生于乱世的重汽HOWO轻卡在群雄逐鹿的时代找到了自己的位置，这个肩负着重要使命的弄潮儿为中国重汽开辟了全新战场并加快了摧城拔寨的步伐，2012年在江湖上崭露头角的它只用了4年时间便力助重汽轻卡站上中国轻卡销量排行第六位，横刀立马、再寻突破。
中国重汽轻卡销售部总经理助理房泽强
君子藏器于身，待时而动。善于把握机遇的中国重汽总能在关键时刻下出一招妙棋，2010年中国重卡市场的井喷刺激了无数人的神经，行业内群情激昂，然而胜败的转折点也恰在此时出现，目光短浅者被这个突出其来的巨浪卷至高点后又重重跌了下来，而高瞻远瞩的智者却因有备而来而实现了“软着陆”。
中国重汽就是这样的智者，2010年，这个“国之重器”在重卡市场取得史无前例的成绩后果断开启轻卡项目，与“加大公路车占比”的转型战略、“曼技术产品导入”一起组成了拉动中国重汽继续前行的三驾马车。
重汽HOWO轻卡项目启动时，国内轻卡市场上早已是高手如云，巨无霸福田、实力派江淮、技术流江铃……对于后来者而言，想在群狼环伺下抢肉吃看上去无异于自取灭亡，但中国重汽却不这么认为，“轻卡需求量在商用车市场中最大，中国重汽引入曼技术后具备了轻卡的生产条件，在这个年需求量不少于80万辆的市场，中国重汽HOWO轻卡总能找到一块属于自己的阵地。”中国重汽轻卡销售部总经理助理房泽强说。
市场永远没有迟到者，只有失败者。中国重汽对当时国内轻卡市场的局势进行调研和分析后发现，尽管轻卡市场竞争的激烈程度不比重卡市场差，但行业集中度并不高，2010年，轻卡销量前五的企业福田、东风、江淮、江铃、长城的市场占有率为55%，而同年重卡销量前五企业一汽解放、中国重汽、东风商用车、陕汽、福田的市场占有率高达82%。这就意味着相对于重卡新军来说，新轻卡企业拥有更多机会。
另外，从当时的轻卡细分市场产品结构来看，低端产品占到61.8%、中端产品占27%、高端轻卡占11.2%，但中高端产品呈明显增长趋势，而低端产品的市场占有率逐年下滑。在这一背景下，中国重汽作出重要决策——把产品定位在中高端。“好的开始是成功的一半”，正是因为这一准确的定位让重汽HOWO轻卡迅速进入角色，2012年把产品推向市场当年就卖了3000多辆，2013年7000辆、2014年1.65万辆、2015年2.16万辆……
2016年第一季度，重汽HOWO轻卡销售近万辆，已完成全年任务的38%，排名行业第八位，4月份的单月销量又让以其为代表的重汽轻卡上升到第六位，2012年入市时排名第23位、2013年第19位、2014年第18位、2015年第9位，4年多时间便杀入行业前六，不得不说重汽轻卡书写了一个黑马传奇，而HOWO轻卡便是这匹黑马的驾驭者。对重汽轻卡能起到重要拉动作用的原因，房泽强认为首先是HOWO轻卡中高端的准确定位，其次是把握住了国四排放法规切换的契机，第三则是打造了一款具有绝对优势的车型——悍将10吨王。
这款产品的问世充分体现了重汽HOWO轻卡“终端为王、渠道制胜”的竞争策略得以真正实施，之初，技术人员在与终端用户进行面对面交流时注意到一个问题：有非常多的轻卡用户都是拉6-7吨货，原因是以往市面上的产品配置决定了他只能拉这么多，而实际上这些用户都需要承载能力更强、动力更足的产品。“要提升车辆的承载能力，就要对底盘进行大手术，不少企业没有这样的技术实力。”房泽强说。
摆在重汽HOWO轻卡面前的是继“于重卡企业中果断切入轻卡市场、产品直接起步中高端”后的又一个会事关命运的决策。2013年下半年，在经过7轮改进提升后，悍将10吨王问世。主打上蓝牌进城的用户群体，载重10吨以上，“多拉多赚”的特性让这款车一炮而红，目前，这款车的销量已占到其总销量的40%以上，重汽HOWO轻卡正是用它打造出了第一个有竞争力的产品平台，随后，小十吨王又被推向市场，重汽HOWO轻卡形成了4吨以下、4-6吨、6-12吨蓝牌车、6-12吨黄牌车的四大类产品。
四大类产品下，重汽HOWO轻卡车型覆盖越来越全，从平板车到厢式货车、高栏车再到平板自卸车、搅拌车和冷藏车，重汽HOWO轻卡正在形成一套齐全的轻卡用户用车解决方案。但其并没有一味地好大喜功，在其他多数轻卡企业都在将触角延伸至微卡、小卡、电动轻卡等更广阔市场时，重汽HOWO轻卡却不为所动，房泽强说：“我们要先在局部市场站稳脚跟后再扩大产品线，10吨王用差异化战略抢占了第一个优势市场，下一步，我们会稳扎稳打，主攻第二个、第三个优势市场，比如针对高端用户群体的搭载曼发动机的高端车型将会逐步推出，总之，重汽HOWO轻卡不去做其他人都在做的事，而是根据终端用户的实际需求推出最适合其使用工况的车型。”
从一定程度上来说，重汽HOWO轻卡的差异化之路就是未雨绸缪，做别人还没有去做的事情，比如当大多数企业对国四没有太多准备时，其2013年下半年开始布局国四车型，结果2014年国四排放标准在全国大多数区域突出其来时有些企业来不及上公告，而对此早有预计的HOWO轻卡却抓住了机会，房泽强认为，国四的实施就是一道分水岭，准备充分的企业就此进入发展的快车道，对此预估不足的企业则会丢掉一些市场，甚至从此一蹶不振。
除深耕终端外，“广挖”渠道的效果也在显现，运用全国已有的400多家经销商网络，重汽HOWO轻卡于2015年9月始开启“夜巡”模式，即针对那些运输蔬菜、水果、海鲜的轻卡用户，这一群体大都在凌晨才会出现在各类市场里，以往白天巡展的活动与他们根本就“不对路”，只有凌晨出击，才能实现“对接”。就这样，当别人还在睡梦中时重汽HOWO轻卡的销售人员却纷纷走进了各地的批发市场。
“少年辛苦终身事，莫向光阴惰寸功。”起步比别人晚的重汽HOWO轻卡用一个“勤”字换来了一个个订单。作为意外收获，他们发现，拉蔬菜、海鲜的用户对中高端轻卡有着强烈需求，他们对车辆的价格相对不太敏感，而对产品的可靠性和维保及时性有着高要求，拥有曼技术车桥、盘式刹车等配置的重汽HOWO轻卡恰能满足这类用户需求，“找到了用户在哪里，这也是HOWO轻卡加快发展步伐的原因之一。”房泽强说。
另外，重汽HOWO轻卡依托于中国重汽的“亲人服务”也是其销量呈爆发式增长的一大主因，古语有云：兵马未动，粮草先行，对于车企来说，产品就是征战沙场的兵马，而服务和配件就是保障补给的粮草。可以说，重汽HOWO轻卡真正做到了产品未到，服务先行。其服务网络不仅已覆盖到全国几乎所有的地级市和重点县城，而且其服务确实做到了家：有条件的经销商和服务站对用户实行上门服务政策，这不仅节约了用户的时间，“精打细算”的用户还表示也节约了来回做维保的油耗，这使重汽HOWO轻卡赢得了好口碑，再加上其更实在的配置、更稳定的品质，HOWO轻卡在市场上正成为抢手货。
张居正曾曰：审度时宜，虑定而动，天下无不可为之事。诸葛亮也有语云：识时务者为俊杰。重汽HOWO轻卡选定时机后果断入市，并高瞻远瞩地定位于中高端市场，在竞争白热化的市场中又找到了一个细分市场蓝海，走上了不同寻常路并逐步在轻卡江湖中立足。接下来，站上插着写有自己名字大旗的城头，它的心中又在谋划着怎样的新版图？
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