不是那么简单 商用车吸引用户选择电商

　　近两年，电商在国内的发展势头如火如荼，而作为一直在传统销售渠道打拼的商用汽车业也开始接触这个与之前完全不同的销售渠道。

　　福田戴姆勒天猫旗舰店正式上线

　　选择电商模式和平台，没那么简单！

　　商用车目前在传统渠道采用的是“企业-经销商-用户”模式，在进入全新的电商销售渠道会采用套用方式。套用方式就是将传统渠道的“企业-经销商-用户”模式套用为“企业-电商平台-用户”模式，将销售平台在传统渠道的经销商或直营店（目前国内直营店不多，也有少数进口企业采用）套用为电商平台。

　　套用方式的难点在于选择合适的平台类型。目前商用车企业的销售对象大致可分为个人用户、集团用户和政府部门用户，与之对应平台类型一是企业与消费者之间的电子商务，即B2C（Business to Consumer）；二是企业与企业之间的电子商务，即B2B（Business to Business）；三是企业与政府，即B2G（Business to Government）方面的电子商务。

　　由于目前商用车企业涉足电商处于起步阶段，且集团采购和政府采购商用车尚未采用电商模式，商用车企业多选择B2C模式，这是适合目前我国商用车行业发展现状的电商模式，是商用车企业进入电商销售渠道最为方便与合适的方式。因为电商平台已经建立完善，不需要过多的前期投入，直接将电商作为销售渠道开展销售活动既可。

　　但我国目前成规模的B2C模式电商超过20家，所面向的消费群体不同，知名度和访问量等指标也不同，这就为商用车企业进入电商领域增加了选择难度，这也是商用车企业所面临的主要问题。

　　另一种方式是自建。看好电子商务发展前景的上汽集团，注册资金2亿元人民币成立了中国汽车市场首个O2O电子商务平台——“车享网”，该网站将于3月28日正式上线，而上汽大通成为上汽集团首批入驻“车享网”的品牌。“我们是首个采用O2O电子商务营销模式的商用车企业，也是第一个将新车直接拿到网上卖的企业。”2月28日，上汽大通G10发布会后，上汽商用车公司总经理蓝青松告诉中国商用汽车网记者。

　　据了解，O2O（Online To Offline）模式，是指将线下的商务机构与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，O2O的概念非常广泛，只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及到线下，就可通称为O2O。也有观点认为，O2O是B2C（ Business To Customers）的一种特殊形式。入驻车享网，是上汽大通在电子商务方面的起步。“我们下一步还将进入天猫，京东等电子商务市场，目前正在研究之中。”蓝青松表示。

　　套用的难点在选择，自建的难点在搭建。是否进入电商销售领域，选择何种电商模式，都在考量商用车企业领导者的决策能力。

　　吸引用户选择电商，没那么简单！

　　商用车由于其作为生产资料的特殊性，购车者更多的是前往实体店询价、看车、体验，同时其行业专业性更适合F2F模式（Face to Face，面对面），这对于商用车企业进入电商渠道的阻碍相当大，如何将传统销售渠道在套用到电商渠道之后使其发挥其独特的优势，扬长避短呢？

　　2013年3月，福田戴姆勒汽车正式开启电子商务阶段，在第三方平台建设欧曼配件店铺，选定淘宝网、阿里巴巴、酷配网、汽配人网作为重点入驻第三方平台。截止12月，已完成12家淘宝网网店建设、6家酷配网网店建设、4家汽配人网网店建设及2家阿里巴巴网店建设。另外，欧曼配件的天猫官方旗舰店也已正式上线。此外，欧曼二手车平台也已正式上线。

　　福田戴姆勒通过在电商领域销售配件，可以有利于商用车企业在互联网领域的品牌宣传和产品推广，同时规避了前文所提到的“购车者更多的是前往实体店询价、看车、体验”这种不利于商用车电商的风险，可谓一举两得。

　　而上汽大通的做法是产品差异化，电商渠道销售的G10时尚版是一款为互联网用户度身定制的，区别于线下的网上专售车型，与其他车型相比，G10时尚版更加年轻化，更加偏向家庭用车的需求，无论从配置上还是颜色上，都更偏向家用，价格也与线下版有所区别。相信这也是上汽大通意图通过特殊的产品配置，为产品在电商渠道能有更好的发展所作的试水。

　　虽然业内目前对于汽车电商的发展依旧存疑，但是上汽大通和福田戴姆勒已经给出了两条可供参考的发展之路。虽然不是纯粹的电商（均需借助线下渠道），但对于商用车这种大件、昂贵的生产资料，到实体店去试车，然后在网上付款预定的形式将是商用车电商在初期的发展方向。