“腾浪博鳌千载盛，高谈阔论献鸿猷。” 近日，上汽依维柯红岩商用车有限公司（以下简称“上汽红岩”）以“和•立•诚赢”为主题的2020年度营销商务年会，在海南博鳌举行。
在刚刚过去的2019年，上汽红岩三大主要车型的市场份额持续提升，进一步缩小了与行业前端企业的差距，并以“红岩速度”引起业内的瞩目：其中，自卸车依旧稳居行业第一，市场份额占比20.5%；牵引车增幅67.3%，行业前10强中增幅第一；搅拌车全年同比增长165%，增幅行业第一；海外市场同样取得喜人突破，全年共计出口1007台，同比增长96%。
回望过去的一年，中国重卡行业迎来巨变。环保法规相继出台实施，淘汰国三车辆，治理超载超限，加上5·21、无锡高架桥垮塌等事件的影响，整个重卡需求市场，呈现出结构性调整的新趋势。面对这些变化与挑战，上汽红岩充分发挥了“红岩精神”，在全体“红岩人”的拼搏努力下再创佳绩。
自卸车方面，市场需求出现下滑，整体需求向产品两端转移，向上转移到8x4自卸车，向下转移到4x2自卸车。其中，8x4自卸车取代6x4自卸车成为行业需求最旺的产品。从而形成8x4自卸车、标载车、复合重载车三足鼎立的局面。
针对上述情况，上汽红岩营销团队，深挖行业趋势，抓紧市场机遇，产品和营销并举，实现细分市场全覆盖，将多种自卸车型推向市场，补齐竞争短板。尤其是5·21事件发生后，上汽红岩迅速启动应急事件相应机制，追踪数据，成立专项资金支持专项行动计划，围绕逢单必抢、行业突破，价格对标、金融体系、商户保障、服务承诺等六个作战路线，巩固优势市场的同时，还实现了大部分区域市场份额的增长。
牵引车方面，由于排放标准的升级，标载运输的治理（尤其是在煤炭、砂石运输领域），2019年整个行业的牵引车市场销量，迎来爆发式增长。其中LNG牵引车型，大马力牵引车型需求量最大。
上汽红岩抓住发展机会，扬帆起航，建立了以用户为导向的产品改进和开发机制，并针对用户关注牵引车的自重、油耗、可靠性等特点制定了专项改进方案，使得产品竞争力有了大幅提升，及时推出的大马力牵引车产品也受到市场的认可。此外，上汽红岩加强了营销团队建设，通过服务项目，发展经销商，并达到一定的规模。
专用车方面，呈现区域性增长趋势，主要集中在广东、山东、湖北、浙江以及江苏等省份地区。上汽红岩，结合地区市场竞争特点，围绕商务、组织、金融、品牌、战略、服务、产品、渠道等八位一体展开合作，创新商业合作模式，开拓搅拌车市场，取得了不俗的成绩。
除了继续深耕国内市场，持续高速发力，上汽红岩的积极开拓海外市场，强化网络布局。以此同时，依托集团资源，开展上汽中信非洲的合作，上汽中远东南亚的合作，以及玻利维亚援外项目。另外，非洲、东南亚等主销区域的增幅明显。
可以看出在2019年的重卡销售上，上汽红岩及时跟踪国内外市场变化，继续推出新产品，占领市场份额。在《卡车之友网》看来，取得佳绩的背后，是上汽红岩在营销管理上，针对不同的区域市场，使用不同的营销方式，形成了自己的一套“营销秘籍”。
首先是加强网络营销推广。上汽红岩通过传统媒体传播，新媒体营销，社群营销传播等多元化的方式，提升市场口碑，此外，积极开展展销会，重点宣传，实地走访终端客户，并且打造各种传播平台，比如短视频平台，自媒体矩阵平台，卡友社区平台。
其次是开发潜在客户。上汽红岩通过门店来访、行销活动等传统形式，渠道收集潜在客户信息，在营销人员的积极联系、主动沟通下，这些潜在客户，使得他们转化为实际客户，转化率达到11.1%。
再次是优化金融服务。在市场竞争白热化的情况下，上汽红岩给与经销商的库存融资和终端的融资支持，缓解市场压力，提升市场竞争力，并开通多个融资渠道，超过68家经销商使用终端融资业务，融资使用率达53%。
第四是提升售后服务。这几年，上汽红岩售后服务的服务网络数量，从2017年的559家，发展到现在1011家，服务半径从73公里缩短到65公里。此外，2019年上汽红岩打造标准化的服务商50家，中心库3家，终端配件满足率85%，增加了6个百分点。服务满意度达到百分八十五，是近三年来最好的成绩。
“天下武功，为快不破”。这些年来，上汽红岩在股东的股权结构调整之后，步入了公司发展的快车轨，迅速在中国重卡市场站稳脚跟，并占有重要的市场份额。这一切，与上汽红岩步伐整齐的高效“红岩速度”不无关系。
有攻，有守，谓为道。上汽红岩的这套组合营销秘籍，在风云变幻的重卡市场，反应灵敏及时并且行之有效，为上汽红岩的开拓市场立下汗马功劳。放眼当下的中国重卡产品，在日益同质化的今天，高明的市场营销显得尤为重要。我们有理由相信，上汽红岩将会提升使用营销秘籍，再创属于“红岩人”的辉煌。
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