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份额近40% 徐州解放经销商2016年销量增七成

佚名  2016-12-23 09:09:28  第一商用车网

“无论是解放的体系、品牌、产品还是管理层的销售理念,在业内都处于领先地位。今后几年里,解放仍会稳定保持N0.1的地位。”


近日,一汽解放长春总部评选出多名“功勋经销商奖”,奖励那些在今年市场上业绩表现突出的经销商。这也是解放面向经销商颁发的最高荣誉。作为该奖项获得者之一的徐州朗驰汽车销售服务有限公司(下称“徐州朗驰”),其总经理李峰就此接受了第一商用车网记者的专访。

 

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“五省通衢”  徐州物流市场特点鲜明
素有“五省通衢”之称的徐州,地处苏、鲁、豫、皖四省交界,是我国中原地区重要的物流节点城市,重卡需求量大,是商用车企竞争激烈的一个区域市场。


“徐州是交通枢纽,面向全国的干线和零担运输很发达,各种重卡车型都能找到市场;并且,徐州有徐工集团和徐矿集团这样的重工业,生产的工程机械和矿石资源需要运送到全国各地。”李峰分析说,徐工集团还有很多大大小小的配套厂家,经常有零担物流需要回流到徐州,这些都使得徐州对运输装备的需求量较大。


但另一方面,徐州物流市场的一大特点是需求很杂,没有特别突出的细分领域。“一些卡车品牌刚进入徐州时都比较头疼,觉得市场很大,却无从下手,只能慢慢培养。”


在这样的环境下,徐州朗驰是如何“杀出重围”的呢?

 

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市场份额近40%  解放重卡火爆到无车可卖
“从2013年至今,解放重卡在徐州的市场份额一直排第一,且几年来销量保持着良好的上升势头;尤其今年,解放与第二、第三名的差距进一步扩大,市场份额接近40%。”李峰告诉记者,今年1-11月,徐州朗驰共销售解放重卡近2700辆,较2015年增长70%左右,90%是国五车型;其中,仅J6系列重卡的销售就接近2000辆。


据了解,徐州朗驰成立于2002年,是一汽解放重卡在徐州的一级经销商,主要销售解放J6和悍威系列重卡,目前在徐州市有两家4S店。


“今年年初时,徐州地区不少黄标车淘汰,我们抓住了这次市场机遇,上半年销售就取得了良好的开端;三季度需求有所下滑,但我们利用黄标车淘汰的余热和解放的品牌优势,维持了上升的势头。”据李峰介绍,今年徐州重卡市场整体需求情况不错,较去年有所增长,“进入10月份以后,新版GB1589和治超新政实施,市场又迎来新一轮的上涨,这次机会我们也把握得很好,每月销量都在300辆左右。现在,我们是苦于无车可卖,好多订单都排到了2017年。”


李峰认为,解放重卡近两年火爆,和解放2015年底与今年年初推出的两项政策密切相关。从2015年9月到12月,解放推出了一系列“组合拳式”的销售刺激政策,在此期间购车的用户,解放都会给予额外的政策支持,比如送维修保养服务等;今年年初,解放抓住市场销售旺季,进一步推行“资源前置”政策,经销商可以先提车后付款。“我认为,解放这两个举措推出的时机把握得非常好。2016年,解放之所以一路高歌猛进,很大原因就是因为这两项政策的推出,奠定了今天解放的辉煌。”


变“坐商”为“行商” 多管齐下攻市场
取得“功勋经销商”的称号,既是解放对徐州朗驰业绩的肯定,也与李峰接手公司管理后的努力密不可分。


2013年,李峰以徐州朗驰董事长“接班人”的身份进入公司。在此之前,他是该公司的二级经销商,业绩一直干得不错。


“我从2004年进入这个行业,对解放品牌很有感情。到了徐州朗驰之后,通过参与解放总部的活动和培训,学到了很多东西,开阔了眼界,也在各地的经销商那里学了不少管理和营销方面的经验。”在李峰看来,来到徐州朗驰,不仅是他人生的一次转变,更让他对解放品牌和重卡市场有了自己的理解和判断。


据介绍,徐州朗驰能够将解放品牌在徐州重卡市场打响,首先要归功于2014年国三和国四排放切换时对市场先机的把握。


“当时,很多商家和客户对国四车很排斥,很多竞品卖的都是国三车。那个时候,我们认为,今后国家对环境的治理肯定会越来越严,客户也许慢慢会接受国四车,于是,我们率先在徐州推出了国四车型。当国家规定国三车不能上牌时,客户首先想到的就是解放品牌。”正是在2014年,徐州朗驰把握住市场先机,年销量由2013年的500辆增长到2014年1000辆,打了个漂亮的翻身仗。


从2014年开始,李峰开始执行解放总部强调的“分品系、深耕终端”营销策略,对公司内部结构进行调整。“解放的营销策略对市场的敏感度较高,不同品系细分市场好的时候,公司不会延误战机;终端方面,目前公司70%以上的销量是我们自己销售人员的业绩,这使得公司在市场上的主动性较强。”李峰说,把握住这两点,进一步奠定了徐州朗驰在当地重卡市场的优势地位。


另一方面,在接手徐州朗驰后,李峰在业务模式上推行改革,鼓励员工走出门去,变“坐商”为“行商”。为了解决业务用车问题,李峰果断卖掉自己价值近百万的路虎,为销售部门购置了10辆业务用车,方便销售人员开展工作。“目前,公司业务用车已增加至30多辆,公司员工的福利待遇、工作效率和销售业绩也得到了大幅提升。”


“今年是解放的收获年,作为我国自主品牌的代表,希望解放能继续保持这样的势头,稳步向前发展。”李峰充满信心地告诉记者,今后几年里,无论是解放的体系、品牌、产品还是管理层的销售理念,都能够稳定支撑解放保持行业第一的状态。



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