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八连冠!解放经销商“越卖越顺心”

田野  2016-09-06 11:32:40  商用车新网

回顾2014年、2015年的重卡市场,可谓是一片惨淡,销量持续下跌的形势让很多重卡经销商吃不消,甚至有些经销商撑不下去无奈退网。2016年,随着公路物流市场的小幅增长和固定资产投资的上扬,重卡终于拨云见日,市场逐渐呈现复苏态势,连续5个月保持两位数的同比涨幅。


1-8月,国内重卡市场预估销售各类车辆4.95万辆,比去年同期(3.42万辆)大幅增长45%。与此同时,一汽解放凭借八连冠的优异表现,增幅在主流重卡企业中居第一,达68%。


关于解放销量猛涨的报道层出不穷,今天我们来听听一线的声音。


先拿产品说话

“产品是立足市场的根本,只要产品好就不怕卖不出去。”朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理姜海平对《商用汽车新闻》记者说。


姜海平是江苏的解放经销商。江苏的重卡市场格局很明确:苏南以载货车为主,苏北以牵引车为主。市场决定了产品要走差异化。


“牵引车要求轻量化、大马力、服务快速便捷,解放厂家适时推出了领航版,不仅如此,载货车的绿通版也比过去更轻更快,配置更好了,而且还增加了国五产品,完全能满足市场需求。”姜海平说。

 

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解放重卡深受用户青睐


提到销量,姜海平掩饰不住喜悦:“今年上半年我们已经完成了厂家最初下达的全年任务,下半年厂家又追加了销售任务,预计今年销售额将比去年提高40%左右。”


开心的不止姜海平。来自山东临沂的小顾也着实感受到今年市场的不同。


“厂家各方面的支持力度都挺好的。我们店今年1~7月卖了600辆左右,已经升级为一级经销商了。”山东临沂解放专营店业务经理小顾说,解放根据经销商反馈的信息及时调整产品结构,根据用户需求设计一些针对性的产品投放市场,取得了良好的效果。


各项政策关怀

除了在产品上提高竞争力外,解放推出的商务政策也让经销商感受到厂家的用心。


“解放今年的金融政策是产品让利给用户,特别是重点产品的让利,这对于市场的调节和用户的购买有一定促进作用。对经销商则是加大了政策促销,完成任务以后加大基础返利,带动了经销商的积极性。”姜海平介绍道:“在服务方面,解放推出了两年不限里程的服务,加上今年新推出的领航版三年不限里程的服务。此外还有让渡索赔,过去的让渡索赔控制在厂家,现在的让渡索赔控制在星级店以及大经销商手里,给一个额度就可直接索赔。”


“厂家提供每年额度7万元的市场活动经费以推广产品。购车价格也比去年偏低一点,而且发车免收保证金,交一部分钱就可以将车提走,不再买断才提车,提升了经销商储备车的积极性。”小顾表示。


此外,解放也很注重因地制宜。


“云南特殊的地理环境给我们销售重卡和后期服务都增加了难度,厂家提供了多方面的政策支持,包括资金支持、返利、后期服务等,让我们感到厂家的用心。”云南盛泰解放卡车销售服务有限公司销售人员告诉记者。


注重沟通合作

“我认为厂家和经销商应该是战友而不是上下级关系。经销商要对市场负责,在各自区域把市场开发好,完成厂家下达的营销任务。但是厂家如何保护经销商的利益呢?我认为不能总是用管理的手段,要沟通协商解决问题,充分调动经销商的积极性,帮助经销商开拓市场、开发产品,使产品销售实现最大化,这样才能实现双赢。”姜海平说。


解放就非常重视与经销商的沟通协作。


“今年厂家对经销商的营销培训和管理有很大提高,例如推广全网GMS管理系统,这一套营销管理系统既提高了经销商的营销能力和管理能力,还能实时对产品销售进行监控,出现问题及时派人进行解决,增加了与经销商的互动,效果很好。”浙江台州海力汽车有限公司总经理陈飞跃说。


有了好的产品和政策,经销商的日子才能越过越好。“最大的改变就是越卖越顺心,日子终于有了盼头。”姜海平感慨地说。



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