据中国重汽济南卡车股份有限公司一季度业绩预告显示，2017年一季度，中国重汽济南卡车股份有限公司产销量分别达到29600辆和25588辆，销量同比增长71%，登上历史上一季度销量的最高峰。其中，曼平台高端物流车及传统优势板块工程车双双发力，使其真正步入了销量爆发的预定轨道。
中国重汽济南卡车股份有限公司一季度取得上佳表现的背后有何玄机？《卡车之友网》日前采访了中国重汽销售部的相关负责人，作为中国重汽的核心营销单元，中国重汽销售部2017年的市场表现同样惊艳，一季度订单同比增长180％，1-4月份，单是豪瀚车型的累计订单便达6573辆，同比增长176.99%，而曼平台产品在销量中的占比攀升至49.25%，恰好对应了中国重汽曼产品+工程车双轮驱动的发展特点。
产品的多根短板已补齐
中国重汽销售部总经理助理杨树海表示，中国重汽销售部2017年取得不俗成绩，工程车、公路车每年保持一倍以上的速度增长，“一方面，这源于行业整体发展势头向好，2016年10月份以后，大量的基础设施项目开工建设，工程车需求量暴增，重汽的优势产品自卸、水泥搅拌车强势复苏；另一方面，归功于重汽自身的因素，尤其是2009年与曼合作后，中国重汽把公路车放在了补短板的战略高度，近年来，曼平台公路车逐年上量，销量占比逐步提升，市场占有率稳增，已撑起重汽销量的半壁江山。”
对于公路车而言，除HOWO-T系列牵引车在物流配送、危化品、冷藏车等市场屡有突破外，2014年，曼平台载货车系列上市，这使中国重汽销售部实现了产品方面向140马力-340马力的延伸，这使其正式涉足中重卡领域并向快递快运市场吹响了进攻的号角。作为中国重汽销售部的新增市场，从零开始的载货车至2016年其市场保有量已接近8000辆，与480马力的4×2 T7H一起，280马力的6×2 T5G载货车成为重汽销售部的明星产品，韵达快递已采购700多辆该车型，其已成为多家快递公司购车的重要选择。
其在冷藏车领域也取得惊人突破，2016年“疫苗案”发生后，相关部门加强了对药品运输的监管，重汽曼平台冷藏车如鱼得水，在全国市场全面开花，从之前的没有名次一跃成为行业前三，绝对是近年来冷藏车市场上最夺目的一匹黑马。此外，重汽销售部在运煤车、搭载AMT变速箱和液力缓速器车型市场也有不俗表现。
“重汽销售部2017年第一季度的出色表现是公路车、工程车用户共同支持的结果，与曼合作以来，重汽销售部也从之前以工程车为主转型到如今的载货车、牵引车、工程车、专用车四大产品齐发力，重汽销售部的长项在进一步巩固、短板已补齐且开始上量，2016年9月份以来产品一直处于供不应求的局面，如今的佳绩可谓是水到渠成。”杨树海说。
营销这台“马达”已启动
在重卡行业有个共识，以前是酒香不怕巷子深，如今是酒香也怕巷子深，营销对销量的直接促进作用越来越明显。而营销恰是之前中国重汽销售部的又一“短板”，有人说，其他企业做了3分会喊出10分，而中国重汽做了10分，只会喊出三五分。
近年来，中国重汽销售部开始重视市场营销，并加大了对品牌的建设力度，其一，各种接地气的推介会、品鉴会密集举办，据重汽销售部河南分公司总经理赵青介绍，自2015年以来，重汽销售部加大了品牌宣传和营销推广力度，几乎每月有10场小型推广会和一场大型推广活动，效果明显，豪沃、豪瀚产品在卡车市场上的知名度与日俱增；其二，2016年以来，以HOWO-T7H为代表的曼平台车型用户行驶里程逐步达到100万公里且实现无大修，重汽销售部举办了“百万之上、不止所见”曼技术产品百万公里发布会，宣告曼平台产品开始陆续步入百万公里无大修阶段，其产品可靠性高的优势得到市场认可；其三，2016年，中国重汽发起高效节油、“曼”无止境节油挑战赛，HOWO-T7H作为主力参赛车型，向行业呈现了曼平台产品及曼技术发动机在节油方面的超强优势，同时，其倡导的绿色驾驶理念被业内人士认为是对国家“节能环保倡议”的积极践行，有着60余年历史的这家老牌重卡车企的社会责任感跃然纸上。
据杨树海介绍，中国重汽销售部在营销方面有一最大特点是奉行技术营销，即通过技巧和方式对主打产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、客户培育、市场开拓等进行一系列的营销创新和变革，尤其重视营销网络建设，并实行项目责任制，划分的牵引车、载货车、工程自卸车、中置轴挂车列车等项目组负责对细分市场进行详细调研，目的是形成聚焦，进而各个击破。以渣土车为例，2014年开始，在国家发出“环卫提升”呼吁的大背景下，中国重汽销售部成立了渣土车项目组，分别与重点城市的城管部门、当地的渣土车协会及渣土车运输公司进行对接，并参与了多项相关标准的制定，由于产品的适用性强、符合最新法规要求，其智能渣土车在长沙、杭州等城市都已得到批量订单，2016年济南市新增的渣土车几乎百分百是重汽的智能渣土车。
造卡车就像是种田，一分耕耘一分收获，只有勤浇水、施肥、除草才能收获良品；卖卡车则好比开餐厅，种类繁多的菜品摆在那里，能让食客买单并成为回头客的“舌尖上的美味”需要好的销售团队去推广。中国重汽销售部手握高品质产品，眼下营销工作又做得有声有色，这台启动的马达给重汽销售部平添了向前的巨大推力，其在卡车市场日渐强盛看来绝非偶然。
服务这个“杀手锏”威力初现
随着高效物流的兴起，用户对服务及时性、便捷性的要求越来越高，而这正是业内率先发布服务品牌——“亲人”服务的中国重汽的一大优势，就像是多年前种下的一棵树，曾不起眼、不被重用，有朝一日待它长成参天大树，价值立显。
杨树海说：“重汽的理念是，为客户服务就是为人民服务，为亲人服务，多年来，重汽的服务已形成多样化模式，针对工程车的驻点服务、上门服务，面向公路车的不停车服务等，让所有用户都无后顾之忧是重汽服务的优势所在。”
杨树海言及的不停车服务是中国重汽2017年3月份重磅推出的一项服务承诺，符合条件的用户可享受到重汽为其提供的替代车服务，目的是最大程度上保障货物准时送达，避免给用户造成损失，这种魄力实际上体现了重汽“亲人”服务的内涵——一切从客户利益出发，真正把客户当亲人对待。
一切从客户角度出发的服务项目还不仅于此，重汽推出的“智慧重汽”平台让用户实现了随时随地查找服务站和查询配件价格，这种把配件价格透明化的行为被称为“自我革命”，怀着“冲破一切固有藩篱”的勇气，其也在自我革命中实现了自我救赎，中国重汽近年来的变化有目共睹，一场王者归来的好戏正在上演。
实际上，从曼平台产品推出以后，重汽的服务也在悄然发生变化，由于公路用车量大、用车区域分散，为公路车用户提供服务难度更大，中国重汽推出了“绑定式一对一服务”等举措，不停车服务在3月份正式发布前也已推行很长时间，据赵青介绍，不停车服务推出后，多家物流用户主动前来签约，对销量增长的促进很大。配件供应方面，在河南市场，中国重汽销售部布局有一个中心库和一个配件保障中心，配件发货速度快，服务站也开始进行主动式服务，前往用户处对车辆进行检查，倡导以养代修的理念，重汽销售部在河南地区回头客特别多，这与重汽的服务分不开，可以说，服务已成为中国重汽销售部战胜对手的一大“杀手锏”。
“曼平台产品”成核心竞争力
杨树海坦言，在2009年以前，中国重汽的代名词是“斯太尔”，给人的印象用4个字来概括——粗牢笨壮，那时用户的共识是：凡是超载车就用重汽！
与曼合作后，情况发生巨变。重汽产品的设计理念发生转变，各大总成的匹配更符合市场需求，用户对重汽曼平台产品的评价改为：曼机不慢、重汽不重，由于发动机和整车有了更好匹配，曼平台产品的燃油经济性优势明显，同等工况下比竞品省油1%-3%，这体现了产品的先进性，也让用户收获了更大的经济效益。
如今，经过5年的市场培育，重汽销售部曼平台产品已得到用户认可，曼平台产品如日中天，曼品控产品也是火爆异常。据赵青表示，J7G车型在河南市场备受追捧，在食用油运输等领域名声在外，J7B曼品控车型质量稳定，也有庞大的固定用户群体，其代表的豪瀚车型以性价比高的优势在市场上推广迅速，2015年、2016年均实现翻番式增长，曼技术的影响力可见一斑。
从牵引车的多点开花到载货车的上市，从曼平台产品的威力爆发到曼品控产品的间接受益，从“智慧重汽”“辆辆百万公里无大修”到不停车服务的推出，重汽的一系列变化背后均有曼平台产品的影子，它体现着曼平台产品在品质上的超强实力，也体现出中国重汽日足的信心，“曼平台产品”显然已成为中国重汽的核心竞争力，而其也将凭借于此在2017年接下来的季度里续写骄人成绩。
建立在产品力优势基础上的重汽销售部，以营销和服务为双翼，在公路车、工程车两个引擎的全力推进下正在飞向下一个高点。产品及技术上苦炼内功、营销上厚积薄发、服务上以诚为本，这或许便是中国重汽销售部一季度爆发背后的玄机所在。
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