应对国四节后市场虽是"高峰"亦有隐忧

日期：2014-03-06 来源：汽车网作者：汪乾

　　春节后到4、5月是一年中卡车销售的第一个高峰，为了解经销商在这一年中关键时刻的销量情况、库存车数量、受国四实施的不确定的影响和企业给予经销商的商务政策等，记者特请4位经销商畅谈。

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　　销售市场内停放的各品牌卡车

　　本期嘉宾福建闽辉汽车贸易有限公司总经理黄强

　　新疆乌鲁木齐三福汽车贸易有限公司总经理贺建慧

　　内蒙古华银设备（集团）有限公司重型车事业部总经理孙鹏

　　北京嘉运兴达商贸有限公司销售部总经理郝刚强

　　销量各区域市场参差不齐

　　记者：各位嘉宾，你们好。欢迎大家参与本报“击鼓台”栏目，请各位介绍一下主要经销什么品牌卡车？主要经销中、重卡还是轻卡？

　　黄强：福建闽辉以前经销过四个品牌的重卡，在福建是老牌重卡经销商了，现在主要经销东风柳汽产品。

　　贺建慧：我经销的产品分重卡和轻卡两部分，重卡以陕汽重卡为主，轻卡包括江淮、重汽和陕汽的产品。

　　孙鹏：我公司地处鄂尔多斯矿区，主要经销红岩、福田欧曼和华菱品牌的工程车，也涉足重型载货车。

　　郝刚强：我们经销的品牌较多，有一汽解放、东风商用车、江淮和福田的产品。我们是“大杂烩”店。

　　记者：春节后到现在这段时间，是一年之中卡车销售的第一个高峰。请各位介绍下在本轮销售高峰中的销售情况如何？与去年相比销量增长了，还是下降了？

　　黄强：今年的情况好于去年，春节后到现在已经卖出60多辆车，以往从来没有一年销售过百辆的记录，但今年全年我有信心卖到150辆到200辆。这主要是因为柳汽开始将福州视为战略市场，春节后投入了比往年更多的资源。其实，柳汽在2003年前是福州市场的老大，但之后数年，柳汽的市场份额有所缩减。2012年以来，柳汽打算重振这一传统优势市场。借助霸龙M7C等产品打翻身仗，这一计划已初见成效。

　　另外，福州市场是包容性很强的市场，后来的新品牌和不是很知名的品牌，只要产品品质过得去、售后服务有保障、产品宣传做得好，福建人都愿意试一试。当然，产品卖出去以后一定要保证服务跟得上，否则福建人只会上一次当，下次肯定不买。这是福建人的特点，开始愿意相信一切品牌和这些品牌的各种宣传，不像很多区域市场的用户特别看重口碑和熟人评价，但如果产品不行，福建人会“吃一堑长一智”。

　　去年，柳汽推出的霸龙M7C免费试用活动收到了良好效果，对今年的销售高峰很有助益。不少用户向我反映，柳汽车自重轻、省油，用起来经济、实惠。厂家也告诉我，柳汽车采用轻量化车架、400L铝合金油箱和铝合金储气筒，底盘重量控制在9.6吨以下。

　　自重的减轻意味着财富的增加。整车自重轻0.5吨，过路费每公里节省0.15元，油费节省0.075元。按照一年营运11万公里计算，年收益增加4.5万元。这样的车不仅燃油经济性好，也更加适应今天的法规环境。

　　郝刚强：从大年初八到2月底，我店已销售中、重卡50多辆，比去年多20%，销售情况喜人。从排放标准看，国四车有10多辆，还有40辆是国三车。从品牌上看，东风销量最多，其次是福田欧曼，解放销量下滑较多，江淮最少。

　　与去年相比，北京地区的用户更加疏离传统的老品牌，而以往北京是传统老品牌卡车的主销区域。一些用户反馈，老企业服务反应速度较慢；另一些用户则报怨没什么新产品，两家中、重卡大企业的产品比较，选择天龙的用户多一些。

　　贺建慧：我去年这个时候重卡已经卖出150辆了，今年现在才卖了50辆，现在我比较着急。之所以今年销售高峰销量不佳，主要是新疆矿用车市场疲软所致。我发现，很多年前和我们洽谈的用户一直没有买车，而我们主动跟单的用户，其中很有希望买车的，现在也失去了购买意愿。分期付款和融资租赁的用户在付款上也出现问题。这一切都说明，去年矿业的缩水导致很多用户在结算上出了问题，今年的流动性比较差。

　　孙鹏：我公司的情况和贺总那儿差不多，全公司从过完年到现在就卖了60辆，比往年少很多，鄂尔多斯这里就靠煤矿，无论是工程车还是载货车，都围着煤转。煤矿一不好，什么车都卖不出去。

　　去年压库车仍须消化

　　记者：现在手上的库存车多么？

　　孙鹏：挺多的。去年年底压了不少车，今年到现在还没有消化掉，还在库里压着呐。现在的鄂尔多斯一片萧条，楼市泡沫破灭，露天煤矿里无人开工。一位在煤矿工作的朋友告诉我，3月份都不知道能否开工。如果不开工，后果很严重，去年的库存车就得一直压着。

　　贺建慧：重卡库存不多，从去年下半年开始，重卡销售就开始下滑，所以我就少备了点货。现在库存重卡不到100辆。但轻卡库存较多，现在估计有700辆。记者：是什么原因导致压了这么多轻卡？

　　贺建慧：主要是政策原因，新疆禁止出售自然吸气的轻卡。这样一来，购买轻卡的成本大幅上涨，销量就锐减了。

　　积极应对国四真正实施

　　记者：国四实施的不确定，有没有给各位带来困扰？各位所在的区域具体何时真正实施国四？目前对国三车实行什么政策？

　　黄强：假使国四排放标准很快就实施，那么多备国三车的经销商就可能破产关门，因为其备货很难销售和上牌。相反，如果国四很迟才真正实施，那么多备国四车的经销商就会遭殃，因为其所备的车辆因为价格高于国三车就会减少销量。这种情况使得厂家也不知所措，只能告诉我们“目前情况下尽量少备货”。

　　孙鹏：我们这儿还好。因为我公司售出的车辆大部分是不上路的只在露天煤矿里跑的重卡，所以这些车不用上牌。这部分产品占我公司售出的所有产品的比例达80%。另外20%的公路车需要上牌，我公司也有办法解决，即便现在马上真正实施国四。

　　记者：什么办法？

　　孙鹏：这个……嘿嘿，自有办法。