近期，潍柴在其后市场产业化二十年的节点上，交出了一份逆势上扬的答卷。
2025年，潍柴W-TCO（全生命周期总成本）托管服务一经亮相，就如同一把精准的手术刀，直刺行业痛点，更标志着这家装备制造巨擘正从“卖产品”向“卖价值”的战略转型迈出关键一步。这不仅是潍柴后市场二十年“筚路蓝缕，以启山林”的厚积薄发，更是中国制造业在存量竞争时代，以服务创新破解成本困局的生动缩影。
当前，市场环境深刻变化，消费结构承压、增量空间收窄，后市场业务已从过去的“重要补充”，跃升为驱动企业可持续增长、提升盈利水平的重要引擎。今年年初，山东重工将后市场业务确立为2025年三大战略转型任务之一，潍柴也提出了后市场业务冲刺百亿的硬仗目标。
廿载筑基：从备品经销到价值共创
回望2005年，潍柴后市场从备品与油品启程。次年，首创“中心库模式”，将17家合作伙伴纳入体系，开行业风气之先。2008年再制造公司成立，2009年油品业务引入外资升级组建山东欧润油品有限公司。2012年，整合油品、备品、再制造三大板块，正式组建后市场业务公司，完成从分散经营到体系化运作的关键一跃。“及时当勤勉，岁月不待人”，20年间，潍柴发动机板块后市场业务规模实现了近30%的复合增长率，为全球潍柴发动机客户提供稳定保障，其“百尺竿头，更进一步”的进取精神，为W-TCO的横空出世奠定了坚实基础。
渠道网络如同血脉。如今，潍柴编织了一张覆盖神州大地的服务巨网：5000余家服务站，让平均的服务半径小于50公里；智能化的仓储体系（WMS/TMS/WCS）可为客户提供更为高效的服务。从2013年首开车联网与数字化营销探索，到2018年打响“无红包非正品”的防伪革命，首创扫码验真领红包的“一物一码”体系，再到2021至2025年间整合前后市场的“潍柴同行”APP上线，潍柴后市场始终以“见微知著”的敏锐，引领着行业服务模式的迭代升级。
TCO破局：托管服务解客户“保外之痛”
然而，规模与效率并非终点。潍柴清醒地认识到，后市场规模的持续增长亟需新的支点。客户的痛点在哪里？答案清晰而尖锐：一旦发动机迈出三包期门槛，客户便面对着社会维修站配件真伪难辨、价格迷雾重重、维修质量如“风中残烛”般缺乏保障的困境。车队管理者为车辆出勤率焦头烂额，散户司机则因成本压力被迫“铤而走险”使用副厂件，陷入“贪小便宜吃大亏”的恶性循环。市场呼唤一种能将“保内无忧”体验延伸至车辆全生命周期的解决方案。
在此背景下，今年2月份，潍柴正式成立W-TCO俱乐部，推动潍柴向综合解决方案提供商加速转型。这个以“全生命周期成本最优”为圭臬的系统性工程，面向不同的服务对象，推出包含托管业务、整机+零部件延保、维保套餐、配件大包在内的四类W-TCO套餐，致力于为客户提供全生命周期价值服务。四大产品矩阵精准覆盖不同场景：
金盾：“延保+定期保养”组合拳，为客户提供高性价比产品和无忧托管服务，助力客户安心、省心运营。
银盾：纯延保服务，核心部件保障期最长可延至五年，让客户“高枕无忧”。
蓝盾：高性价比的保养包，整合潍柴正品油液、滤芯及服务站工时。
星盾：面向有维修能力的终端客户，提供高性价比正品配件。
尤为值得称道的是创新性条款：如果客户购买套餐未耗尽余额，剩余款项可等值兑换潍柴正品配件。这，既彻底打消客户“钱白花”的顾虑，又巧妙地将服务流量转化为配件销售，加固客户黏性。潍柴正是要通过W-TCO转型，构建“梯级产品层次体系”，通过W-TCO延长“三包内”时长，直至覆盖全生命周期，实现后市场产品和服务与终端客户全生命周期绑定。
精准滴灌：从商用车到农机的价值延伸
潍柴W-TCO的智慧更体现在“量体裁衣”的差异化服务上。针对农机客户“作业季短、地点偏远、进站不便”的特殊性，潍柴推出专属农机W-TCO套餐，并承诺：保养服务可直达“田间地头”！
这绝非空谈。2025年夏收前夕，潍柴高调举行“夏收服务保障突击队授旗及配件保障发车仪式”，组建四支突击队，配备200余台备用发动机及价值2000余万元的专用配件，开辟农忙配件“绿色通道”。依托1200余家农机服务站、上万名维修专家、17个指挥中心和230个管理节点，潍柴构建了覆盖全国的农机服务网络，并启用全球客户交互中心平台，承诺夏收期间“5分钟派工、重大故障15分钟出方案”，践行“故障不过夜，服务零距离”的原则，此举彻底颠覆了农机行业“用户即修理工”的旧有生态。
攻坚正品心智：多管齐下筑高墙
面对部分卡车客户因成本敏感而倾向副厂件的挑战，潍柴策略如“三箭连发”：
首先是开发“维修件”：在保证质量与核心性能（执行与装机件统一标准）前提下，推出成本低于原厂“装机件”的专用维修件，与社会副厂件展开正面竞争，降低正品入门门槛。
其次是强化电商直通（“潍柴同行”APP）：客户可便捷线上购买正品，享受物流配送，消除中间环节加价与假货风险。平台日活用户已达万人次，成为触达年轻客户、培养网购习惯的重要阵地。
再次是巩固“验伪红包”防伪长城： “一物一码”系统持续发挥威力，客户扫码验真即可领红包，如墨子所倡“兼相爱，交相利”，让验证真伪的行为本身即产生价值，形成打击假货、引导客户的良性循环。
链启新章：价值重构的时代启示
7月26日，潍坊举办的主题为“廿载同心 链启新章”的潍柴后市场产业化发展20年交流会，精准概括了其成功内核：与渠道伙伴、终端用户结成价值共同体。从首创中心库模式到体系化能力建设，从“无红包非正品”的诚信宣言到智能仓储物流的效能革命，直至W-TCO托管服务的价值跃升，潍柴后市场的每一次创新，都紧扣时代脉搏与客户最深层的降本增效需求。
作为山东重工旗下核心子公司，20年来，潍柴持续推动后市场业务变革创新，与合作伙伴同心同行，不断打造行业标杆，引领行业发展，共同推动行业生态重构，为客户创造更大价值。会上，潍柴向合作多年的伙伴颁授奖章，并向全体渠道合作伙伴发出“维护风清气正的合作生态、打造链合共赢的行业生态、构建亲密无间的客户生态”三大倡议。
此次交流会上，潍柴分享了链启新章·W-TCO转型报告，通过精准洞察客户需求，打造覆盖商用车、工程机械、发电、船机、农机等领域的专属W-TCO套餐，并实现预防、定制、高效、省钱四大服务升级。
在制造业竞争日益聚焦“全生命周期成本”的今天，潍柴W-TCO的探索意义深远。它超越了单纯的配件买卖或故障维修，而是以体系化的服务能力，系统性降低用户的车辆运营总成本，将制造端的“降本增效”口号，真正转化为用户手中可感知、可量化的实惠。
潍柴正是要通过W-TCO转型，发挥全链优势，完成从“配件销售”到“系统服务”的转型，构建后市场技术品牌护城河，为客户提供专属的全价值链解决方案，为渠道提供稳定的客户流量和收入保障，打造中心库、服务站、终端客户多方共赢、共同成长的良性生态。
这不仅是潍柴后市场转型的“更上一层楼”，更为中国装备制造业在存量市场中挖掘增量、重构价值链提供了极具借鉴意义的“潍柴方案”。当W-TCO的星火渐成燎原之势，中国装备制造业后市场的价值重构，已翻开崭新的一页。
