行到水穷处，坐看云起时。当我们总是惯于感慨，走得太远忘了为什么出发，保持一颗初心往往也许才是最有用的方法。
2015年，无论精彩还是遗憾，早已成过眼云烟。值得珍惜的当下，每一秒都留在2016年的记事簿上。对这十三五的开局之年，有人憧憬满满，要在这5年再收割一个台阶；有人谨慎保守，稳住位置能再有所争已是万幸。环肥燕瘦，期待与现实的差距不止是一水之隔，就像历历在目却是昨日泡影的百万中辆重卡市场，与我们距离更近的恐怕是年均60万辆左右的常态。
对此，一汽解放公司党委书记兼副总经理胡汉杰指出，随着国内外形势变化，国内卡车市场进入一个“新时代”发展期，正在由“规模型”向“质量型”转变。怎样才算是一个符合“质量型”要求的卡车市场？2016年挑剔的用户又会呈现出哪些不一样口味？众口难调之下，参与者们要如何卡位守住既有成绩？卡车之友网试图抛砖引玉、管中窥豹。
整体规模难超2015带来的生存变数
连续4年寒冬也没有让一些人放弃美好的幻想。对于2016年的重卡市场，仍有不少人持乐观期待，即使是谨慎的乐观期待。2015年的数据停留在55.07万辆，同比降幅近26%，让人想起2014年底，有人认为就算暴涨不再现，在政府保增长的基调下，温柔回调还是有的。可是，现实给了残酷一击。
必须承认，幻想的美好不是空穴来风。2013年底，国务院批准了总投资超过10亿元的项目有400个，这些项目将从2014年底持续到2016年，有些项目在2014年底已经开工，2015年开工的项目预计约300个，投资额将超过7万亿元。这些总投资额逾10万亿元涉及“七大工程包”：粮食水利、交通、生态环保、健康养老服务、信息电网油气等重大网络工程、清洁能源、油气及矿产资源保障工程等。听起来比当年四万亿要刺激得多！
等待让很多人感到深深的无奈和强烈的危机。大手笔的投资貌似只是雷声大雨点小，这次重卡行业迟迟未能得到实惠，而GDP的一路下行——预测2016年GDP增速为6%~7%，重卡市场回暖日趋无望，微利发展近在咫尺，对比2015年，已经来到的2016年没有更好的迹象。
国家信息中心信息资源开发部主任、高级经济师徐长明表示，目前中国经济转型的步伐较快，与重卡行业相关的转型主要体现在以下四个方面：一是潜在经济增长率在下降，二是增长动力的转换，即由出口拉动转为内需拉动，由投资拉动转为消费拉动，三是产业转型升级，四是市场力量强化。这些转型导致未来重卡市场发展呈现两大趋势，发展速度下降，二是产品技术要加速升级。
尽管2015年的最终数据比徐长明的预测要好看一点，可只是五十步与百步之差。看看各家重卡制造商的2016年目标就能够秒懂，不管口头表达了多少热望，在经济持续下滑趋势中，都已看到重卡市场需求正在发生的不可逆转的深刻变革。
比如锐减70%的工程车市场，给那些曾在自卸车领域叱咤风云的企业一记迎头痛击，“要么转型要么死”被惭愧地摆在了他们面前。但转型的内涵究竟是什么？过去的几年这是被很多企业反复咀嚼的问题。陕汽涉足服务型制造，福田、解放、重汽冲进了互联网浪潮，从现象上看，可以说是通过挖掘后市场、新科技来赋予新的竞争价值，可背后的逻辑到底是什么？
笔者以为是，社会总体对效率的要求在提高。业内人士指出，不要一看到市场规模缩小，企业销量下降，就简单地认为行业不景气。当然，近两年重卡行业沾不上“景气”的边，可是更重要的是用户需求变化了。以前重卡行业“生产什么就用什么”的消费链条发生了微妙的改变，由于终端用户面临的竞争加剧、准入门槛提高，他们需要更高效的运输工具，或者说既有产品结构远远不能满足他们的需求，从而改写了企业过去遵循的生存规则。
如今要么你能在研发、生产、营销等内部管理链条中实现精益，要么你能在外部环境中开辟新的蓝海，那些未雨绸缪的企业自然在这一波寒潮中走得要顺利得多。日渐微薄的利润倒逼下，花样手段已被祭出：具有较高利润的配件销售及持续的服务提供所带来的可见回报，让企业趋之若鹜；重型卡车专业化成为又一增长点；互联网和移动互联网暗战启动；价格战成为氤氲在重卡行业一道驱之不散的阴影。
2016年，继十年一遇的大跌之年后，重卡企业仍将面临无法逃避的生存绝境。当变小的蛋糕放在相同数量的“就餐者”面前，只有两个结局：一是吃大锅饭，你有我有大家有，这种情况当然是不可能的；二是弱肉强食，有些人注定忍饥挨饿、陷入消亡，为生存者腾出空间。对于不少举步维艰的企业来说，从困境逆袭，考验的将不仅是其在行业浸淫积累的底蕴，更需要有“不创新毋宁死”的情怀和魄力，别忘了“绝境”总是有两种含义的。
重卡单品价值上扬带来的产品变数
早在3年前，许多重卡企业还对持续低迷的市场抱有幻想的时候，东风商用车总经理黄刚就表示，中国经济进入重化工业发展中期之后，增长幅度会趋缓，我国正在转变经济发展方式，从速度规模型增长转变为质量效益型增长。
与之同时发生的是高配置、大马力、高价值重卡的滥觞。没有人会否认，国内运输和工程建设用车不断向着高端化方向发展，特别是在公路运输领域。东风柳汽总经理程道然一阵见血指出：“未来卡车只有往高端走才是出路。2015年1月1日起国4排放标准的实施对于这个行业发展将起着分水岭作用，很多企业发展将会出现煎熬期。”
2015年东风柳汽将霸龙和乘龙两个重卡品牌全部整合到乘龙旗下，对此程道然的解释是，东风柳汽要将最优势的资源集中在一两个产品上。“每一次排放升级都会对行业带来深远的影响，排放升级过程也是行业洗牌的过程。对于重视技术升级的企业来说，排放升级却是一次机遇。”
排放升级带来技术升级，技术升级带来产品升级——这个简单清晰的逻辑变得越来越意义非凡。在四五年前，重卡同质化还是值得行业为之辩得面红耳赤的话题之一，如今各家企业却以个性突出的产品规划和路线表达出各领风骚的强烈愿望。看看市场上那些热销的重卡，除了变速器大多还配着法士特，基本所有的大件、关键件都是自家出品，就连以前最紧俏的发动机资源，再也不是让主流重卡厂家感到困扰的问题了。
重卡单品的价值毫无疑问地在上扬，既是技术升级的结果，更是市场意识觉醒的反映。高效安全的物流需要运输工具的支撑，精品成为更重要的卖点。东风天龙上市10年来突破50万台的销量；福田欧曼GTL在低迷期上市1年半销量突破4万台；中国重汽曼技术牵引车使曾囿于工程车市场的中国重汽一战成名；载货车市场积弱的陕西重汽2015年在该细分市场销量超过4000台，同期上涨300%……这些侧目数字背后的秘诀无他，做精产品、做细市场。
近两年迅速上位的江淮重卡便是如此。江淮汽车股份有限公司总经理助理、重型商用车总经理王兵表示，新常态下虽然市场前景不甚明朗，但是随着快递物流的发展、黄标车淘汰更新的持续推进以及用户产品的升级换代，会释放出中重卡的新增需求。
行业潦倒，但不意味着毫无机会。如果将产品的嬗变简单归因为技术升级，未免失于潦草。一如上文中提及，社会对效率的要求不断提高，使企业呈现泾渭分明的两条发展路线：准备好了的，慷慨陈列厚积薄发的产品阵容；不明就里的只能被潮流推着走，可能就此湮没。
进入2016年，随着排放法规、单车效率等提出的更高要求，重卡的单品价值毫无疑问将继续上行。以牵引车为例，在各企业年会不约而同纷纷展示了大排量、500马力以上的高端牵引车，以潍柴、玉柴为代表的主流发动机制造商，亦心有灵犀地展示“大马力”实力。
除了早已推向市场限量销售的配装东风康明斯ISZ 13升发动机的天龙旗舰，陕汽推出配装潍柴WP13升发动机、西安康明斯ISM 13升的陕汽X3000黄金版；一汽解放推出配装锡柴6DM3 550马力13升发动机的全新J6系列牵引车；中国重汽有配装MAN技术MC13发动机的汕德卡C7H，等等。
这类高附加值产品不只是马力上涨，而是整车性能的全面提升，对企业研发制造提出了新要求，为用户运营带来了新回报，对重卡市场消费结构的刺激作用亦是非常明显。未来大功率、重型化、多轴化、轻量化、高技术化的产品在重卡行业中的销售比重仍将进一步提升。
用户结构变化带来的营销变数
生产的目的是销售，销售的目的是得到使用，万变不离其宗，重卡企业的一切生产活动都必须以用户为中心。用户变，市场变，产品变，营销变……蝴蝶扇一扇翅膀可能带来亚马逊森林的一场暴雨，环环相扣中，卡车之友网想重点探讨用户变化对重卡营销产生了哪些影响。
客户组织形式的变化。多年前已有业内人士发出集团化、规模化是物流行业的趋势。目前国内两类货运产业链法人化趋势明显：一类是快递、城区渣土、港口集运等货物标准化程度高，市场容量巨大的产业链；另一类是环卫、冷链、危化等市场较小，但对物流专业要求较高的市场。
相较上述更为正规、集中的法人客户，用户充分发挥智慧，创造了新的经营方式——货运公司实际上就是若干位散户的集体联营企业，公司负责招揽业务、打理后勤，车属于个体，活也是自己找，比起公司风险分散到个人，经营更灵活；比起个人业务承揽更方便、钱款结算更有保障，购车议价能力更强等。这种形式无论是对比以前集团制还是个体制，对用户从购车到运营管理再到二手出售等都更具优势。
法人客户、大客户比重的提高，让重卡企业的营销意识从过去的“以我为主”到“以用户为主”，实施定制化生产，能够更加积极的反馈和消化来自终端用户的改进意见；从过去的坐商为主到行销，与用户的关系从“买卖”到“朋友”，成交的达成从门店展示+销售员讲解-下单“产品”到体验+沟通+反馈+ 改进-下单“整体解决方案”；尤其是集团的重卡营销实施“一个客户一张面孔”的大客户管理制成为可能。
客户年龄结构的变化。传统重卡用户在大众心中的形象是：男性、学历低（以初高中为主）、工作辛苦、思想保守、没有时间追求文化娱乐生活。自2000年，80后成为重卡司机的中坚力量，他们的价值观、消费观念和生活习惯终将反映到他们对汽车购买和使用等上。80后对车辆有着更为个性的理解，能更迅速地接受新生事物，对移动互联网的依赖性非常强。这意味着未来重卡营销将在传统渠道之外，必须引入更多的互联网因素。
在这方面，向来擅长打营销战的福田戴姆勒可谓快人一步。2015年6月“欧曼GTL超能版线上抢购平台”的上线，双十一当天150台欧曼爆品瞬间抢光。日前，其又磨刀霍霍内部营销岗位工作，“赋能90后”用年轻人PK年轻人，抓取活跃在手机端的重卡用户。从策划、内容、渠道、粉丝、社群、电商、自媒体等多角度，打响了移动互联网营销战的第一枪。
客户所在行业的变化。如果按照过去一贯笼统的说法，从牵引、自卸、载货和专用车四大领域中，2015年更多是看到自卸车的暴跌，公路运输市场仍是欣欣向荣，那么2016年呢？
从进一步细分的层面上来观察，或许更有意义。2015年，快递、快运、冷链、及危险品为代表的中高端市场，增长迅速，与2014年相比，分别增长了54.7%、32%、20.5%、5.5%；但传统的以自卸车为代表的资源类、水泥搅拌类、粉料物料类等为代表的基建工程、房地产类产品等下降明显，像搅拌车占比下滑了39%。行业人士预测，到2020年快递、零担运输用车市场份额，将由目前的27.3%提升至40.9%，且牵引车、载货车的市场份额均会增长，两者销量几乎以1：1比例一并向上增长。
有经销商表示，随着公路运输的车辆技术升级换代、国家法规完善进步，正是市场本身而非其他在推动牵引车、载货车销量往上走，而自卸车由于主要围绕矿产资源链条用车量大，不再符合国家长期战略发展，难有起色。尽管政府批复的可预期的总投资高达10万亿元，可是他并不看好馅饼还会再次落到自卸车头上。
也有持保留意见者，比如中国重汽总经理蔡东。“这么大的一个中国，工程车的年销售量只有不到7万台。”他相信，即便自卸车难现曾有的辉煌，但做好回升的准备总不会多余。“希望我们的经销商既要把握住公路运输市场，也要对工程车市场有所准备。”
数据显示，截止2015年10月末，国家发改委批复铁路、公路、机场等各项基础设施建设项目投资总额已达15629.22亿元。水泥、钢铁、煤炭等多个行业也因投资增加而呈现回暖趋势。今年，国际原油价格继续下滑的消息不绝于耳，短时间内天然气重卡难迎转机。这为企业布局2016年主营产品线带来了新的变量。
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