对于一般经销商而言，卖车就是生意，无效益，不成活。对于青岛威凯特经贸有限公司来说，对于其总经理管洪端来说，卖陕汽重卡不仅是门生意，还是融入血脉的事业追求，“效益固然重要，更重要的是对员工成长，对陕汽重卡发展的一份责任。”

不久前，管洪端完成了北京大学光华管理学院“陕西重型汽车有限公司营销管理培训班”的学习，“这是我第二次参加培训班，收获确实很大。以前卖车，我们关注的是眼前市场，培训后开阔了视野，自觉地从更宏观的经济发展关注重卡行业的发展，审视市场的趋势变化。”

在汽车领域摸爬滚打二十多年，管洪端一直强调“终端为王，服务至上”。威凯特所在的青岛西海岸新区，属于市辖区，同时也是我国第九个国家级新区，拥有国内规模最大的原油大港，港口运输对车辆装备保持长期稳定的需求。为扩大胶州、莱西等区域市场，进一步提升陕汽重卡的市场占有率，威凯特在当地以4S店标准建立了直营店，提供从销售到维保的全面贴心服务。

“服务终端尽管费心费力，却能为营销奠定坚实基础。”管洪端自认为是务实主义者，甘于脚踏实地。事实上，威凯特确实通过高水准的优质服务吸引了越来越多终端用户的关注并带动了销售，为陕汽重卡在青岛区域确立了市场优势。

背靠港口资源，港口牵引车市场自然是重点。出乎意料的是，威凯特不仅占据港口牵引车市场，在公路物流领域也有良好表现。

“2009年建立陕汽重卡4S店后，我们就强调服务的重要性。久而久之，威凯特‘陕汽重卡服务好’的口碑广泛传播，销售随之豁然开朗。”管洪端回忆，多年来市场波动沉浮，陕汽重卡在青岛市场走势一直保持稳健的关键正得益于服务。“2014年，借助黄标车淘汰形成的市场需求，威凯特年销售达920辆。之后，我们的销量一直保持稳定的态势。2018年至今，我们已经提前完成了全年销售计划。”

相比往年，2018年市场竞争尤其激烈，威凯特在保证服务的基础上强化了对细分市场的开拓，分品系，指定专人负责。

危险品运输对车辆的可靠性能和安全性都有特殊要求，陕汽德龙新M3000、德龙X3000等系列均有相应的优势产品。之前，威凯特在危险品运输领域的推广宣传不够深入，今年特别对全市范围的危险品运输企业进行有计划的走访，集中介绍陕汽重卡产品的优势。

“许多企业其实还不了解陕汽重卡‘黄金产业链’，经过我们的详实讲解，很快就对产品表现出了兴趣，特别对可靠性、经济性和安全性强烈关注。”管洪端说，经过实地走访，一些危险品运输企业主动采购陕汽重卡，形成互利共赢的良好开端。

在环保政策趋严和运营成本增长的双重作用下，天然气重卡需求在全国各地均有不同程度的显现。“青岛用户需求多元化，这也是促使我们加强细分市场开拓的主要原因。以天然气产品为例，无论港口短驳，还是公路长途物流，对其都有一定的需求。特别在今年柴油价格大幅上升情况下，天然气牵引车经济性更加突出。青岛至河南区域的物流运输，往返1600多公里，天然气牵引车相比柴油车辆的燃料成本能够节省2000元左右。即使在柴油价格没有上涨之前，天然气牵引车燃料成本也比柴油车节省近千元。在实实在在的经济效益面前，用户纷纷选择天然气产品自在情理之中。”

管洪端认为，即使不考虑短期内柴油价格的波动，参考我国环保政策及城市管理、节能减排等趋向，包括天然气重卡在内的清洁能源运输车辆的推广也是大势所趋。作为我国最早投入天然气产品研发创新的企业，陕汽重卡无论技术应用，还是产品性能，都引领行业发展。目前，搭载潍柴WP13天然气发动机的德龙X3000具备行业最大动力，经济性显著，深得广大用户信任。

此外，青岛的城市基础建设和地产业对工程车辆有稳定需求，而“工程车王者之师”陕汽重卡当仁不让承担起了建设重任。

“根据国家规划，我们正处于全面建成小康社会的决胜阶段，这个阶段的发展不是某一领域的发展，而是社会全方面的发展，必将极大程度促进经济繁荣，卡车市场也将随之进入一个全新的阶段。”管洪端坚信，随着陕汽重卡向着更高目标的迈进，威凯特也会迎来更好的发展机遇。