降价或不是卡车经销商唯一的选择

    记者走访京良路卡车市场之前就清楚市场情况不会乐观，原因很简单，一是今年卡车市场，尤其是重卡市场总体下滑严重；二是6月到9月本就是卡车市场传统的淡季。两个负面因素一起作用，情况可想而知。虽然如此，我仍对当地经销商的促销对策感到失望。

    京良路卡车经销商的促销对策似乎只有在厂家的支持下降价和变相降价一项。降价就不用说了，变相降价无非就是零首付、延长分期付款年限、推迟缴纳首付款时间等。这种办法虽可一时提升销量，但实是一种自残的行为。这种自残表现在两方面：其一，加大了经销商甚至卡车企业的风险；很可能导致卖车不赚钱；其二，可能降低卡车产品的品质，且使卡车技术配置升级变得不可能。所以这条促销对策实在是饮鸩解渴，不可长喝多喝。

    除了降价和变相降价外，我认为其实还有很多行之有效的备选对策可供经销商选用，兹举两策。第一策是改变备货。正如有的经销商已经意识到的，LNG重卡正走俏全国市场，北京市场虽对此反应迟钝了些，但迟早这股LNG风会刮到京城。经销商只有准备适销对路、市场欢迎的卡车产品才会在竞争中占据有利地位。轻量化重卡也是如此。京良路卡车市场的卡车有相当一部分卖给了往新发地市场运送果蔬的用户，这些用户对超载没有过多要求，轻量化重卡节油的经济性于是显露，对轻量化重卡的需求应不会减少。

    第二策是可学习华菱的做法，即由厂家和经销商合股组织租赁或运输公司，公司使用特定厂家的卡车产品，厂家可通过经销尚把持当地一部分业务，这部分业务即由合股公司运营。这种方法很聪明，算是卡车营销模式的革命性转变，即通过控制卡车的工作对象来迫使用户必须选用特定品牌的卡车。京良路卡车经销商不妨学习其中精髓，合股组织一个所用车辆不具排他性的租赁或运输公司，以消化库存重卡并增加一些现金流。