“做好了能够收益良多，做不好则可能落得火中取栗。”
河南裕华丰汇汽车销售公司销售总监张辉
日前，在郑州举办的“第三届河南物流文化节”上，裕华丰汇汽车销售公司列阵展出一汽解放系列重卡。于物流运输迅速发展之际，搭车行业盛会，不啻为营销良策。该公司销售总监张辉对《卡车之友网》记者坦言，解放牵引车在物流市场，尤其是在郑州市场，占据明显优势。
“今年第一季度，我们已经销售解放重卡280多台，4月份又创出月销新高90多台。其中主销产品为460马力的解放J6P‘领航版’6×4牵引车。”张辉说在2015年公司销售的623台新车中，J6P“领航版”占70%以上，进入2016年以后，满足物流快运需求的6×4牵引车持续旺销，基本上完成了从原有的420马力车型向460马力车型的市场升级。
坤乾道通物流有限公司拥有一汽解放牵引车149台，而且总量还在不断增长
登高山复有高山，出瀛海复有瀛海。世间进步靡有止期。一汽解放牵引车的进步亦然。张辉说，裕华丰汇自2010年改制为股份制公司以来，从原来年销售二三百台的业绩迅速提升到400多台，2013年销售690台，2014年和2015年尽管受到整体市场剧烈下跌的影，也稳定在600台以上。如此成绩固然与销售工作的积极推进有密切关系，归根结蒂还是得益于一汽解放的产品优势。
“伴随国家治超限载政策法规的完善和推进，物流用户的需求早已经从对重载能力的侧重偏向了时效、安全和舒适性。”张辉介绍，河南地区的牵引车用户的经营理念和消费观念相对开放，且日渐成熟，对新车型的关注热烈而不失理性，由此为大马力车型的市场普及和推广创造了条件。“J6P‘领航版’是国内商用车的高端产品，上市之后便获得用户广泛认可，普遍反映最突出的特点就是省油和机箱桥十万公里长保用。”
张辉说，在郑州地区用户心目中，“解放”的品牌意味着可靠和耐用，而“领航版”意味着节油和高效。相比国内其他重卡制造，一汽解放的产品在匹配性方面拥有先天优势，从发动机、变速箱到车桥，三大核心总成全部是一汽解放自主技术的国内领先产品。
“解放重卡很早就实现了‘机箱桥’三大总成的10万公里长换油，这种技术领先造就了产品在市场上的竞争力领先。”张辉特别说明，J6P领航版的轮端50万公里免换油维护，大幅节省了用户的维护保养时间，提高了出勤率。像这样的技术创新，体现在解放产品上是优势，应运于用户是价值，反映到行业则是引领。
行行重行行，道路阻且长。无论是行业的发展，还是企业的进步，总会有起有落，有沉有浮。在过去相当长的一段时期，一汽解放在重卡市场的竞争中内外兼修，J6平台系列产品的发力得以锐意再现。在过去的一年中，“解放”在国内干线快运市场快速确立了高端产品优势，并形成大范围持续热销，在高端产品的市场份额提升了32%，J6P领航版功不可没。《卡车之友网》了解到，J6P领航版自2015年2月上市，当年便创下销售9560辆的佳绩，今年一季度又实现销售5802辆，对一汽解放“以质量致胜”的产品信念做出完美诠释。
“物流业的增长带动了重卡市场销售，特别为牵引车市场打开了全新局面。”张辉作为郑州重卡市场的一线人员对“解放”品牌的市场前景充满期待，“毕竟‘领航版’在满足快运物流市场方面先人一步推出460马力车型，并且迅速占领市场。其中，物流企业的购车占比在2015年已经表现出大幅提升的态势”。
《卡车之友网》从河南国际物流商会获悉，目前郑州区域聚集的大大小小物流公司超过1000家，商会注册达500多家，其中自有车辆的公司100多家，车辆保有量约10000台以上。作为商会发起人之一、坤乾道通物流有限公司董事长耿开学介绍，河南国际物流商会自2014年开始之所以坚持每年一届举办物流文化节，不仅为行业内同仁创造一个相互交流和促进的机会，更重要的是要搭建一个行业沟通和发展的平台，加强企业管理的内部提升，同时与相关的装备制造企业及经销商建立良好的合作关系。
“物流行业用车周期一般为3年左右，加之统一采购车辆的物流公司越来越多，采购量也越来越大，市场潜力可观。”张辉认为，互联网思维下的电商物流正在改变着传统业态，以散户和小车队当打天下的局面也经受着集约化经营的巨大冲击，这些变化不仅从物流运输市场的格局转变得到反映，从重卡销售的大客户占比越来越明显也能得到印证，“我们2015年的销售中，来自物流公司为主的大客户业绩占比已经超过10%，今年的市场占比有望进一步提升”。
“河南物流文化节是一次物流行业的集中交流，显示地区物流运输集约化、高效化趋势进一步加强。出于快运和高效的考虑，物流企业对卡车的高可靠和高出勤率要求更趋严格，同时则会综合考虑整车的经济性。”张辉觉得目前“领航版”与市场上的同马力段同级别竞品相比突出的除了品质，在售后服务方面也有优势，“我们不仅仅可以做到上门服务，还可以根据实际情况延长质保，让用户因为选择‘解放’而获得最大价值”。
太阳每天都会照常升起，阳光却未必播撒到所有的角落。领先的产品，竭诚的服务，结合不断上升的市场前景，似乎勾勒出了解放“领航版”在物流领域的美好未来，对于经销商来说在享受这份美好的同时则面临着如何实现赢利的难题。
“物流行业的大客户采购车辆的规模极具诱惑力，可是他们普遍选择金融渠道，同时压价情况严重。这也是为什么我们一直在大客户开拓方面保持稳步发展的重要原因。”张辉透露，裕华丰汇早就整理出了郑州区域主要的物流用户档案伺机待动，一旦出现机遇便全力以赴提升市场份额。
解放中重卡在年内第一季度共销售4.1万台，同比36.5%高速增长，市场份额21%，4月份又以1.9万台的销量再夺中重卡销售冠军。伟大的企业一定是不断优化自身的基因，及时推出满足用户需求的产品。一汽解放在国内市场的持续上升让张辉受到鼓舞，他相信随着J6P领航版的优势进一步确立，随着13L重卡产品的问世，以及搭载AMT、全铝变速箱的车型上市，一个全新的“解放”定然在全行业创造新世纪的“领航传奇”。
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