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一汽解放的“升益”经

日期:2016-06-22     来源:卡车之友网原创     作者:郑合鑫

“一汽解放上半年为什么这么火?下半年如何继续火?”

6月20日,在一汽解放2016年中渠道沟通会上,党委书记、常务副总经理胡汉杰未答先问,掷地有声的问题将众人带到对解放销售佳绩的思考。

 

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今年前5个月,中重卡市场需求呈上升趋势,同比增长15%。这种逆势上扬犹如静水翻腾,又似暗夜惊雷,令人出离深陷许久的悲观和保守情绪。


更出乎意料的是,已经多年来未曾显露锋芒的一汽解放在上半年雄起,累计销售中重卡8.5万辆,其中重卡销量6.1万辆,同比大涨42.4%,不仅连续5个月保持市场份额第一名,其市场份额也上升到21.5%,较去年年底提升了4个百分点以上。


在细分领域,一汽解放的成绩单更是精彩,煤运车市场占有率为41.3%、危化品为38%、绿通为31.6%、零担快运为28.2%、快递为26.4%。


正所谓“洪波涌起,换了人间”。对与上半年一汽解放的成功,胡汉杰总结道:“应大势、产品强;人努力、天帮忙。”


国家十三五战略规划的实施,不仅带动了基建项目建设,也为更多经济领域注入复苏剂,给中国卡车的发展带来了全新的机会。胡汉杰认为,当前整体市场的类型正在由规模型向质量型转变,市场结构在随着快递、快运、冷链及危化品等行业的快速发展朝着中高端公路运输的产品倾斜,客户结构和需求也将随之调整,此为“大势”。

 

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为顺应大势需求,解放早在“十二五”初期就着手布局,计划用J6领航版及JH6抢占市场。常言道“人勤春来早,奋蹄赶秋实”。在错过一个个春天之后,解放终于用努力赢得了属于自己的一个热闹喧腾的春天。


今年上半年,高端市场占总需求51%,较2015年提升了7%;其中解放J6领航版及JH6,上半年共计销售1.5万辆,对销量提升的贡献度达65%,在两大高端车型的引领下,解放J6北方版、天V、悍V等产品也依靠自身优势取得了很好的成绩。


真正满足用户需求和诉求的产品,才会有旺盛的生命力,有充沛的市场竞争力。曾经,用户更看重的是产品的价格,买车就想要尽快收回成本;如今,用户更关心品质,关注出勤率和运输效率。J6领航版及JH6的及时出现,添补了解放高端产品的市场空白。除此之外,解放500马力开始试销,新一代产品J7呼之欲出,这些都是一汽解放为应对未来之需所进行的准备。


在企业发展中,“竞争促效率,管理出效益”是一条铁律。无论是销售渠道方面的突破,还是市场竞争的破局,都和一汽解放领导层的决策以及员工的付出息息相关。胡汉杰总结了一汽解放今年上半年的四点变化:管理更精细化、市场反映快速化、营销策略人性化以及“新青汽”的强势崛起。


敬人者,人恒敬之;自助者,天必助之。把脉市场,准确预测,借市场之形势,以产品之强势,尽所能尽之人势、得所得之天势,终令一汽解放蓄势爆发,在2016年上半年乘风破浪,激流勇进,增加了竞争力,也提高了效益。

 

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“宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王。”是胜战之道。对于市场竞争而言,其实没有谁是“常胜将军”。片刻的放松懈怠,都可能造成前功尽弃。一汽解放挟上半年之势,当然还会再接再厉。


《卡车之友网》了解到,一汽解放的销售目标为8.1万辆,确保市场份额达到21%,在确保年前制定的年度18%的市场份额的目标基础上,挑战17.5万辆销量,份额21%的目标。胡汉杰表示:“目前,我们已经将年初制定的15.51万辆的销售目标提高了两万辆。”


身未动,心已远,是浪漫主义者的畅想;防微杜渐,未雨绸缪,才是实战主义者应该做到的。如何保持下半年持续增长,完成下半年的销售计划,胡汉杰依旧用12字真言阐述。即:“顺大势、强内功;抓机遇,补短板。”

 

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应势就要顺势,产品强仍要强产品,强化自身实力。“顺大势,强内功”正是如此。“下半年市场将基本延续上半年的走势,即:总量向好,需求上升,高端趋势不变。解放公司首先要延续、强化上半年成功的策略,保证大方向不变。“胡汉杰点明了解放的基本策略和方向。


对于如何“强内功“,胡汉杰指明了六大方向:强化技术领先战略、强化质量致胜战略、强化绿色发展战略、强化结构调整战略、强化营销变革战略、强化成本战略。


其中,前三项均是针对产品,毕竟产品强才是硬实力。在产品方面,丰富高端产品线,推进13L、AMT变速箱等先进技术的投放,全面提升产品和售后服务质量,加速布局新能源市场,进一步提升解放产品竞争力,完善市场布局。

 

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后三项倾向于管理和经营,对解放公司内部组织结构强化调整,营销目标有的放矢。上半年成立了海外营销部,意图海外市场寻求突破,下半年将拓展金融等衍生产品,与代理商和经销商实现共赢;内部资源整合,降低整体成本,提供更具性价比的产品,保持行业竞争力。


所谓“抓机遇,补短板。”胡汉杰认为下半年有三大机遇:宏观经济机遇、政策法规机遇、区域机遇,可借此补齐解放自卸、专用和西部三大短板。


国家在“十三五”计划投资4.7万亿实施一批重点基建项目,今年第一年投资占比45%,可刺激自卸车市场趋向繁荣,解放可依靠自身的产品储备,实现追赶或弯道超车;伴随着GB1589的即将实施,解放J6和安捷在平头和长头市场优势放大,可以借助政策快速抢占市场空白区域,获得更大增长;“一带一路”战略的推进,西部物流将迎来蓬勃的发展机遇,将东部市场的优势扩展到西部地区,将成为一个市场契机。


好的决策之下需要有好的执行来贯彻。胡汉杰对一汽解放新的销售形势提出了要求:牵引车6X2中,360马力—400马力份额较低;虽市场份额整体回升,但安徽、江西、浙江、北京、甘肃、新疆等区域份额却下降;他再次强调在市场短板自卸车、专用车、西部及海外市场,力争下半年得到提升。

 

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“抓机遇,乘势而上;夯基础,持续领航。”一汽解放年中渠道沟通会的主题已经开宗明义道出下半年意愿。


不过,“一时强弱在于力,千古胜负在于理。”国内卡车市场的竞争注定是一场持久战,对于一汽解放来说,要在2016全年保持良好的增长势头,除了继续念好“升益”经外,还应该加强针对各大细分市场变化而变化的营销策略,并积极投入产品研发,努力构建可待续发展的共赢生态圈,在创造更大价值的同时,和万千用户同担风雨,共谋发展,成就一汽解放的全新未来。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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