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一汽解放:“龙抬头”后要冲天?

刘勇  2016-03-18 11:43:37  卡车之友网原创

春风乍起,吹皱一池静水之际,原本不被看好的重卡市场在2016年开局迎来了久违的上扬行情。TOP10中有五家企业前两个月销量连续上涨。其中,一汽解放更是举头闻鹊喜,以1.32万辆销量、71%的同比增长速度,持续领跑大盘,上演了一场“龙抬头”的好戏,显露出咄咄的霸气,大有王者归来的态势。

 

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曾经贵为中国汽车代言的一汽解放,见证了中国汽车工业的发展历程。随着重卡制造业的发展格局演变以及市场的风云跌宕,昔日威风八面的“老大哥”受到了来自于东风、重汽、陕汽等兄弟企业的强有力挑战,憾失市场老大的好局。不过,亢龙有悔。真正的强者,能够隐忍,更深谙进退之道。2016开局的全线飘红,便是一汽解放蓄力前冲的现实反映。


“解放的‘突围’并非偶然。2015年11月和12月份,解放对2016年的市场提前预判,做了不少功课,旺季到来之前,产品已全部到位,有了准确的市场把握。”一汽解放的“王牌经销商”北京一汽宏特汽车贸易有限公司总经理张亮在接受《卡车之友网》专访时道出了解放逆袭的成功要诀。


自古有云,“业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随”。面对无情对手的严酷竞争,近几年中,一汽解放虽潜行低调,但却励精图治。自2015年一汽集团领导层大换血之后,这家企业正在发生越来越明显的质变,其营销策略和产品布局经过了一系列的调整,2015年10月以来的“V形反转”是其成果的直接体现。


冰冻三尺非一日之寒,聚水成涓也非一时之功。2015年,解放开启“百千万”工程,组织了100场公司级活动和1000场商代级活动,让更多用户亲身体验解放产品的品质,提高了品牌知名度。2016年,这一工程被延续,2月28日,一场主题为“无惧冰雪,一路领先”的解放寒区版J6P 6×4大马力牵引车产品推介会在长春举办,成交量超过200辆。同日,“解放力量,行业助力”解放J6M载货车河南区域产品推广会召开,收获284辆订单。3月4日,以“高效物流新标准”为主题的一汽解放J6P领航版推介会在成都举行,现场用户订车73辆……对于重卡企业来说,推介会早已不是“新花样”,而解放“聚力突破、深耕终端、领创服务、永争第一”的方针却不乏过人之处。

 

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苦心人,天不负。解放针对不同区域特点而力推重点产品,并正在各细分市场上取得突破。比如河北区域用户多为从事煤炭、长途物流配货、危化品运输等行业,解放主推J6M  6×2牵引车,该车型优势是“低油耗、低自重、高安全、高舒适、柴油尿素两不挑”,全面迎合了上述类型的用户需求。在近日于石家庄举行的针对该车型的推介会上,订单高达680辆,“聚力突破、深耕终端”的威力可见一斑。


聚焦细分市场是经销战略调整的关键点。在散货市场,一汽解放投放了J6L车型,针对华北等资源运输市场的需求特点则投放了北方版天V车型;在危化品运输车需求旺地辽宁盘锦主推J6P领航版危化品牵引车;向高效物流干线运输市场投放J6P 6×4 460马力领航版牵引车;还根据区域特点推出山区版、寒区版、南方版等产品以及在高端干线快运市场形成J6领航版和JH6的产品组合。向来“不贪大”的解放反而凭借“化零为整”之功取得了总量上的攀升。


其实,解放在细分市场上的用心带来的绝不是一款车型那么简单,而是详尽的市场调研数据和以用户为本造车理念的具体体现。


诸多的例证可以为解放代言。在对华北地区运煤市场进行调研时,解放工作人员发现了该区域用户对车辆的三大基本要求:一是能加0#柴油,二是停车等待,发动机熄火时车辆能够取暖并能在车里休息,三是能使用车内电源烧开水和吃泡面。很快,全面满足该类用户需求的解放J6P 6×2北方版牵引车上市……。

 

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在区域市场的成功是解放得以上量的根本,比如北京市场6.8米的J6L 4×2载货车,以前,解放4×2车型在该区域市场占有率较低,解放一度曾有意放弃该细分市场,但随着物资配送行业的兴起,越来越多的用户需要用这种车来拉菜或者运输工地小型件,解放开始主攻J6L 4×2车型。“如今,J6L 4×2则以装载能力强、油耗稳定、不挑油等特点备受北京客户推崇,每年都能卖到上千辆,成为了解放在北京市场的主打车型。”张亮说。


广告大师大卫•奥格威曾说,“品牌的竞争是企业竞争的最高层次”。在品牌竞争中,一汽解放无疑占有着先天的优势。


“为什么其他经销商都说现在客户不好找,我们却感觉不到?是因为解放卡车有一大批忠实的客户,他们不但自己买车,还会介绍亲戚和朋友选择解放。这一方面是品牌的魅力绽放,另一方面说明用户对解放卡车很放心。”张亮认为,不管到什么时候,品牌永远都是一家车企的魂。在张亮眼中,解放品牌有着很强的凝聚力,解放人有着特殊的解放情怀。“我是一个老解放人,2003年来到一汽宏特后就不曾离开过,这个店有不少在此工作了10年以上的老员工,对解放卡车都有着深深的感情。老员工的优势是对卡车的理解深,头脑冷静,面对用户时也便更有把握。”


张亮的“解放情怀”更多的是基于对解放品牌的珍惜,还有对未来向好前景的信心。他说:“解放最大的优势是‘稳’。比如J6领航版,是在J6基础上进行升级和改进。要知道J6在市场上、技术上已相当成熟,在此基础上再加入适应市场需求的提升元素,受到市场的追捧自是必然。再比如国五车型,尽管在北京市场已全面到位,但我们没有太着急去推,而是先跟踪前期试用用户的使用情况,确定没有问题之后才会正式推向市场。”

 

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据张亮介绍,经过多年的经验和技术积累,解放卡车生产制造的全套体系已形成,从研发到试验、测评、产品导入、投放市场,整个环节都已非常成熟。另外,解放的锡柴发动机、一汽变速箱和车桥都已完成自主研发。“一切都是自己说了算”,这是一汽解放区别于其他卡车企业的主要之处。


锡柴发动机值得一提,目前解放J6上搭载的CA6DM2发动机完全由一汽自己开发,中国第1000万辆重卡解放J6下线时搭载的正是这款发动机,其采用的是顶置凸轮轴结构、四气门、博世高压共轨系统,最突出的优势体现在节油上,有着不错的用户口碑,也是助解放肩扛起自主卡车品牌大旗的中坚力量。


长风破浪并不意味着永远独占鳌头,一汽解放能否挟2016年的开局之勇继续上演着“飞龙在天”的好戏码?几个月前的年会上,一汽解放早已透露2016年要实现中重卡13.71万辆的销售目标,这一目标在行业内是最突出的。一汽解放汽车公司总经理许宪志明确强调,在2016年中必须加大解放品牌的传播,有针对性的开展终端推广活动支持。在此基础上,一汽解放实现市场目标不是难事。


胸有凌云志,无高不可攀。一汽解放厚积薄发,未来的市场征伐注定更加激烈,要保有优势,继续领跑大盘,除了信心,除了服务,除了营销策略,产品,尤其是满足用户实际需求,且迎合市场趋势的产品能否及时跟进,或许将决定行业内谁会在2016年笑到最后。



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