今年的重卡市场延续了去年的疲软态势。而去年已将山东市场定位于战略市场的陕西重汽，为确保这块阵地，强化了一系列营销措施和市场布局，为此注入了大量资源。

    一位熟悉陕汽内情的消息人士告诉记者，陕汽多年都没在陕西电视台投广告了，今年，陕汽在这方面加大了投入。此外，延续到第五年的陕汽杯全国超级卡车越野大赛今年继续有两站在山东境内举行。不久前，陕汽重卡还在山东境内举办了多场客户试乘试驾活动。

   陕汽山东市场的负责人有一套完整的营销思路，即维护市场纪律，精化市场策略，责任落实到人等。为了稳固渠道给经销商创造好的经营环境，2012年伊始，济南办事处曾召开了维持市场纪律的会议，并安排了专人负责山东市场纪律的监督工作，确保没有跨区销售、没有扰乱价格体系。除此之外，陕汽还协调了几位产品负责人，分别对LNG卡车、德龙M3000、德龙F3000以及其他产品进行了任务划分。在稳固现有德龙F3000、奥龙产品市场份额的同时，将LNG卡车和德龙M3000的推广力度加大，形成三条产品线齐头并进的态势，再配合上精准化区域营销，可以预见，陕汽将在这三大板块中保持在山东市场的优势。

   说到对产品的划分不得不提到区域市场的营销策略。在大环境不景气的情况下，为了稳固和提升业绩就不能“大手脚”地去做工作，只有将工作做细做踏实才能出好效果，只有依据不同区域进行重点产品的营销。陕汽在山东市场的不同区域采取了不同的营销举措。一是黄岛地区，该地地处胶州湾半岛，临近港口，运输形式主要以集装箱运输为主，是牵引车的大市场，对载重和轻量化的需求度比较高，因此办事处在当地加大了对M3000和奥龙产品的推广力度，收效十分明显。二是在临沂地区，由于当地执法部门对治超工作执行的比较彻底，所以卡车轻量化产品在当地的市场需求很大，陕汽M3000自销售以来在当地受到用户的普遍欢迎。三是在潍坊、淄博这些化工等货源相对固定的地区，牵引力达标、承载性能强的F3000产品受到追捧。今年以来，经济环境不好，GDP增速低于预期，工程建设项目相对较少，直接影响到了自卸车市场。而在山东烟台由于围海造田项目建设较多，一直是个自卸车大市场。环境虽然不理想但陕汽还是在当地对奥龙和德龙F3000自卸车产品进行了重点投放。

    业内人士普遍认为，依据市场特点进行产品划分不仅节约了企业不少精力，还使各区域市场的终端销售政策更符合实际需求。

    宏观经济环境的不景气直接冲击的是销售环节。去年，许多卡车经销商要么转行、要么倒闭，这对企业今年的销售造成了很大隐患。但是在今年如此差的环境下，陕汽山东市场的一级经销商不仅没有流失反而增加。这正与今年陕汽制定的市场策略相符。陕汽销售公司总经理周银朝要求整体销售网络应该继续保持稳健的销售心态，稳定网络、稳定心态，在营销策略、重点市场、重点产品、营销模式、职能到位、服务提升六大支撑环节进行优化以应对存在的市场风险。陕汽在山东市场做到了。

    为稳定销售团队的信心，济南办事处的工作人员称，领导基本上一周有四天会在外面跑市场，积极和经销商去做沟通，及时了解市场的最新动态，这也是陕汽经销商体系没有受到冲击的一个原因。在做好经销商工作的同时，陕汽也发现了一些遗留下来的老问题。比如在牵引车需求量较大的地区经销商往往注重牵引车的销售而忽略自卸车，但事实上自卸车有很大的发展空间。而多年偏重牵引车销售使得许多经销商在自卸车产品上缺乏销售经验和营销办法。针对这一现象，济南办事处在空白区域及时组织人力、物力开展经销商拓展工作，先后并入两家单品销售过百台的大型经销商。

    正是通过一系列稳市场、固网络、促新品、强纪律的措施，陕汽在山东重卡市场需求急剧下降的恶劣环境下为将来的挑战做好了充足准备。