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套路太深?读懂卡车的江湖“规矩”很有必要

日期:2016-11-03     来源:卡车之友网 原创     作者:王晓辉
王晓辉 2016-11-03

没有深刻理解中国卡车江湖的“规矩”,即便功夫深,也不能磨成针。


坐在经销商对面的那帮老司机忠厚老实,看似大老粗,其实都是谈判的高手,个个粗中有细、身怀绝技。的确,今天的老司机们购买卡车需要考虑的因素实在是太多太多,绝不仅仅是价格的问题。这个无需伸展,因为能看这篇文章的人大多比我更专业。


不过话说回来,虽然他们都是具有进取精神的开拓者,革命未成功前,他们中的大多数只是社会最底层的“劳苦”大众。囊中羞涩,一般长途休息都在车上,你跟他谈动辄几十万,上百万的卡车,这不是扯淡而是“瞎”扯淡。

 

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对于大多数的卡友来说,买高端重卡,等同于谈对象不讲门当户对,不在一个阶层,充其量只有屌丝的前戏。


很多卡车商贾想问题办事情总有路径依赖。总会说,我从来都没将你们这帮穷人当成我服务的对象,我的目标是大集团大客户,我的未来不是梦!


没错,被你“忽悠”,一定会有一部分大客户埋单,但更多的还是会算经济账。李成儒说“只买贵的不买对的”那是电影不是现实。对不起,生意不是儿戏,毕竟钱才是硬指标。买进口重卡一辆,不如买国产重卡二辆甚至三辆,哪个更划算?对于更多在中国经济陷入调整期不断挣扎翻身的物流集团来说,饭都吃不饱,你跟他谈啥面子?


海外卡车商贾远没有想到,中国很多的物流集团客户,看似表面风光油光水滑,其实都是《红楼梦》里的宁国府经不起风吹草动。


这不难理解,要知道国外物流公司大多是经济发达体系下大浪淘沙的结果,中国的物流公司满打满算,年龄也不过刚出青春期,与海外同行相比,无论是思想境界、发展历史、管理水平等等,都不在一个段位,你夸夸其谈、高瞻远瞩,注定是鸡同鸭讲。

 

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路径依赖,不懂曲线救国说好听了是一种坚持,说难听了就是一根筋。出国的机会不多,没仔细研究过他们的思想为啥这般倔强,但大抵不外乎是想问题办事情总有想当然。自以为在发达国家行得通的经验,在发展中国家也能行得通。不过,大佬们一定忘了中国有“入乡随俗”的说法。


人在屋檐下,一定会低头。跟啥都能较劲,千万别跟钱较劲。这么大的中国市场,我就不信老外不留哈喇子垂涎三尺。虽然有些迟,可亡羊补牢、也不算太晚。一波又一波的大好行情没赶上后,幡然悔悟的奔驰、依维柯、沃尔沃、曼不还是要和中国的企业牵手?!


至于究竟能走多远,这还要看双方的价值取向能否对等以及夫妻的生活能否和谐,等等。往远了说,毕竟合资失败的例子一抓一大把。朝近了说,今年上汽红岩在名称上淡化依维柯,跃进在业务上与依维柯分家,同样让人萌生海外巨头不符水土的浮想?!


当然,转变思想观念的也有很多。坊间的八卦称,广汽日野拟自主生产重卡,虽然被四川现代致道抢先逆袭。但好饭不怕晚,这或许会为广汽日野打开一个新的局面。


整车之外,不尊重中国客户需求习惯丢兵卸甲的例证也大片存在。都知道欧美日的技术封锁一直很严重。在日本,街头几块钱就可以买到的安全套都有技术封锁,更何况技术复杂、体系庞大的卡车?不过,技术封锁下的非一流产品来到中国也未必就拥有高傲的资本。

 

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毕竟,经过几十年的发展,中国的客户不再都是傻白甜——好骗。如果再把中国的老司机当成冤大头,将落后的产品输入到中国来,他们丢的一定不光是脸,还有钱。


一想到这儿,我就会有所感悟的莞尔。不怎么先进的产品,再配上中国有时候只能“呵呵”的配套体系,以及还在探索“工匠精神”的中国工人,放到市场上去检验,也许只能是个笑谈。


这样的例子并不罕见,最近有不少企业还在不断的试错。想想看,这么多年国外的整车、零部件企业来到中国,有几家算是真正融入到了市场?


当年,中国老司机绞尽脑汁想的是如何超载,你却总给他们纠偏,必须标载,结果你输的最惨。今天,中国的港口物流车对价格的需求不求较低,但求最低,如果你一意孤行,最终只能是你退出这个庞大的市场。如今,跑长途的老司机们不再只求低价,你却一味地拼价格,拼节油,不求性能与稳定,最终的结果谁妥协?远的不说,潍柴发动机最近的配套量为什么越来越高?说的也许就是这个道理。


没被收购前,大齿变速箱也不是大路货,大齿高层当然会为变速箱的销量不佳感到不平:单中间轴变速箱并非不好,天不佑我,是市场选择了双中间轴的方向。


反过来解读法士特选择双中间轴的技术路线发展,难道只有幸运的成分?这里面有没有眼光与水平的存在?!

 

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关于卡车市场未来的走向,大多是隔皮猜瓜,就算你是顶级的专家,预测未来也未必准确。举个最简答的例子,2010年,当重卡市场大盘飙到了100万辆时,一些大佬说,次年的销量会到150万辆甚至200万辆,可结果呢?


喊出200万销量的口号,有二种可能。其一,专家其实是“砖家”,教授其实是“叫兽”,水平不济没猜中;其二,大佬们虚晃一枪,声东击西。市场竞争,本来就是尔虞我诈,你不下地狱谁下地狱!


转向正题,继续一本正经的八卦。在进攻中国市场时,老外有路径依赖,中国的老司机们在使用习惯上何尝又没有路径依赖呢!


这话也不是随便说的。举例证明:在很多主流企业的眼中,游离于中国主流卡车市场之外的采埃孚最终选择了与北奔重汽合资生产变速箱。合资当初,双方一定是郎情妾意。既然是真爱,其婚姻一定会憧憬有一个美好的爱情结晶。可谁能想到双方婚姻仅三年,天气就晴转阴。


覆巢之下安有完卵。如果求一下失败的阴影面积,想必綦齿会更大一些。未得到证实的八卦称,最近两年,綦江齿轮的日子过得也紧巴!这固然和客车行业本身体量不大难发展有关,固然和法士特不断深耕客车变速箱市场有关,固然和新能源客车客串市场有关,说穿了恐怕也和企业没能紧跟市场步伐,探寻出中国商用车用户的真实需求有关吧!这其中,有没有固守单中间轴变速箱技术路线的原因?!

 

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说到这,我不仅又想起了东风与沃尔沃合资生产的14档变速箱,产品好与不好暂且不论,仅就客户的使用习惯这一点,企业是否已做好了打持久战的准备?


扯远了,继续八卦。据说无论是綦齿、还是采埃孚北奔传动技术(重庆)有限公司都在失意之余对法士特伸出了橄榄枝。可飞上枝头变凤凰的法士特显然不会轻易接招。至少我会这么想。


这很容易理解:想当初,你们合资合作男欢女爱,咋没想到我法士特的感受呢?正所谓“你伤害了我,我能否一笑而过?”要知道生意场上千万别谈感情,因为伤钱也伤心。也必须要知道,罗马不是一天建成的,今天的法士特能够打出有模有样的降龙十八掌,其背后付出的一定不只是汗水和眼泪,还有勤奋与眼光。


这当然有八卦的内涵。当年,为了市场走南闯北,求爷爷告奶奶的日子换做是谁都会不好受。某大佬就曾说,在市场方向不明朗的情况下,法士特也曾经迷茫,鸿雁飞书大齿欲求联袂。奈何!襄王有意神女无心。如果成功,或许市场的格局早已发生了巨大变化!


好了!扯了这么多,笔者其实想说的主题还是,无论是整车企业,还是零部件企业,无论是国外的巨头,还是国内的大咖,如果要想百尺竿头更进一步,不仅需要产品好,更需要对未来的市场有预判。特别是对当下以及未来客户的真实需求要有精准的把握,正确理解中国市场的经济实力、尊重客户的使用习惯。因为在这个千变万化的卡车江湖,这些都是实打实的规矩。不守规矩耍大盘,无论你是多大的腕儿!最终都会南辕北辙,欲速则不达。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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