高安海鑫 罗琳

罗琳是解放经销商高安海鑫的一名营销猛将，2021年销售长春牵引车型160台，长春载货车48台，开发大客户2位，深得客户信赖。6年的解放卡车销售生涯，他也总结出很多宝贵的销售经验……

扭转客户购车意向 他是怎么做到的
2021年6月，有一位驾驶员路过高安海鑫4S店，顺便来看了一下解放J6P 460牵引车，在工况询问时，罗琳了解到客户有一辆其他品牌的国四车在省内拉石子，并且对那辆车有着深厚的感情。

罗琳意识到客户进门其实就等于发出了一半的购买信号，这个时候应该把侧重点放在介绍解放品牌历史文化和地位上。基于自己对解放品牌的价值深深自豪，所以在介绍时非常自信，这种自信也传达给了客户，令客户深受感染。

随后，罗琳看客户对解放品牌不再有抗拒，于是接着再做产品的介绍，解放J6P 460车皮轻、节油、二手车保值等等。随即邀请客户试乘试驾，让客户亲身体验解放车的密封性、加速平稳等优势，然后让客户开着解放车过了一下地磅，比客户其他品牌车轻了快1吨。

第二天回访客户感受，客户对解放赞不绝口，并约好3天内到公司再看看。客户再次到店，罗琳介绍了厂家的金融和售后服务，客户很爽快地把车子给订下来了。

销售时机很重要 实用技巧大分享

谈到销售技巧，罗琳总结道：
1、销售准备。良好的开端等于成功的一半，快速拉近与客户的距离，带来好的开头。

2、销售时机。进入销售主题要掌握好时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，避免引起反感。

3、调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作。

4、产品说明。把汽车产品特性、优点、特殊利益提炼出来，然后转换成客户利益。

5、展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

6、缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的部分，除了最后的缔结外，还须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

机会总是留给有准备的人，成功也是。罗琳对解放的感情始于年轻时的雄心壮志，融于工作中的点滴细节，相信未来，他的热情也将感动更多用户选择解放、相信解放！