笔者对“公路之王”与“重卡之王”——斯堪尼亚的关注已经多年，原先对其只在华售车而不造车的理念非常不理解，甚至有些误解与误判。前不久，在广西召开的一次中重型卡车市场及产品研讨会上，笔者荣幸再次见到了老朋友——斯堪尼亚中国的徐滔先生，并与之进行了深度交谈。日前，又再次研读了斯堪尼亚中国战略中心执行总监何墨池（Mats Harborn）先生的一系列撰写的有关中国市场文章与访谈录，确实受益匪浅、感慨良多。
中国商用车市场份额占据全球半数以上，尤其前年中重卡的产销量曾突破性百万大关，创造了世界汽车工业史上的一个奇迹！已近年来，来自欧洲、北美、日韩等商用车巨头争先恐后地杀进中国市场，建厂造车，抢夺分争一杯羹。先后入华的有沃尔尔、曼恩、戴姆勒-奔驰、通用、纳威司达、现代等，北美卡车大王——达夫也在积极主动地寻找合资合作中国厂家，以企求能在华深耕细作、开枝散叶。但唯独产品进入中国市场最早之一的斯堪尼亚一直坚持在华“只卖车不造车”的原则与决心。因此，引发中外业内人士的一致普遍质疑，认为斯堪尼亚一而再三地失去了进入中国大好机会，不仅此是战术上的失误，更是战略上的错误。
由于进口重卡产品价格太贵，且都集中于高端产品，偏离了中国消费者普遍认同的价位，而中国的重卡产品具有很强的性价比优势。1万辆年销量即使对在更为强势的奔驰、曼恩、沃尔沃而言，也是一座难以逾越的喜马拉雅山。然而，斯堪尼亚却不这么认为，也许来中国卖车的时间长了，就对中国政治、经济、文化及社会更加深入全面透彻的了解。更何况能操着一口流利京腔的何墨池和万如意（Rudi Von Meister）先生，他俩都是来华二十多年的“中国通”，上知天文下至地理，比“中国人”还要中国人。尤其是对中国商用车市场的了解程度何了得！特别是笔者比较熟悉的万如意先生在南京依维柯公司中的务实踏实工作态度和与普通员工打成一片生活作风，都给笔者留下了极其深刻的印象。员工中曾有人称如意先生为“万书记”和“万事通”。由此可见他们对中国社会底层的了解层度。
十五年前，斯堪尼亚就已开始调整全球战略规划，将其战略着力重点向中国偏移，未来发展方向放在以中国为首的新兴经济体市场。斯堪尼亚战略发展的重心正在向中国市场偏移，中国重卡市场的高端需求正在崛起，全球重卡市场的未来在中国，因为在中国的部分市场已经出现了与欧洲市场无异的对高端产品的需求。斯堪尼亚高端产品理念能为中国用户所接受的话，高端产品需求将更多地得以释放。随着中国对外贸易的增加，以及国际陆路运输线路长度的增加，高端公路牵引车的需求量也将增长。何墨池认为，中国高端重卡的需求就以每年1%的速度在增长；8年后，中国高端重卡产品的市场份额将达到重卡总量的10%.
有着“公路之王”美誉的斯堪尼亚重卡定位要高过曼、沃尔沃和奔驰，这也限制了其在中国发展。鉴于中国市场在斯堪尼亚全球市场中扮演越来越重要的角色，斯堪尼亚集团工业设计总监克里斯托弗。汉森又宣称：“斯堪尼亚面向的是全球，要保证的是高端产品定位，不会为中国市场单独考虑，不会专门为中国市场设计产品”这与已在华生产重型卡车大鳄的想法与做法相左。
A、何氏“吨公里”理念
何墨池一直强调要：正确行事，行正确之事。何氏提出的“吨公里”概念，其实与江淮纳威司达万如意先生的“重型车市场需要推动高效”有同工异曲之处，其核心价值是低运营成本，将每公里成本维持在一个较低的水平。
何墨池先生认为，卡车作为承载工具，客户购买是为了实现盈利。，斯堪尼亚卖的不是车，而是运输解决方案，是“吨。公里”，这就是斯堪尼亚在中国市场坚持对高品质追求的原因。如果假设要把货从A地运到B地，一年中卡车运输的次数即出勤率将直接决定收入。有收入当然就会有成本，而运营成本将决定总成本。运营成本由油耗、保养和维修费用、轮胎磨损、驾驶员工资等组成。如果卡车出勤率很高，收入也就相应高。从这个角度来看，高端产品的运营成本是最低的，虽然他们对卡车的投资很高，但投资并不完全等于成本。投资是资产，固定资产所产生的折旧和利息成本比较其他的成本来说小得多，但优质的固定资产带来的收益却是占绝对优势的。“在成本计算中，油耗占1/3，路桥费占1/3.此外，还包括折旧、利息和保险等，其中维修保养成本只占8％。”
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