升6%~7 %, 销量及份额增长均为行业第一。


序幕已经拉开。李广军十分自信地告诉《卡车之友网》:“现在应该说,陕汽在载货车市场上的发力,是小荷才露尖尖角,还远未进入佳境。”在载货车领域,陕汽徒步而来,精耕细作、步步为营,逐渐赢得了部分客户的认可。“通过这些客户的使用,陕汽载货车的后发优势得到了体现。在车辆对客户需求的满足上,陕汽载货车的口碑传播正在呈几何式的扩张。”


对于在载货车领域资历尚浅的陕汽而言,挑战才刚刚开始,胜利也只是初初浅尝,随着产品谱系结构的完善,随着客户认可度的积累,用心总会得到善意的回报——这恐怕正是德龙X3000在颓靡市场中一路逆风飞翔的翅膀。



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