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销量同比大涨137%,看山东路通如何做到逆势飞扬

日期:2021-12-30     来源:卡车之友网原创     作者:柯胜吉

一生只挖一口井,一生只做一件事。掘井及泉,去杂取精,对一件事的持续关注与投入,将事情做到极致是一种大智慧。古往今来,凡是在某个领域内有所成就者莫不如此。山东路通汽车销售服务有限公司(以下简称山东路通)就是这样一家十数年如一日,专注福田瑞沃品牌并取得累累硕果的经销商之一。

 

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2021年,尽管商用车市场整体呈现出了下行趋势,但克服重重困难的山东路通却迎难而上,实现了逆势增长的可喜业绩。瑞沃工程车、专用车的销量不仅强势突破800辆大关,市场同比增长137%。由于区域市场占比高达55%,业绩突出,山东路通也获得了本年度由福田汽车集团颁发的“卓越精益营销奖”。

 

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山东路通董事长王向珍

 

成事者,必有过人之处。在接受《卡车之友网》采访时,山东路通董事长王向珍表示,福田瑞沃品质好,适应性强,在山东市场拥有良好的客户口碑,是山东路通做好营销的客观保障。在此基础上,紧跟福田瑞沃转变营销思路,积极开拓盈利增长点,做好全产业链服务,同样也是山东路通销量逆势飞扬的重要法宝。

 

搭建全产业链精细化服务新模式

“卖车只是销售的开端,客户日常用车的时候营销才开始发力。”在王向珍看来,如今的经销商销售早已与传统的买车大相径庭,“真正能为客户提供有价值的服务,还在于产品全生命周期全产业链的搭建。”

 

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整合资源,借力助力。王向珍表示,近年来,山东路通在汽车销售的转型升级方面不懈努力。山东路通拥有自己的产业园区,在里面,不仅有全新形象的4S店可以让福田瑞沃的客户挑选日臻完美的产品,还有汽车金融,汽车保险,车管所等相关产业链条的入驻,也让客户在享受到了车辆年检、上牌、购买保险等“一条龙”式样的完美服务。

 

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此外,山东路通还为用户提供诸如二手车交易,培训驾驶证等非常实际的服务。“围绕着产品价值链的全生命周期,我们的服务效果非常显著,并逐渐形成了良好的口碑。培养了一大批老客户,其中,不乏10年,15年的忠实客户。”王向珍表示,由于客户基本盘异常稳固,为山东路通的销量长虹打下了扎实基础。

 

开辟专用车新产品市场的增长点

把握风向,开辟增长点。众所周知,专用车的销售有两种,一种是整车销售,一种是与改装厂展开联袂合作,施行产品定制。2021年福田瑞沃布局专用车市场,积极推动专用车领域的变革。紧跟福田瑞沃战略方向的山东路通深信,在改装车领域,尽管用户所处环境分散,需求分散,但只要产品开发得好,专用车就能成为新的市场爆发点。

 

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“济南周边的专用车,主要针对园林栽树、城乡结合部建设、高空作业专门定制。由于使用场景越来越多,产品也必须适应变化并更新迭代才有出路。”作为与福田瑞沃合作多年的第一批经销商,王向珍表示,在专用车产品的市场调研、研发,以及产推广等方面,福田瑞沃给予了山东路通极大支持,让其在捕捉到市场的脉搏之后,得以全方位地施展拳脚,及时地针对区域市场客户的不断变化快速做出反应,在产品上不断推陈出新。

 

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毋庸置疑,今年,山东路通的专用车销售一举突破600辆,在区域市场上一骑绝尘,成为全国专用车业务的运营标杆,正是福田瑞沃积极扶持区域经销商开拓专用车市场的有心之举,它不仅让山东路通专用车销售找到了新的经济增长点,也为福田瑞沃持续多年成为工程车的王者地位奠定了扎实基础。

 

转变营销思维,引流意向客户变用户

时代的环境时刻在变,与时俱进的福田瑞沃也在突破创新。特别是第一时间引导经销商转变营销思维。王向珍强调,很多紧跟福田瑞沃策略、布局、思路的经销商,都走在了同行的前面。

 

虽然新冠疫情不断反复,但福田瑞沃在营销举措上却没有停滞,不仅多次组织各地的经销商线上培训,转变经销商的营销思维,并给予其多项的优惠政策。“在福田瑞沃的支持下,山东路通的营销思维有了根本性转变,从原来的店销变行销,如今,我们的销售人员都是走出去,把客户请进来。”

 

“过去,我们的销售人员都是在店里等客户上门挑选产品。今非昔比,这样的店销模式已是昨日黄花。现在,我们的销售都是主动出击,每周至少要出去三四次,不仅要走访回访新老客户,充分了解实际需求,还要向客户介绍产品,上门服务。”王向珍表示,通过与福田瑞沃步伐一致的行销方式,山东路通的营销效果显著。

 

近几年,通过短视频与社交媒体传播的营销方兴未艾,也为山东路通尝试多元化营销提供了新的方式。王向珍表示,山东路通会定期不定期举办产品推介、促销等活动,并借助各类新媒体进行传播,效果同样立竿见影。“这类新媒体的传播,为山东路通起到了良好的引流、导流作用,有30%—40%的新客户都是通过新媒体传播了解到瑞沃产品,成为瑞沃的新粉丝。”

 

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逆势而上,乘风破浪。王向珍说,疫情的反复对社会大的经济环境有影响,加上现阶段工程车的领域越分越细,相反,市场的蛋糕并没有增大多少,各家品牌之间的竞争肯定会越来越激烈。“背靠大树好乘凉。山东路通和福田瑞沃方向一致,目标一致,利益也一致。只要紧跟福田瑞沃根据市场变化做出的新业务战略部署,我对瑞沃有信心,对山东路通更有信心。”

 

毋庸置疑,厂家与经销商之间传递的是一种彼此信赖的情感。一家有温度、有信念、有未来的企业,能够成为经销商事业长青的基础,同时一家有理念、有作为、有担当的经销商,也能为企业的品牌效应,注入持续的价值与活力。

 

“未来,我们还将一如既往地围绕着产品、客户提供一流的产品与服务。”王向珍表示,有工程车第一品牌福田瑞沃为其背书,专心致志,心无旁骛的山东路通,未来一定会越来越强,“2022年,山东路通的福田瑞沃工程车的销量目标是1000辆,对此,我们有信心。”

 

(注:本文图片均由受访者提供)


                                  

  • 【责任编辑:石英豪】

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