江淮万锋：要把康铃X微卡卖到5万辆

借着国五在东部11省市试点的契机，江淮把耗费巨大人力财力打造的重磅产品—康铃X微卡投入市场。江淮声称这是一款标新立异的的产品，虽然价格高，但对其市场前景非常看好。这款产品到底标新立异在哪里？它到底抓住了终端用户的那些痛点？

随着国五排放标准于2016年4月1日在中国东部11省市的实施，各企业的产品之间的竞争关系也越加复杂，但通过产品的升级提高竞争力是条永恒之路。在2016北京国际车展前夕，江淮汽车在合肥发布了旗下的全新高端微卡产品康铃X微卡。

江淮汽车康铃营销公司副总经理万锋

可以说，康铃X微卡被江淮寄予厚望，从2012年起江淮就在河北、河南、山东等地做市场调研，以终端客户的实际需求为出发点，并积极探索这个细分市场的新动向，历时4年，江淮终于推出了微卡市场的这一开创性产品，其中首批推出舒适版和豪华版两款车型，市场指导价为5.48万和5.78万。

以轿车的外观和品质诠释高端微卡

康铃X微卡的外形更美观时尚，车头整体动感流畅，符合空气动力学原理。金色的“JAC”标志，宽大的镀铬装饰条，熏黑的大灯，贯穿车头和两侧的内陷的腰线，都是眼下最火的轿车设计元素，这种设计风格也是吸引80、90后年轻用户的一种手段。当然这种轿车化的外观设计是以安全为前提的，X微卡的驾驶室完全按照国家安全法规制造。内饰也走轿车化路线，配置更有科技感，更人性化，更精致，用户的乘坐体验高出对手一个等级。侧后镜、储物空间、音箱的镀铬装饰等全部是轿车化的品质和使用感受，座椅不像商用车座椅，更像轿车的座椅，高低前后可调，靠背倾斜角度也可自由调节。车门自带吸力，关门的时候可以靠吸力自动关闭。由于车门接缝密封性很强再加上驾驶室大量采用隔音材料，上路行驶时驾驶室噪音才62分贝。

X5的外观和内饰设计多处借鉴轿车

所有这些轿车化的配置与商用车的完美结合，都得益于江淮是一个商用车和乘用车并行发展的企业，它把乘用车上一些好的东西移植到商用车上。以前的技术进步都是在轻卡和重卡上，国家也对轻卡重卡比较重视，但随着康铃X微卡的上市这种局面会得彻底改善，消费者在X微卡上面的体验将前所未有，以前那种听着哐啷做响的，密封性很差的，进风、进土的驾乘环境会被X微卡所终结。

江淮在X微卡的推广策略上与旗下其他轻卡产品不同，X微卡有30万公里保修承诺，这是其他车厂不敢提出的。这样做是他们对自己的产品有信心，产品各系统的匹配做的更好。X微卡是一款与时俱进的精品微卡，它的出现填补了高端微卡的这一市场空白。万峰认为：中国现在的微卡用户层级很低，所以X微卡是提升用户等级的全新产品，它面对的是新兴的高端用户。

瞄准细分市场，从客户需求出发设计产品

“大家都对微卡用户群不太了解，只有一小部分用户是在蔬菜市场拉散货的，而大部分用户会自己改装车辆，加装导航仪。据我们了解大部分用户希望微卡能装空调，个体老板用户对舒适性有一定要求，也希望座椅和腿部空间更加宽畅。以前不是客户没有需求，而是我们没有给用户提供解决办法”，万锋强调道。

X5隆重上市

江淮做了4年的市场研究，得出一个结论：客户最终是需要一个好的产品，价格并不是一个大问题。康铃X微卡最大做到6米，全中国只有江淮一家。江淮现在就聚焦在这个细分市场上，把它做专做精，以搬家公司为例：第一，用户要求产品必须成熟稳定，在半路上不能抛锚；第二，希望车辆的配置高，空调是必备的；第三，要求货箱高度低，所以X微卡选用小一个规格的轮胎，全中国只有X微卡的轮胎比别人小一号，因为搬家公司不能用叉车搬运东西，只能用人力搬，客户不希望工人太疲惫；第四，要求能做坐三人的座椅；第五，要求货箱不能太宽，因为太宽的货箱装的箱子太多，客户觉得不划算。在河北，用户用X微卡运轻纺产品的很多，还有改装以后装运牛奶的。因为车身小巧，X微卡可以自由进出农村的院子。江淮还会以X微卡的地盘为基础给客户定制各种专用车，比如液化天然气运输车和药品疫苗运输车。

康铃X微卡选用全柴的柴油发动机，以后会增加1.5升和1.3升的铝制汽油发动机，配备汽油机的X微卡大概在五月份上市。

市场需求大，线上线下拓展销售渠道

“第一，渠道我们向全国招商，主要通过我们的官网、官方微信、卡车之家全国性发布；其他一切可用的资源我们也会利用起来发布招商信息；第二，我们线下挖掘一部分经销商洽谈合作，希望他们销售我们的X微卡；第三，我们大区的经理会选择一些经营良好的经销商经销商销售X微卡”，万锋解释说：“传播推广上面我们通过官网，微信，卡车之家线上线下相结合的方式，把X微卡的品牌内涵，设计理念，产品特性制作成册对经销商进行培训”，万锋接着说：“只有聚焦才能精准，我们把客户做精准，把产品做精准，把需求做精准，然后给客户提供完整的解决方案”。 行业内一般给经销商4-5个点的提成，江淮给经销商10个点的提成，万锋的解释是：“这样经销商的利润空间大了，销售的热情会被激发出来，X微卡的经销商现在有60家，我们现在不急于授权，我们要优选经销商，县级的经销商我们已经选出了100多家，我们要通过这些经销商把网络沉下去，完全打通上下游网络”。

北京车展上的康铃X5

对于X微卡的销售前景，万锋认为，微卡市场很大，整个微卡市场容量有60万。江淮聚焦的这几个领域有3万多辆的容量，江淮有百分之二十几的市场占有率。次外，快递三轮车被禁止以后的替代车型，农用车的淘汰换新，村村通和农村电商物流的发展这几个方面也会对微卡产品有不小的需求。

观点：对于技术含量低，以散户居多的微卡市场，江淮并没有闭门造车，而是用4年的时间做了一次面对终端用户的市场调研，打造出了一辆全方位迎合终端用户的微卡新产品，足以看出江淮的用心与诚意。微卡市场因为康铃X的进入多了一抹亮丽的色彩，也唤醒了终端用户心中那份被遗忘的渴求。