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从龙套跃向头牌,中国重汽在广东要唱大戏

日期:2017-01-11     来源:卡车之友网 原创     作者:张久英
张久英 2017-01-11

“2017年,中国重汽商用车广东区域的重卡销售目标是1000辆。”  

 

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中国重汽商用车销售部广东公司总经理赵化雷


诚如中国重汽商用车销售部广东公司总经理赵化雷所言,以上目标的实现将意味着“中国重汽”品牌树立于国内最成熟的重卡市场之巅,从而取得区域领先优势。昔日的“龙套”,正迅速壮大为实力强劲的“头牌”。


包括广东、海南在内的“广东区域”,一直是中国重汽的一块难啃“硬骨头”。赵化雷2013年初调任广东公司担任总经理,通过走访和了解发现当地虽然重卡云集,却多来自外省,真正属于省内的车辆规模有限,加上当地用户消费理念成熟,不排斥任何新品牌、新产品,从而导致重卡市场呈现多元化、多极化。

 

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2013年之前,中国重汽对广东区域的开拓不可谓不用心用力,几乎所有细分领域都有涉及,每个行业也都有接触。然而,正因为缺少重点关注,缺乏聚力突破,一直处于市场瓶颈,未能拨云见日豁然开朗。赵化雷熟悉广东区域市场情况后明确了商用车销售部广东公司的职责,即主要任务是建设网络,一是经销网络,一是服务网络。


经销网络的建设,以及运营,是关系销量多寡的重要因素。赵化雷从2013年一直到2016年都在忙于寻找新网络,同时提升原有网络的管理效率和运营能力。按照2017年既定目标和战略规划,广东区域的网络建设显然还要提速。

 

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汕德卡C7H 6X2全气囊低位鞍座牵引车


丈夫皆有志,会见立功勋。不想当将军的士兵不是好士兵;不想争第一的经销商不算好经销商。赵化雷相信所有网络内的经销商都有冲锋陷阵的勇气,都有力拔头筹的决心,关键是要“在合适的地区找到合适的网络,提供给用户合适的车”。


茂名,是广东省危化品运输的一片“主战场”。为了将中国重汽推出的高端产品汕德卡打入当地市场,赵化雷和同事多次深入访查调研,与一家专业油罐车改装和销售的厂家进行多次沟通,并且请对方到济南参观中国重汽的先进生产线,详细介绍产品特点,帮助对方树立经销汕德卡的信心。经过数月沟通和交流,茂名信宏达汽车贸易有限公司于2015年10月入网,当年就实现销售40多辆,截止2016年底,总计实现销售超过200辆。其中,2016年汕德卡订单180多辆,实销150多辆,当地市占率达30%,位居行业第二位。


显然,茂名信宏达正是中国重汽在合适地区找到并建设的合适网络,汕德卡则是为茂名危化品运输用户提供的“合适装备”。

 

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汕德卡C5H 4X2快递专用厢式车


繁花的盛开总要经历风雨,业绩的取得也需几度拼搏。信宏达汽贸在茂名有丰富的人脉关系,但由于缺乏经验,在销售和服务方面都还有待提升和加强。2015年10月入网后,很快打开局面的市场令人惊喜,也让人忧心。“主要是汽贸公司在金融方面经验不足,不熟悉流程,也缺少给力的支持。”赵化雷介绍,集团公司了解到实际情况后,相关领导马上组织资源赶到茂名现场办公,帮助信宏达和金融机构对接,还以最快速度为信宏达解决了资金困难的燃眉之急,从而疏通销售环节的阻塞,为2016年市场快速上量提供了必要支撑。


对新网络积极支持,既要扶上马,还要护送加鞭;对原有网络,中国重汽商用车销售部广东公司也并非只关心销量,而是对销售模式及市场把握进行全方面的关注和指导,全力配合营销。广州威骏汽贸2016年的销售业绩同比增长近1倍,就得益于广东公司的助力。


针对以前“漫天撒网”的营销模式,赵化雷建议经销网络对市场精准聚焦,集中资源进入容易进入的领域,找到率先突破点。广州市白云区是闻名全国的物流集散中心,以往中国重汽产品在该区域缺乏足够的影响力,未能树立起明显的品牌优势,近一两年间在有方向有规划的布局推广工作开展之下,汕德卡凭借噪音小、省油经济、高效可靠等优势在该地区物流企业终于取得突破,达到预期目标。

 

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国际采购系统的配件为汕德卡的品质加分


“2016年,广东区域的中国重汽商用车销售420辆,其中斯太尔平台产品170辆,主要是港口牵引车;汕德卡销售250多辆,同比增长超过5倍。”赵化雷认为中国重汽产品在过去一年能够实现迅速上量,关键还在于汕德卡的品质获得越来越多用户认可,“自从2013年开始上市推广,汕德卡在广东区域内的保有量超过1200辆,长期以来没有用户反映车辆品质问题,也没有用户说不好。这反映出汕德卡不仅自身品质过硬,还领先于行业水准”。


中国重汽和曼公司合作,除了引进技术,还引入了先进的服务理念——主动服务,“亲人”保障。赵化雷介绍,中国重汽服务保证交车前的检测、使用中的回访检查,以及用户使用中的检修和保养。汕德卡用户还享受专属服务,2年不限里程超长保修,为用户单车每年节省维修费用2万多元。


“会当临绝顶,一览众山小”,中国重汽集团总经理蔡东在2017商务大会上鼓励商用车经销商们坚定信念,抓住机会,借助汕德卡系列产品优势登顶国内高端重卡市场。赵化雷深知从年销售420辆向1000辆目标跃进的难度,不过他说正像集团领导们对市场的判断,中国重汽商用车一定能够通过持续努力,坚持行销,积极创新,完善服务,同时加快对海南市场的拓展,进而成为广东区域当仁不让的“重卡头牌”。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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