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方红卫:捕捉用户意识的风语者

日期:2015-04-17     来源:卡车之友原创      作者:吴凡
吴凡 2015-04-17

风起于青萍之末,从来大思潮、大影响总是在细微不易察觉的地方萌发。在那个慌乱的年代,不期而遇的金融风暴余波震荡,远离了利好行情的中国重卡行业,又会因此得出怎样的新面貌?

 

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陕汽重卡2015商务年会期间,方红卫接受凤凰卫视专访,阐述服务的重要性


对于那些总是期待自己能够跻身最好的时代,而远离最坏时代的人们来说,7年过后的中国重卡市场,仍然离更坏要近一些,在负重跋涉了至少3个严冬之后,大多数人心中,凉意日深。


然而,害怕并不能让人更好地生存,守株待兔也不是智者的行为。一些决策者带领着企业试水新道路,并在前期痛苦而沉重的跋涉中慢慢地找到了感觉,比如陕汽。有了光芒,于是,这个冬天显得不再那么寒冷。


也有业内人士认为,这乃时势造英雄。陕汽的成长史呼应了一个时代的写照,努力与运气兼得,水到渠成的崛起。不过,天上从来没有自己掉过馅饼。顺其自然的成功固然有几分可信度,但是人们总是习惯地忽略光环背后的阴影。


在那些孤寂的岁月里,陕汽一次又一次试错,捕捉行业风潮中若隐若现的关键电波,试图破解中国重卡未来发展的至高机密。


2008年的确算是一个糟糕的年份,席卷全球的金融风暴摧残下的中国重卡行业,充斥着百废待兴的艰难。如何带领陕汽从荆棘密布的丛林中跋涉而出,使方红卫一次次重新审视企业的实际情况,并思考中国制造的出路到底在什么地方。


在外界充满好奇与各种意味的目光中,方红卫在2009年的商务年会上,正式宣告陕汽将要挑战企业商业模式的转型——由传统制造销售型向服务型制造转化。没有太多人看好这条路,少部分的鼓呼者同样存疑,如此“领先”的理念并不适合略显传统的中国重卡行业。即便陕汽自己,也并不太确定。


“一开始的想法比较朴素,就觉得光搞制造不行,得把制造和服务结合起来。这时我们主要还是从商业的角度来看服务是一个机遇。”方红卫在最近的一次采访中坦然表示,“之后随着战略的深化,我们的理解也生了变化:服务不仅仅给你带来新的商业机会,更重要的是会改变你的价值观和商业观念。”


直到此时,真正的变化才悄然发轫。三流企业做产品,二流企业做品牌,一流企业做标准。在与一线重卡企业的竞跑中,陕汽不甘于做一个尾随者,随着服务型制造企业转型战略的深入,陕汽对于创新中国重卡商业模式的思路和途径日渐清晰。


“把握客户需求才是企业最需要的。对客户的关注与研究让我们离客户越来越近,并愈发清醒的意识到,必须深度了解客户的运营过程,才能识别真正的需求,然后量化。”


必然总是由万分之一的偶然造就。作为中国重卡产业首个开启战略转型的企业,陕汽最终实现了行业商业模式的重塑,创造了“产品+增值服务”的客户需求解决方案,从过去只图卖产品、被迫做“三包期”服务的保守派,转变成一家将后市场看做是蓝海、从服务中寻找未来机会的激进派。


对于这种模式,方红卫进一步的解释是,“从关注制造延伸为关注卡车产品全生命周期和客户运营全过程,共同创造价值、分享价值。”他很乐意大家将陕汽当作一个平台,一个多方市场主体参与的价值平台,一个兼具线上线下、实物与虚拟交易的创新平台,而并非是一家传统意义上的实业企业。


这当然不是概念的炒作。陕汽迎来了前所未有的高强度挑战,传统企业的制造、销售、服务等功能显然不足以解决新模式下不断涌现的问题,比如研发思维的重设、产业链的协同、信息化的植入、客户端的满足等。

兵来将挡水来土掩。陕汽先从设计初始切入,从客户需求出发、用正向研发思维制造产品;其次重造服务,将服务的范围从售后服务、金融服务等拓展到卡车全生命周期服务;最终也是最重要的,建设智能服务平台,彻底打通产业链上下游的任督二脉。


过去的7年,一路见证了陕汽德银租赁的萌发与壮大、天行健车联网服务系统的星星之火渐成燎原、B2B物流交易平台为客户运营带来的福音等等,再到2014年底,陕汽推出服务于物流运输全过程的互联网平台“车轮滚滚”,宣告其战略转型阶段性的成功,同时也成为了方红卫冀望最深的一个项目。


“这种服务模式的创新将使企业与客户的关系发生着根本的变化,从一面之缘到建立永久的朋友关系。未来这一模式将变为,服务就是产品,产品就是服务,二者高度融合在一起,我们的服务型制造商业模式在不断的发展中将超越客户的希望。”


毋庸置疑,车轮滚滚是陕汽新商业模式的浓缩与落地。这一整合了智能配货系统、动态车辆管理系统和智能行车服务系统的O2O平台,将陕汽一直隐匿在产品之后的服务推到了聚光灯下,也使其多年在互联网技术内的探索得到了丰厚的价值回馈。


方红卫认为,经过几年的发展,陕汽的服务基本系统化,现在是一个恰当的时候,将服务从后台推到前台,从线下走到线上,不仅提供产品还提供服务。而在这步步为营的巧妙落子后,陕汽宏伟的雄心依然明朗:“未来,我们将利用陕汽庞大的客户资源,建立三大公共服务平台:卡车全生命周期服务平台、卡车物流生态圈、精准运力服务提供商。”


也许,在中国重卡的队列中,从未有人曾想象,有一天能跨出制造业的囚笼,搭建起一座通往外界广阔天地的天桥;也许,当陕汽孤身奔跑在转型之路时,从未有人敢想象,有一天它能将如此多的角色功能集于一身。对于那些更愿意相信命运之说的人来说,陕汽也许只是一位听风者,当人人熙攘喧闹的时候,它花了不少的时间去学习客户的语言,并捕捉到了所有人都能听到的客户声音的真正含义。


                                  

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