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华菱星马:为流年书一阕别样的精彩

日期:2016-01-26     来源:卡车之友网 原创     作者:王晓辉
王晓辉 2016-01-26

大千世界,光怪陆离,你若懂得珍惜,生命如何忍心将你抛弃?你若懂得雄起,成功怎会舍你远去?


当2015年的第一缕曙光照耀在地平线上时,没有人意识到重卡市场的和煦阳光会被沉重的雾霾所遮盖。这一年,中国重卡市场的深度调整让诸多企业深陷市场的泥沼。不过,对于默默潜行的华菱星马来说,这一年却绝非万马齐喑。

 

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华菱星马董事长刘汉如


在1月18日华菱星马2016年商务大会上,卡车之友网获悉,在刚刚过去的2015年,华菱星马实际销售重卡1.16万辆,以同比下降21.58%、低于行业平均下滑速度的业绩继续位居行业前十强阵容。


在接受卡车之友网采访时,华菱星马董事长刘汉如坦陈,积极转型,不断优化产品结构、提升产品质量,是华菱在寒冷车市中为自己织就的御寒冬衣。一系列的内外联动使得华菱星马在2015年的市场泥沼中,有了更加积极健康、持续稳定的步履以应对今日及未来市场的不备之需。


产品上,华菱星马的系列化平台得以扩展和完善。以汉马H6、星凯马、华菱重卡和华菱之星为代表的四大产品平台在2015年组建完毕,使得华菱星马的产品结构更趋合理,品牌定位更接近客户需求的靶心。

 

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市场上,作为华菱星马的王牌产品,华菱的搅拌车依然是全国广大客户的优中之选。即便自卸车的市场需求跌至谷底,华菱星马的自卸车依然在南方等多个区域中持续保持着竞争的优势。在港口物流车需求赫赫扬扬的今天,汉马系列的港口牵引车则在全国多个港口中刮起了摧枯拉朽的席卷风暴。即便早已呈风声鹤唳之声的天然气市场,华菱星马的天然气重卡也在2015年销售了接近2000辆,以同比增长61%的成绩列席业内前三甲的阵容。特别值得一提的是,经过几年的不断努力,华菱星马的汉马天然气发动机在2015年已批量投放了市场销售。


刘汉如曾多次在公开场合表示,轿车市场的前车之鉴让华菱星马警醒,不掌握核心技术,就难以让企业得以进一步的发展。在掌握了新一代的重卡底盘技术后,华菱星马不会止步不前,企业会朝着有更高技术要求的发动机、变速器、车桥等核心零部件的产品上进行研发与生产。几年的不懈努力没有白费,2015年,华菱星马在动力总成的市场推广上,迎来了不断的收获。好消息是,2015年,汉马发动机配装数超过4000台,变速箱实现部分配装,车桥基本实现百分之百的自装率。“坏消息”是,汉马动力的配装率似乎与2014年继续持平。


不过在刘汉如看来,虽然配装数量基本相符,但意义却不可同日而语。“2014年汉马发动机基本都装在我们的水泥搅拌车上,市场程度化不高。2015年,汉马发动机则基本都装在了华菱星马的牵引车上,这是客户认可汉马动力的直接反应。”刘汉如坦陈,未来,华菱星马不仅需要汉马发动机持续发力,其自产的变速箱产品也需要在自装率上有强势的突破。

 

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可以预判的是,在光阴荏苒的岁月中,华菱星马正在以一条完整的零部件产业链,织就一匹未来十数年自身核心竞争力的春衣。


不过,好酒也怕巷子深,深谙此道的华菱星马在2015年,正在谋求以往自身弱势行为的一场变革。刘汉如说,一系列接地气的营销模式的谋变,让华菱星马尝到了其中的甜头。


这一年,华菱星马积极探索、实施“请进来 走出去”的战略。全年合计邀请2000多位客户走进企业参观交流。同时,在宁波、青岛、深圳等强势区域举办上百场的港口牵引、长途物流车等中小型的产品推介会,不仅收获了3千余辆的卡车订单,更收获了华菱星马品牌的美誉度。在南京、阳泉、福清等区域市场,华菱星马持续举办的二十余场关爱卡车司机的车手大赛活动,不仅吸引了数千名卡车司机的参与,同样使华菱星马收获了价值不菲的订单。与此同时,试乘试驾活动,双十一、双十二等线上线下的营销举措更是贯穿全年,此起彼伏,让华菱星马不断在市场中进击。

 

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不过,再美的瞬间也会繁华落尽。只是一个转身,2015年的光影就已经走到了尽头,成为了华菱星马人记忆中的一个个历史节点。面对预判形势同样不太乐观的2016年新常态,华菱星马的下一步棋如何下、路怎么走?


刘汉如告诉卡车之友网,立志在2016年的市场中走出另一番美景的华菱星马有足够的实力来完成一场华丽的转身。2016年,华菱星马将坚持产品和市场的双轮驱动,通过一系列的组合拳来完成全年2万辆的销售目标。具体到细分,其中,牵引车销售为8890辆,载货车为4770辆,自卸车为2000辆,专用车为4340辆。


“这是华菱星马最低的心里预期,我希望华菱星马能在这个基础上继续看高一线,达到2.3万辆的销售目标。”刘汉如表示,经过多年的不断积累,2016年,“早有蜻蜓立上头”的华菱星马有能力、有实力实现一次产品销售的完美破竹。

 

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顺境中不惊不喜,逆市中不贱不卑。顺势而为可以让企业风生水起;逆水行舟同样能使企业别有洞天。刘汉如称,超过8000辆的市场增量绝不是为鼓励经销商士气而做的冲动决定,而是自己对行业、对企业深思熟虑的一个结果。


产品上,华菱星马将重点抢抓煤炭专线物流牵引车、危险品运输车、快递物流车、冷链物流车等多个细分市场的份额,充分利用好华菱星马的市场利器,轻量化星凯马高速物流车以及汉马动力天然气发动机等产品进行积极的推广。在还需要进一步加强的出口市场领域,华菱星马也将在2015年实现1500辆的基础上稳步前行,确保2000辆的出口销售目标。


如果说四大系列的产品是华菱星马砥砺前行的壮实躯干,服务与金融等后市场的支持就是华菱星马实现腾飞的隐形翅膀。刘汉如强调,2016年的华菱星马将继续深化市场的服务营销意识,采用请进来、走出去的措施,辅以试乘试驾、座谈,大篷车等一切能想到的形式进行营销的深度变革。此外,在华菱星马本就强势的金融贷款方面,继续加大对经销商的扶持力度,对客户贷款购车给予首付一成,利率再度降低点位的优惠政策。“2016年,华菱星马金融业务平台的按揭和租赁车辆力争将突破1万辆,贷款额达30亿元,保兑仓开票金额5亿元。”

 

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在对经销商的商务策略上,华菱星马将继续调整企业的商务政策,推进营销体制的改革与创新。针对不同地区的特点和经销商的自身条件,结合市场的占有率,制定出更加合理的目标考核任务和区域促销的返利政策。“新的商务政策将更有利于维护彼此的利益,提高华菱星马的市场占有率。”


市场上,2016年,华菱星马将进一步强化市场的开发,拓宽空间。巩固既有的南方强势市场地位,并逐渐向对北方重点市场渗透,提高产品的市场占有率。


情比金坚,心若坚石。对华菱有着深厚感情的刘汉如坦言,新年伊始,华菱星马的年会需要为全国广大的经销商传递出对华菱星马美好未来的一个预期。尽管2016年,中国的重卡市场可能尚未复苏,但对于2016年之后的一两年内,这个市场一定值得期许。原因不仅仅在行业的触底反弹,更在于经过十多年市场、产品、技术等多方面积累的华菱星马,具备了市场冲量的优良基因。刘汉如深信,手有精粮的华菱星马注定会在这个不利的流年书一阕别样的精彩。
 


                                  

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