“目前看，区域内驾驶员没有断层，很多90后驾驶员已经开始养车，所以，未来市场持续看好。”山东华英张子兴副总经理告诉记者，目前他更多的重心是放在引导客户方面，让更多的用户开始思想升级，而节能降耗是未来的发展趋势，随着国家基础配套建设的完善，燃气重卡将成为2020年的区域重点。
“其实燃气重卡在我们这里有很好的基础，限制燃气重卡销售的不是重卡经销商，而是市政配套基础建设。今年，这方面政府投入很大，为我们今后开拓燃气车市场打下来良好的基础。”积极的人永远都是在想办法解决问题，张子兴告诉记者，未来一片坦途，重要的是自己怎么做。
燃气车型是2020年主流
“预期2020年燃气车将大幅度提升销售量，一是加气站越来越多，用户使用无忧；二是陕汽燃气车的口碑已经开始为销售加速；三是国三、国四升级国六用户已经开始排队。”在张子兴看来，决定未来成绩的不是市场，而是如何内部挖潜发挥团队的最大效能，如何按照自己的预期做到最好，这是山东华英团队目前最主要的工作，至于市场，顺其自然，做好售前准备，该来的，一定会来。
山东华英客户群体接近6成来自煤炭运输市场，散是这个市场最大的特征，另一个特征是客户只认潍柴动力。“煤炭运输市场，在我们公司区域内集中在聊城，大家基本都认潍柴，这对我们陕汽重卡是一个利好。但是，另一方面，煤炭运输户对金融政策很敏感，这要求我们要进一步琢磨如何提高金融服务政策，如何做到让客户更省钱，更便捷。未来，如何更好地服务客户是一个主要趋势。如何让客户有更便捷的购车体验，让客户躺在家里就能买车提车，这是我们努力的方向。”
有的放矢，事半功倍，针对目标市场做到有策略有步骤的改进，对于经销商而言，无疑是最节约成本的操作方式。山东华英针对客户需求，通过多渠道和方法改进服务策略，尽一切可能为客户创造便捷。“一是增加库，增加现车储备点；二是增加网点，方便客户看车提车；三是尽可能做到50公里半径内提车。”张子兴说今年团队核心建设工作在于如何方便用户，倾其所能为客户创造便捷条件。
竞争越来越惨烈，生存环境愈加残酷，在山东华英的销售区域内，现车销售是主体，怎样做好资源前置，是山东华英团队日思夜想不断攻关的课题，“资源前置可以说是影响我们销售量的主因，时代车轮不断前进，做事节奏不断加快，具体到购车，客户是今天交了款，就要把车开回家。”耐心是一种美德，然而，现今的重卡市场，有耐心的是少数，尤其是散户市场，大家争分夺秒。今天订车，今晚订货，明天拉货赚钱已经成为常态，这对于以山东华英为代表的重卡经销商而言，不仅是要求服务响应时间要快，而且，要做好现车储备，以主动的姿态拥抱市场。
现车销售预则立
我有车，他没车，所以，客户是我的。这在山东华英团队的日常销售中，是竞争常态，能够做到前人一步储备现车，非常考验经销商的综合实力。一是金融实力，二是市场预判能力。以山东华英为例，多区域销售，区域之间的业态差别化，不仅要求经销商有服务能力，更考验综合实力，比如大数据采集和分析能力，在这方面，山东华英背后的时代天成集团无疑是行业内的佼佼者。
“80后是中坚，陆续吸纳90后，销售团队的建设是一个持续的过程。我们时代天成集团立足这个行业，战略规划是通往未来的基石，针对90后、00后的人才缺口，集团通过多渠道纳谏引才，同时，成立了人才培养学校，以集团的力量帮助我们一线分担压力。我们在一线就要把目前的工作做好，集合团队智慧琢磨如何帮助客户简化流程，让他们拥有更加美好的购车和用车体验。从客户的角度出发思考问题，是我们所有工作的出发点。”对于目前的竞争压力，张子兴更多的是积极面对，他说，未来属于智慧加勤奋，有策略的顾问型销售是趋势。
壁立千仞无欲则刚，海纳百川有容乃大，用客户需要指引行动方向会在销售与客户之间建立顺畅的沟通桥梁。“相比珠三角、长三角和沿海客户，我们客户群体的思想相对滞后，对于单车成本核算和车辆全生命周成本的概念，他们比较模糊，但是今年以来，我们能够明显的感觉到他们在变化，因此，针对集团用户，我们开展了主动送服务的多种活动。”面对竞争，山东华英坚持走出去，通过走访、跟踪、车辆使用情况跟进分析、车辆使用建议、驾驶员操作规范化培训等等，用服务增加客户粘度，用服务为陕汽重卡品牌增值，远观近行，脚踏实地是山东华英能够赢得市场的主要原因。
50公里提车半径，为驾驶员做国五及国六车辆的规范驾驶操作培训，山东华英借助增值服务持续提升客户满意度和忠诚度，张子兴认为这仍然不够，团队还需要继续深化战略和战术。“市场变化太快了，我们不能被动的跟着市场而动，一定要主动求变，围绕以客户为中心的企业理念，除了继续加强金融服务，明年我们在增值服务方面将继续深化，争取能够积极的引导客户购买我们的德龙X5000以及国六时代的德龙X6000车型。”对于陕汽重卡的未来，山东华英团队信心十足，“产品线丰富，高中低档都有，而且，陕汽重卡的产品可靠性和内饰工艺水准持续提升，对于未来我们充满了信心。”
竞争促进发展，优化赢得市场，不断超越自我是山东华英销售量持续取得突破的内动力，2019年，总销量接近5000台，客户忠诚度和粘性也在持续增加。千里之行始于足下，山东华英一步一个脚印、稳扎稳打的开拓市场，随着陕汽重卡的市场份额逐步提升，未来，属于山东华英和陕汽重卡的天空，必将更加高远。
