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顾德华的四则运算

日期:2016-02-18     来源:卡车之友网原创      作者:吴凡
吴凡 2016-02-18

30.1%,在中轻卡行业倒头向下的2015年,欧马可将这一亮眼同比增长的数据摘入囊中。国内、海外市场销售增长率双提升的业绩,进一步为其企稳高端中轻卡引领者地位提供了有力背书。

 

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福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华接受卡车之友网专访


行业战局纷乱,有人却早已稳坐军中帐,推理演算,厘清了欧马可在这逆势中旌旗飞扬的轨迹。作为福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长,顾德华麾下的欧马可,2013年增长率达到50%;次年增长率40.7%;第三年超过30%。


对于欧马可书写的“传奇”片段,顾德华只是付诸一笑:“我们只是做了该做的事情。”

 

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近几年来欧马可的抢眼业绩反复证明了同一句话:“优秀是一种习惯”。顾德华亦不乏自信地告诉卡车之友网:3年的时间刚刚好,足够将欧马可领入一个足够好、足够大的舞台,尽情释放能量。


令人好奇且惴惴的是,顾德华的到来,缘何能让刚刚淌过“跨升发展期”的欧马可,转瞬就如离弦之箭,惊艳了岁月?


加:+价值
市场上的高端中轻卡各有千秋,欧马可占位几何?

 

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“欧马可所代表的高端中轻卡,更多反映的是市场需求的变化。”顾德华用动态的眼光定义“高端”,他认为在用户意识觉醒的不同阶段,需要用不同的产品去满足,甚至引导市场需求。这要求高端中轻卡制造商不仅能生产出高品质、高价值的车辆,更能为终端用户带来无以伦比的价值体验。


在过去的6年里,欧马可联袂国际级动力供应商康明斯,不断加快转型升级,锻造产品品质与性能,致力于为城市物流运输提供更加高效、经济的专业化物流运输解决方案。尤其是针对近几年飞速发展的快递、电商、冷链、邮政等专业物流行业,围绕行业价值客户需求,欧马可量身定制推出高效、专业的整体解决方案。


“我们要率先打造‘国四2.0时代’,做到自我价值的实现,为客户带来价值。这才是我们产品的核心定位。”于是,2014年,欧马可首推3年50万公里的超长保修及“顾问制+定点式”的大客户定制化服务模式;2015年,率先推出10大核心部件实施4年或100万公里的超长保修承诺;2016年,升级到20大核心部件4年或100万公里的超长保修,通过遍覆全国的600余家服务网络,为客户带来原汁原味的高端中轻卡。


“正是对客户价值的不断挖掘,使欧马可最终站在了中国高端中轻卡的聚光灯下。”顾德华向卡车之友网表示,“如果说以前的高端是通过价格来区分,那么现在的高端是通过价值来定义。”


减:-品种
作为福田汽车集团的战略品牌,欧马可代表了福田在中轻卡领域的追求与愿景。这款通过整合全球顶尖资源倾力打造的产品,旨在用世界标准重新定义中国高端中轻卡,成为日系轻卡的替代者。福田汽车在欧马可的品牌、产品建设上倾注大量资源,洋洋洒洒构建起数百款令人为之侧目的产品品系,遗憾的是,大手笔没有迎来对等的回报。

 

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“我来福田的时候,欧马可已经打下了很好的基础,但也存在一些问题。”顾德华告诉卡车之友网,问题之一就是品种太多。


欧马可到底该如何满足用户的需求,是芜杂混乱地盲目适应和追逐,还是有的放矢地满足和引导?“尽管市场上车型众多,可用户的需求不一定能表达清楚,他们要买到真正想要的东西其实很难。”经过深刻、反复的思考与论证,顾德华决定,在展开其他工作前,优先解决产品问题。


站在用户需求的角度考虑才能拨云去雾、厘清事物的本质。2013年,欧马可产品全系迎来了大刀阔斧的削减、整合,四五百个品种被“下课”。如此一来,一方面使产品管理变得更加清晰明确,另一方面亦能集中资源用于培育更有潜力的产品。通过高效、多样化的产品解决方案,如今欧马可不仅能够满足1~11吨的载重需求,还推出了包括欧马可2.8升气刹版、纯电动物流车在内的多款新车型,全面覆盖了从城市、城郊到城际的物流用车需求。


“从欧马可1系、3系到5系、专用车,欧马可已经基本把市场需求的产品覆盖全了,更重要的是,每个系列的产品在行业内都保持领先。”顾德华雄心勃勃,“欧马可要做高端中轻卡的引领者。”


乘:×团队
心有多大,舞台便有多大。十年光阴,在中国高端中轻卡市场的耐心磨砺,欧马可已经铸就了明显的产品优势。“我可以自豪地说,欧马可每个车型都是领先的。我们是全国最早满足国五、京五标准的品牌,我们的电动物流车已在北京投放。无论是从价值、环保还是服务上,欧马可都形成了独一无二的竞争力。”

 

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不过,这种优势最终能否转变为“市场生产力”,在顾德华看来,取决于一个最重要的因素——团队。“事情都是人干出来的。”他认为,年轻的欧马可有着自己独特的优势。年纪轻,更容易接受新事物,精力充沛,有着初生牛犊不怕虎的十足干劲。


一棵树苗成为参天大树,必然饱尝风霜雨露的历练。一个团队在通往优秀的道路上,同样要面对败走麦城的痛彻心扉,以及势如破竹的欢欣鼓舞。从蹒跚学步到疾走如飞,便是在不断的试错中成长。


在欧马可,顾德华与团队相携相依。“我是行业的老人,团队的新人。”他们尝试从客户复杂多样的需求中总结出最核心的精华,他们尝试在许多的领域跨出勇敢的第一步。


万事开头难,顾德华看来,在追求期待结果的过程中最重要的可能还在于,欧马可团队能够众志成城,始终咬住“高端中轻卡引领者”这一目标坚定不移。“在福田汽车上下,流动着这样一种信念:把不可能变成可能,把可能变成现实。”顾德华告诉卡车之友网,“欧马可的团队一定会成为一支充满战斗力的队伍,因为我们为客户服务的心理不弱,为客户解决问题的能力不弱,未来我们一定是领先的。”


除:÷成本
中轻卡行业上下游变化的发酵正在使用户越来越挑剔。现实无可改变:排放升级提速,规模型企业及专业化物流公司等价值客户比重增加,物流模式向高效率、专业化物流模式转变,产品升级如离弦之箭,降本增效迫在眉睫。

 

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于外,从市场角度思考,降低使用成本、提高运营效率无疑是用户最为关心的问题。在这方面,100%配装康明斯发动机的欧马可有着先天优势。尽管同类竞品实力不容小觑,可无一不面临着相同瓶颈:需要搭载多个厂家的发动机产品,而搭载康明斯ISF系列的欧马可能够为客户提供同一发动机平台上的不同马力段车型。如此,一方面更便于车队的运营管理,另一方面使用户在“一站式服务”过程中提高对欧马可的品牌粘度,在产品与市场之间形成高效、互益的反馈闭环。


得发动机者得天下。据悉,即便康明斯对外供货,但是在整车匹配工作上只有对欧马可做到了定制化。比如欧马可3系新品的底盘技术,源自奔驰重卡,后经英国莲花公司优化升级,能够实现高速重载,多拉快跑。成本下来了,效率上去了,这对物流运输用户来说,就是极具杀伤力的一柄利刃。


于内,欧马可有条不紊地推进模块化生产。对顾德华而言,这是目前他日程表中与拓展市场同等重要的大事。模块化生产有助于减少生产线上的零部件和工序,从而降低采购成本、提高生产效率、缩短交付周期,更灵活高效地满足用户的个性化需求。


不仅是发动机此类大件,欧马可的驾驶室、轮胎等零部件,也开始实施模块化生产。“通过模块化的生产,能够确保产品的质量,更好地体现车辆的使用价值,减少用户的购买成本和使用成本。”顾德华说。得益于福田汽车在中国商用车行业的地位,得益于康明斯、戴姆勒等国际合作伙伴,得益于整个集团的资源和战略,欧马可终将在中国高端中轻卡市场上爆发出难以望其项背的强大竞争力。
 


                                  

  • 【责任编辑:卡友】
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