历经创下霾天数量52年之最的2013年之后，神州上下可谓谈霾色变。大气污染已经被国际癌症研究机构确认定为致癌物。继“微博女神”姚晨吐槽北京浓重持久的雾霾之后，“清洁空气计划”进一步成为北京无法回避的课题。
形成雾霾的根本原因是污染排放，二氧化硫、氮氧化物和可吸入颗粒物是雾霾的主要组成。前两者为气态污染物，颗粒物才是加重雾霾天气污染的罪魁祸首。在步步逼近的能源与环境危机面前，汽车制造企业有责任也有义务向城市提供清洁排放的高效能运输车辆。
环保难题 蹊径另辟
在日益严苛的排放法规面前，柴油技术面临逐渐高企的制造与运营成本。更重要的是，在城市里，汽车尾气成为排放颗粒物的头号重犯，尤其是使用柴油的大型车辆。
柴油之外，能否找到一条相对而言既经济又清洁的替代路线——这是过去几年中国重卡制造商苦苦追寻答案的问题。
在众多能源替代方案中，天然气因其易得、清洁以及对原型机改动小的特点，成为当下柴油机最现实的代替。更重要的是，天然气较柴油有明显的成本优势，符合国内绝大多数客户对重卡性价比的高要求。
作为中国首家研制天然气重卡并实现批量生产的企业，陕汽不仅是国内首家承担863计划《关于重型LNG商用车产品开发》项目的企业，也是国内唯一实现新能源汽车产业化和重卡新能源科研生产的基地。其LNG重卡拥有多项专利技术，填补了我国天然气重卡产品空白，产品远销国外，销量几乎达到全国销量的一半。
数据显示，今年上半年，陕汽天然气市场份额达45.89%，较去年同期的38.89%增长了7%，领先第二名23%。在销量上，陕汽领先第二名2918辆，继续捍卫了陕汽天然气重卡行业第一的领导地位，提升了陕汽的市场优势。
从细分车型上来看，2014年上半年，陕汽M3000 6×2天然气牵引车订单为2478辆，占比达到41.66%；F3000 6×4天然气牵引车订单1983辆，占比为33.34%；两款主销产品的占比达到75%。自卸车、港口车、搅拌车的天然气车型推广也取得了初步成效。天然气自卸车订单达到755辆，占比达12.69%；4×2港口天然气牵引车订单达215辆，同比增长69.29%；天然气水泥搅拌车订单近百辆，也有了一定突破。
合纵连横 价值突破
尽管天然气重卡有着突出的性价比优势，不过，目前受制于基础建设的落后，天然气重卡仍然主要应用在气源丰富、加气便利的区域市场。比如，陕汽天然气重卡的主要销往郑州、京津、石家庄、济南、西安、沪宁、太原和乌鲁木齐等地。据悉，这八大区域的业绩占陕汽天然气重卡全国销量的76.95%。
不积跬步，无以至千里。在过去的几年中，步步为营的陕汽做了大量的细致工作，才得以在上述区域市场逐渐积累了优势。
“在天然气推广的初期阶段，通过对客户购买能力、政策把握、运营能力等方面的综合分析，确定以大客户为突破口进行天然气产品推广。”陕汽京津区域的经销负责人古占峰表示，“我们利用陕汽、能源公司、融资租赁等资源，为客户提供多样化的产品和服务，加强与铝合金钢圈、车用尿素、轮胎等知名配件供应商的合作推广，实现市场和信息共享、共同开发目标客户。”
通过对飞马国际天津新港分公司的开发，陕汽成功树立了京津地区天然气重卡运营的示范标杆，带动了其他大客户采购天然气产品，继续开发了包括天津交运集团、霸州利华燃气、天津正威燃气、华普燃气等大客户，有效推动了京津地区天然气产品的销售提升。
针对货源不稳定、线路不固定、资金实力有限的众多散户，陕汽京津办联袂当地经销商，打通货源企业和能源公司“任督二脉”，为散户提供货源和气源保障，并且引导散户自己组建物流公司，主动创造条件拉动陕汽天然气车销售。
“没有需求我们创造需求，没有市场我们创造市场。”古占峰说，“积极团结一切可以利用的资源，推动天然气产品的市场销售。”
一方面，重视能源公司在天然气车推广中的关键作用，主动与中海油天津新能源有限公司建立对接，双方开展合作推广。陕汽帮助引导客户到中海油加气站加气，中海油则向陕汽提供客户需求信息。另一方面，积极运用德银和山重的融资租赁优势，同时联系中集、恒信等其他融资渠道，进行融资创新，满足低首付甚至零首付的客户需求。针对一些需求比较集中但资金相对紧张的大客户，陕汽京津区域经销商主动联合融资公司，为客户提供量身定制的融资方案，实现共赢。
正是这种合纵连横、细分突破的战术为陕汽在天然气重卡市场的深耕提供了保障。今年前7月，陕汽天然气重卡订单达6619辆，实际销售6003辆；在天然气重卡市场整体销量同比下滑13%的情况下，陕汽天然气重卡逆势上扬，同比实现微幅增长。
不难发现，在天然气重卡市场上，陕汽之所以能够做到红旗飘飘，秘诀无他，一是抓住了社会发展过程中的时代关键词“蓝天”，二是价值链动。在对客户运营全过程的高度关注中，陕汽不断深入挖掘客户需求，帮助经销商积极转型。
“我们为客户提供协助采购其他设备、车队管理解决方案、驻点维修服务、代理落户年检、代办保险以及后续保险理赔等综合服务。”古占峰说，“通过拓展公司业务范围，开辟新的盈利空间，进一步增加了客户粘性，以逐渐实现客户对经销商由信赖到依赖的目标。”对陕汽而言，经销商的功能已经不局限于买卖，而是真正成为联结制造企业与终端用户的高效平台。
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