当前位置: 首页 > 经销商

卡车经销需寻求合理模式突破

日期:2011-12-20     来源:商用汽车新闻     作者:余梦洁
余梦洁 2011-12-20

    12月6日,庞大奥特莱斯汽车园开业,目前销售的车型包括东风、解放、重汽、陕汽、欧曼、柳汽、上汽依维柯红岩、广汽日野等品牌。虽然庞大奥特莱斯销售的是过季车型,与4S店所销售的产品不相冲突,但这一举措无疑又在行业内引起了对不同销售模式的关注。从最早大卖场、大排档式的销售,到后来的4S店,再到现在的奥特莱斯,经销商对哪种方式最买账?记者邀请了3位卡车经销商一道探讨不同销售方式的优劣。
    刘 伟:东莞南城骏宇车行经理
    李兴国:济南富华龙实业有限公司董事长
    王清生:福建省闽东一汽销售有限公司总经理

    主持人:几位经销商所在的都是4S店,首先请介绍一下您所在的4S店何时建成,投资多少?
    刘 伟:我们的卡车4S店在2004年10月建立,投资200多万元,这只是单纯的建店费用,不包括土地费用。同时,厂家还规定4S店每个月起码要有800万元的流动资金,所以建一个4S店总投入要上千万元。
    李兴国:建4S店的投入成本要根据品牌来看。东风商用车4S店的要求就是宽24米、高8米、长40米(加上车间),在一般城市,投入这样一个店的费用是300多万元。我的第一个4S店是在2004年9月建的,当时投入300万元。去年我又建了一个4S店,算上土地、宿舍、院墙等共700多万元。
    王清生:我有两个4S店。第一个在福建宁德,当时建店投入了近300万元,这不包含土地费用,因为这块地是租的。当时的施工费用是每平方米550元。第二个4S店在厦门,目前正在建,投资2000万元,按照现在的市场规模和销售形势,即使在经营得当的情况下,少说得5年才能收回成本。现在建4S店的土地、施工费用都在涨,比如施工费用已经涨到每平方米1200~1300元。

 

    主持人:各位在成立4S店前都采取哪种经营方式?
    刘 伟:在成立4S店前,很多经销商只有个铁棚子或者露天经营,当时我们也是这种情况。在服务方面,当时的经销商几乎没有服务意识,普遍认为服务是个麻烦事。那时都是厂家在社会上找修理厂,经销商不提供服务。这样做的结果是车辆出问题后,用户要到几十公里外的修理厂去处理。所以,从这个角度说,4S店确实为用户的维修、保养提供了方便。当然,现在的经销商也可以通过服务来赚钱。
    2003年,我们建了个小展厅,当时很多人还对货车进展厅不理解。2002~2003年前后,庆铃率先建立了卡车4S店,之后各品牌陆续跟进。

 

    主持人:相比较而言,4S店的主要问题是不是就是投入太大?
    刘 伟:是的,投入过大是4S店的明显缺点,这种投入既包括建店投入,也包括运营成本。一般来说,4S店每个月的成本有几十万元。再加上商用车的利润本来就比较低,当车不好卖的时候,成本压力就更明显,特别是在2008年的金融危机和今年的调控时期,市场普遍较差,4S店成为不少经销商的包袱。
    除了投入大以外,现在在一线城市也很难拿到地。
    王清生:我认为4S店的模式没错,但在形象建设上投入这么多钱就没有必要了。
    轿车经销商的利润高,紧俏产品能够加价5万~8万元,而货车的利润低,没有机会加价。综合计算,按照每年销售400辆计算,一般来说经销商的预期利润是500万~600万元。但是要拿到这样的利润还要加上保险、挂靠等方面的收入,单纯卖车是挣不到这些钱的。按照每年180万元的成本计算,经销商起码要赚700多万元才能拿到500万元的利润。这样算下来,经销商在每辆车上要赚1.5万元才能实现目标。

 

    主持人:既然4S店有这样的缺点,各位是不是更支持大卖场模式?或者说,哪种经营方式对经销商来说是性价比更高?
    刘 伟:大卖场和4S店各有优劣,这要看当地用户的喜好,也要参考经销商之间的竞争情况。东莞虽然是二线城市,但是每年的GDP很高,经销商实力普遍较强,当地用户的购买力也比较强,他们更认可4S店模式。广州、深圳的主流模式是汽车市场,类似于北京的亚运村汽车交易市场。厂家为了树立品牌而选择4S店模式,如果类似大卖场、大排档的硬件水品能够跟上,能有很好的设计和管理水平,应该也可以实现4S店树品牌的效果。
    有些经销商在郊区有4S店,再在市区租个门面或找个二级经销商,这样既能展示品牌,也能降低成本。不过找二级经销商的方式也有缺陷,首先是二级经销商销售车辆的价格是基于一级经销商的,价格让利不到位;其次是二级经销商没有服务站,服务要依靠别人。
    4S店投入太大,但回归到大棚时代也显得过时了。我认为不考虑东莞的特殊情况,一般来说,现在的市场比较适合做C类店,就是只摆放一辆展车,有办公室、客户洽谈室等,管理比较规范,投入大概在几十万元,只是在形象上不如4S店那样气派。其实这就是一种折中的方法,既要功能完善,又不能贪大求全,否则增加的成本势必转嫁到用户身上,车辆价格肯定提高。
    李兴国:据我所知,山东潍坊有个汽车大卖场,各品牌不用建店,只摆放车辆即可,而且摆放车辆是不收费的,每销售一辆,向场地提供方交纳500元的管理费。结果后来市场两边全是4S店了。在河南郑州,有个经销商建了一个交易大厅,销售各种品牌产品,很快也经营不下去了,因为厂家不同意。我所了解到的情况是厂家倾向于独立构建网络。
有些大卖场就是4S店一条街,一条街两旁有几十家店,这种形式既是卖场也是4S店,我觉得这样比较合理。
    王清生:4S店分为A、B、C三类。A类店又称形象店,经营全品系车型,形象好,功能全,最能得到用户的信任,也能让员工有信心和自豪感。B类店又称功能店,功能齐全,经营全品系车型,形象相对A类店来说较差,员工也相对松散。C类店一般是处在考察期,只能经营某一种品系,不过这种店也在向经营全品系过渡。
    我认为现在做B类店比较合适。4S店最重要的功能就是销售和服务,其他都是比较次要的。

 

    主持人:看来各位经销商对哪种经营模式更合适都有自己的考虑。
     “对经销商来说,投入一个4S店就是赌上了。”有经销商表示:“虽然厂家在建店时会给一些补助,但是越来越少。同时,厂家给的补助,经销商只能拿到一半,因为这笔钱属于额外收入,经销商要交17%的增值税和33%的所得税,算下来厂家补贴的一半要交给税务部门。虽然厂家给补助看上去亏了,但总得有一个吃亏的,建4S店本身就是成本很高的事,谁都不愿意建,厂家想推广品牌、占领市场,不给补助就没有人愿意跟着干。”
    与此同时,各品牌4S店纷纷建立的同时,也无形中提高了经销卡车的门槛。“在我们这里,80%~90%的经销商都有4S店,这也提高了做货车经销商的门槛,用户一看家家都有4S店,也就看不上没有4S店的经销商了。至于成本较低的大卖场模式,虽然能满足经销商投入小的期望,厂家却不乐意,担心会影响经销商的忠诚度,这就是厂家与经销商在博弈。同时,被提高胃口的用户也看不上相对低档的模式,这也是经销商自己造的孽。”一位经销商无奈地说。
    其实,厂家、经销商和用户都是互相影响的,任何一方得不到满足,就会对其他方产生影响。相信,在动态协调的过程中,卡车销售定能找到一条更为合适的路。


                                  

  • 【责任编辑:admin】
【责任编辑:admin】 

验证码:
   
相关阅读
Copyright © 2016 卡车之友 版权所有
免责声明
① 凡本网注明稿件来源为"原创"的所有文字、图片和音视频稿件,版权均属本网所有。任何媒体、网站或个人转载、链接、转贴或以其他方式复制发表时必须注明"稿件来源:卡车之友",违者本网将依法追究责任;
② 本网部分稿件来源于网络,任何单位或个人认为本网发布的内容可能涉嫌侵犯其合法权益,应该及时向卡车之友书面反馈,并提供身份证明、权属证明及详细侵权情况证明,卡车之友在收到上述法律文件后,将会尽快移除被控侵权内容。
不良信息举报 频道信箱 给我们提意见 新版首页上线
关于我们 | 服务条款 | 广告服务 | 招聘信息 | 客服中心 | 网站导航
版权所有 北京嘉诚博广广告传媒有限公司 卡车之友网站 京ICP备12046180