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青岛威凯特逆势突围的思考:坚持做好“服务引领”

张久英  2021-09-03 14:01:54  卡车之友网原创

“青岛重卡市场与其他区域有所不同,需求没有明显的淡旺季差别。然而,今年情况特殊,1-5月重卡销售还延续增长势头,进入6月则出现明显落差。”


青岛威凯特经贸有限公司总经理管洪端预料2021年重卡市场走势会稳中回调,只是没想到回调幅度如此剧烈。“国内不少区域从5月份就开始出现‘卖车难’情况,山东省内一些依靠非常金融政策销售车辆的商家压力山大,处境尤其艰难。作为陕汽重卡全品系经销商,威凯特提前储备了一定数量资源,面对市场转折,尽管也有一定压力,却不影响一如既往地为广大客户提供各项保障和相关服务。”

 

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自2009年成立陕汽重卡4S店,管洪端坚持将陕汽重卡营销作为一项长久事业经营。“这些年,随着市场需求的变化,我们不断向着服务型的企业转型,建立起完整的营销和服务网络,形成从销售、金融、服务到二手车的全产业链体系。同时,我们还针对重卡市场趋势思考未来的发展方向在哪里,如何确保领先优势。”


青岛,沿海而立,向海而生。就客观条件而言,作为世界第六大港、中国第二大外贸口岸的青岛港促进着物流行业大发展,也拉动了公路运输装备需求,带动着重卡市场规模不断扩大。陕汽重卡因可靠性高、经济性和安全性突出,成为青岛港集装箱运输的优选产品,尤其是6ⅹ4车型,兼顾中、长、短途运输,在市场上占据统治性优势。

 

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青岛港前湾港区


2020年,虽然受到疫情冲击,青岛港依托集团优势,充分调动航运资源,货物吞吐量超越新加坡港,跃居全球第五;集装箱吞吐量超越釜山港,位居全球第六、东北亚第一。进入2021年,在前7个月全国主要港口集装箱吞吐量排名中,青岛港位列全国第五,北方第一。


“青岛当地物流企业选择集装箱运输车辆时总会优先考虑‘陕汽重卡’,首先是因为产品性能符合场景需求,效益突出;还有一点,我们的服务响应更及时,能够确保车辆保持高出勤率,有利于客户提升运营效率。”随着国六产品日趋成为主流运力,管洪端要求服务团队务必提升针对国六产品的服务技术水平,保证客户用车无忧。

 

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在高效物流领域,德龙X6000国六车型受到青岛用户高度认可。“青岛是制造名城,外运产品货源充足,德龙X6000被应用于高附加值货物运输,效率提升明显,安全性和舒适性优势也非常突出。”管洪端介绍,德龙X6000是陕汽重卡全新一代战略车型,分别在节油、舒适、安全和智能方面做到行业领先。“物流公司实际运营数据显示,560马力德龙X6000国六双驱,标载运输工况下,相比同马力段其他品牌双驱车型的百公里平均油耗节省3L以上。结合以上数据,以单车年运营20万公里计算,仅燃油成本便能节省将近4万元。而且,德龙X6000具备超长整车寿命、长换油周期里程,采用免维护车桥等,极大幅度降低了维保成本,减轻养车压力。”

 

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卓越产品是赢得客户的基础要素,是树立良好口碑的必要条件,但真正成就市场的一定是服务。目前,陕汽重卡除了牵引车、自卸车,在载货车领域也有优势产品布局。“对于经销商来说,我们不仅要实现营销,做好保障,还要围绕‘陕汽重卡’的相关服务不断创新,在青岛建立起一个可持续发展的生态圈,把服务落实到位,坚持做好‘服务引领’,以服务保障客户,以服务促进营销。”

 

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青岛威凯特经贸有限公司总经理管洪端(中)与客户交流


在过去很长一段时期,威凯特与客户的沟通主要集中针对购车和售后环节,随着客户诉求和需求的多元化,双方的互动内容更广,互动频率更高。对威凯特来说,一方面向客户提供服务,一方面也需要获得客户更多的运营反馈和车辆数据,从而进一步支持市场前端营销,并组织资源完善服务,促进效益提升。


不容否认,“一站式”模式为客户提供更便捷的服务,但是随着产品和市场的变化,更需要为客户提供全方位且可持续的服务。根据管洪端的规划,生态圈的建立是搭建起一个更有效的沟通渠道,也是构建起一个互赢的价值平台。“在这个生态圈中,我们围绕‘陕汽重卡’,面向广大卡友及物流运输企业,将威凯特的销售、金融、维保、二手车、人力资源等业务板块的服务进行有效串联,相互促进,深按需求,为客户提供专属定制服务,最终目标是创造价值,实现共赢。”

 

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受多种因素影响和制约,拥有A类驾驶证的司机资源在全国范围内已经非常紧缺,甚至于成为一些物流企业增添运力的阻碍条件;越来越高昂的司机工资支出,也让众多物流老板在购车决策时前举棋不定。


“除了人才紧缺,司机专业技能提升也不容忽视。以德龙X5000、德龙X6000等全新产品为代表的陕汽重卡应用大量创新技术,包括很多智能辅助安全系统的应用,还有更多智能人机交互,都对司机提出全新技术要求。”管洪端提出,重卡司机的职业化进程和体系建设亟待相关部门加快推进。“未来,我们也会在司机培训方面做些力所能及的事,使人力资源在生态圈中发挥应有作用。”

 

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农民劳作要经历“春种夏忙秋收冬藏”,商业运营同样需要从培育、耕耘,到收获的过程。在管洪端看来,市场的起伏跌宕与众多因素有关,当压力来袭,正是培育和耕耘的最好时机。“契而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。市场营销和服务靠的是实力,还有坚持不懈的精神。进入下半年,青岛市场的细分领域还有需求潜力,关键在于我们能否抓住机遇,与客户精诚合作实现共赢。相信在我们坚定不移地向着目标不断努力中,一定会迎来更好的发展”。



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