曼胡默尔集团是全球领先的过滤解决方案专家，致力于为国际汽车行业和工程机械行业开发和提供原厂配套设备，近几年在中国发展迅速，在始终坚持OE高品质标准的同时，通过成功的公司收购和新业务开拓，逐渐在中国的汽车零部件行业中占有一席之地，而线上线下双管齐下布局中国汽车后市场，也是其目前重要的发展战略之一。

曼胡默尔中国汽车售后市场副总裁 康凯安

据了解，曼胡默尔集团的产品包括空气过滤系统、进气歧管系统、液体过滤系统、空调滤清器、功能性塑料件以及用于车辆售后服务的滤芯。在通用工程、工艺工程和其它工业应用领域，曼胡默尔的产品系列包括工业过滤器、用于水处理的覆膜过滤器和过滤系统。此次，本刊记者有幸采访到了曼胡默尔中国汽车售后市场业务副总裁康凯安，就产品研发、收购案例、渠道建设及未来战略等几方面问题展开了深入的探讨。

1、产品是立足之本
产品是企业立足的根本，据悉，在2016 年，曼胡默尔集团在研发领域投入的资金为 1.26 亿欧元，并且连续六年来荣登德国专利商标局 (DPMA) 最活跃的 50 个专利申请单位之列。值得一提的是，21年以来曼胡默尔集团在中国为很多进口和国产车型提供主机配套产品，包括空气滤清器、机油滤清器、燃油滤清器和空调滤清器等产品，这些主机配套产品也已经或者即将转换成售后品牌，以持续丰富目前的产品线。

在本次采访期间，康凯安向本刊记者展示了一款全新的空调滤产品——曼牌滤清器Frecious plus多功能空调滤清器，这款产品最初只是在售后市场流通，现在该系列产品已经得到了主机厂的高度认可，也已经完成了OE装车配套。他说：“全新一代倍清芯FreciouPlus多功能空调滤清器是曼胡默尔的最新研发之一，达到了业界领先水平，可以满足人们对于更高车内空气质量的需求。现在，人们在车里的时间越来越长，对于车内空气状况、自身和家人的健康状况也越来越关注。该款滤清器凭借颗粒过滤层、优质活性炭层和生物功能层等设计，可拦截几乎全部颗粒物（PM2.5），捕集近100％过敏原，减少超过98％霉菌和细菌的滋生。

同时，我们还推出了多款车内和室内空气滤清器，包括车用FCA401和室内空气净化器FCI5000。曼胡默尔是滤清领域的‘专家’，在滤芯方面有独特的技术优势。为了确保产品的高品质，我们的高端产品FreciousPlus多功能空调滤清器‘倍清芯’的滤纸100%从德国进口。未来，曼胡默尔将秉承德国家族企业的工匠精神，不断在技术上精益求精，研发出更多符合市场需求的高品质滤清产品。”

2、坚持做高品质
众所周知，曼胡默尔于2016年完成了对WIX（维克斯品牌）与FILTRON品牌过滤器生产商——阿菲尼亚集团的收购，此举将进一步提升曼胡默尔品牌影响力和渠道销售业绩，使其能继续保持产销的上升势头，并以最佳的过滤解决方案，为客户带来更好的服务。

“曼胡默尔一直是一家以技术为核心竞争力的公司，旗下的各类产品都符合高技术标准。 ‘零质量妥协’的法则给我留下了深刻的印象：在售后市场绝对没有任何技术指标或质量的妥协，并且这个标准持续的被应用在曼胡默尔在全球的子公司当中。维克斯滤清器这样一个具有成熟售后规范的美国品牌加入后，为曼胡默尔集团在中国市场中提供了更具价格竞争力的产品，有助于我们提高市场覆盖率，特别在工业滤清器产品线方面，为我们给客户开发更多解决方案提供了更多可能性，从一定程度上说，曼牌滤清器和维克斯滤清器在产品和渠道上目前实现了互补。”康凯安向我们表示。

WIX（维克斯）滤清器参展2017年CAPAS（成都）

3、紧跟电商潮流
在当下电商渠道显得越来越重要的今天，曼胡默尔也在线上渠道抓紧布局，目前曼牌滤清器已经有1/3的销售额是通过电商渠道来实现。在电商平台，曼胡默尔在中国比其它地区发展得更快，这主要得益于近几年电商平台在中国的迅猛增长。康凯安补充说道：“我认为中国在电商方面已经走在世界前列，例如微信平台、京东商城和淘宝、天猫等。从我个人角度而言，随着电子商务在中国的兴起，O2O模式将会迎来巨大发展，并且对曼胡默尔的主营业务也会产生巨大影响。我举个例子，将来，曼牌滤清器的客户可以通过网络平台或电子商务渠道提交订单，技术服务人员接到订单后，会驾驶公司的服务车到达他们指定的服务地点为我们提供安装服务。而在服务完成之后，客户也可以选择较为方便和安全的电子货币付费方式来结算。”

当然，除了发展线上渠道，线下实体店仍然是一个非常传统且高效的盈利增长点，根据康凯安的说法，总会有一些客户从线下传统渠道去购买产品和安装服务，所以线上渠道不可能百分之百覆盖售后市场业务。曼牌滤清器目前在中国已有120多家经销商，市场覆盖面很大，而从细分市场来看，包括商用车和工程机械在内，曼牌滤清器也有比较专业的经销商来服务这些市场。

康凯安表示：“对于线上和线下两个销售渠道，曼牌滤清器始终在市场上寻找一个所谓的‘动态平衡’， 并不会侧重于一个而忽视另一个。这两个渠道实际上保持着一个动态平衡，无论业绩增长点主要在哪一边，对曼胡默尔来说都是机遇，我们都要努力抓住，争取达到线上线下共赢的目的。传统渠道和电商渠道的竞争，不仅在于价格竞争，更取决于服务的竞争。有时，终端用户在车型判断和产品应用选择上的失误可能会为他们带来非常大的麻烦。为此，曼胡默尔目前已经开始在线上线下铺设渠道，为各自平台提供曼牌滤清器和维克斯滤清器产品。我们的愿望就是，当车主的车辆需要更换滤清器的时候，无论是去4S店，还是其它售后维修渠道，都能方便、快速并有保障地买到我们的产品。”

曼牌滤清器倍清芯FreciousPlus多功能空调滤清器三层过滤

4、严把渠道管理
渠道建设是每一个汽车零部件厂商需要考虑的问题，它的好坏将直接反馈在营销业绩上。我国的售后市场，尤其是在乘用车领域，仍然是 4S 体系为主，独立售后体系仍处于分散发展阶段，并将迎来一波加速整合。预计未来，国际采购组织将会发挥越来越大的作用，全球售后市场的逐鹿者也会在中国进行投资。据了解，曼胡默尔公司目前在中国已拥有224家品牌门店、120家曼牌滤清器和维克斯滤清器授权经销商以及60家维克斯滤清器独家授权经销商。当然，积极拓展品牌门店和经销商数量是公司目前一直在坚持做的一件事。

康凯安还指出：“曼胡默尔持续的推进对线下品牌店的市场支持、对维克斯滤清器的品牌建设以及开发出更多的新产品，从而实现增强品牌吸引力的目标。今年，曼胡默尔旗下曼牌滤清器和维克斯滤清器将新增200个零件号，这将帮助公司在目标细分市场的市场覆盖率提高到90%左右。而在培训和营销支持方面，公司为新的经销商提供客户开发包以及强而有力的整合营销方案。对于那些愿意与我们一同成长，并且实现更高销售目标的经销商伙伴，我们也非常愿意提供更多的支持。 ”

最后，在谈及今年的销售预期时，康凯安表示，2017年，曼胡默尔集团在中国售后市场预计能够实现25%的销售增长。