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李雪梅:不抛弃、不放弃,我与欧曼“在一起”

日期:2015-09-02     来源:卡车之友网原创     作者:方庄
方庄 2015-09-02

如走不同的路都会有不同的风景一样,人生中的任何一种选择都有不同的结局。无所谓好与不好,只要是执着于内心方向始终如一不懈坚持,总会收获一份精彩。李雪梅,一个相貌温婉的女子,十多年前,兴之所至的一个选择让她开始了在男人的世界里打拼;偶然邂逅的一个际遇让她与福田携手,开始了一心一意与欧曼“在一起”的快意人生。

 

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从2004年开始经销欧曼重卡至今,李雪梅任职总经理的徐州凯驰汽贸早已从初涉卡车市场的新军,成为了徐州地区销售欧曼重卡的No.1。谈起欧曼,李雪梅不禁感叹:“十多年来,我们与欧曼一起成长。”


十余年的岁月不短,福田与戴姆勒成立合资公司,欧曼重卡也推出了第四代新品GTL;十余年的时光不长,李雪梅与凯驰的同事们同心协力,使欧曼迅速成为地区市场占有率最高的重卡品牌。如今虽处逆势,仍热情不减,于危难中显勇气和担当。


不抛弃:一心一意见证传奇
虽然常说“梦想有多大,舞台就有多大”,但毕竟万事开头难。2003年,成立汽贸公司的第一年中,农机专业出身的李雪梅对汽车销售并不在行,一直苦苦寻找能够合作品牌的她,面对长期没有建树的局面,一度让她对自己的选择有所动摇。彼时,公司里一位同事由于销售过福田轻卡,告诉李雪梅面世不久的欧曼重卡正招兵买马急需扩大市场。机缘巧合之下,李雪梅与福田结缘。

 

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欧曼是福田汽车推出的中重卡品牌。从2002年第一辆欧曼重卡诞生到2004年,销量就已经突破了4.5万台,只用了不到3年的时间就在中国重卡市场获得了举足轻重的地位。在李雪梅看来,除了自身的品质和品牌影响力不断壮大之外,欧曼在徐州乃至全国更多地区销售获得突破,还得益于市场给予了欧曼茁壮成长的土壤与契机。

 

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李雪梅说,十多年来中国重卡市场虽然有所起伏,但跌少涨多,市场容量呈现翻倍增长的态势,彼时的徐州,也正在从经济大市朝着经济强市的升级中一路狂奔。抓住市场扩容的契机,欧曼自然可以如鱼得水风生水起。


机遇失去永不再来。对行业产生巨大影响力的中国重汽与潍柴分家事件,也让彼时的欧曼“渔翁得利”。李雪梅说,彼时的中国重卡服务尚不规范,且规模小。欧曼率先与潍柴服务并网,形成中国最大的商用车服务网络之一,将服务保修期延长50%,提出“服务超时每天赔偿200元”的承诺对物流大市徐州产生了较大影响。“这让我们销售欧曼重卡的信心大大提高。”李雪梅说,“五省通衢”的徐州自古以来就是“兵家必争之地”,重卡市场规模在江苏省内仅次于南京。市场好时,每年有超过万辆的重卡上牌数。“凯驰以销售欧曼牵引车和自卸为主,2004年,我们销售500台,服务标准提高之后,我们的销售一路狂奔,到了2009年,销售总量已经突破了2000台。”


销量态势猛增,亦有欧曼对经销商的大力支持所产生的信心。“欧曼对经销商的政策很灵活,可以为经销商解决实际的问题。”李雪梅告诉卡车之友网,病来如山倒。2005年市场在2004年大涨之后形势陡转,紧急出现的产品滞销,让很多对未来判断乐观的经销商们损失惨重,严重的库存积压压得经销商一度喘不过气来。“大难临头各自飞”彼时的很多整车企业自身也正处于快速的增长期实力不济,面对经销商的错误判断大多选择的是袖手旁观。“欧曼没有,而是展开了大范围的调济工作,盘活库存,盘活市场,为经销商解决困难。”李雪梅说,她至今对欧曼这种“大丈夫”的行为印象深刻。得人者兴,失人者崩。选择与经销商同舟共济,让很多经销商转战投奔到福田麾下,使得欧曼重卡很快从追赶者变成了领先者。


业精于勤而荒于嬉,行成于思而毁于随。既然选择了在卡车市场拼杀,就必须要对市场全身心地投入。李雪梅说,与欧曼合作,让很多经销商心情顺畅。“市场最不济的时候,经销商也鲜有亏本的案例。”原因在于,欧曼在选择经销商方面更规范,也更合理。

 

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“在徐州,欧曼仅有三家一级经销商,凯驰以自卸车和牵引车为主,另外两家分别经销平板车和专用车,三家公司各自经营各自的品系,互不干扰。这种营销分配体制在商用车领域具有前瞻性和开创性,值得其他企业借鉴。”


不放弃:握手言欢寻求突破
辉煌共进时的把手言欢,让人满怀快意欣喜;逆水行舟时的艰难时刻,则显示担当的勇气。当年欧曼对经销商不抛弃,今日经销商对福田不放弃。


李雪梅说,中国重卡市场在经历了2011年的井喷增长之后迅疾下滑,所有品牌的重卡都遭遇到了“滑铁卢”。一跌再跌的市场面前,凯驰没有像其他的经销商那样对“新常态”黯然接受。“我对徐州重卡市场转好,对福田戴姆勒重卡的畅销有期待。”


大浪淘沙,千涤万漉。李雪梅说,市场虽然下滑,最近几年,徐州的经济建设却呈现出前所未有的好劲头。经济增量位居全国前列,GDP总量已跃居全国前25位。目前徐州仅过境需要建设的高铁就有徐连、徐宿盐淮、徐郑等好几条。此外,多达6条的地铁正在紧张的准备和建设阶段,观音国际机场二期扩建、三环高架、绕城大外环公路的开工建设等等,都让当地的经销商们看到了巨大商机。“最迟到明年,市场或许就会有大提升。这个时候,我们只需安下心来做好市场启动前的准备工作。”

 

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命苦不能怪政府,市场不好时,也需要从自身深挖潜力找差距查原因。李雪梅说,与欧曼坚守11年是一种缘分,更是一种信任。当精彩和辉煌成为过去,面对充满全新挑战的市场,如何走出泥淖,公司正在摸索。今后一段时间,凯驰会在售后服务领域加强拓展的空间。“连云港某家公司,仅维修服务一年就能有一千多万元的收入,这说明服务领域大有可为,尤其在市场销售不景气的形势下。”


“当然,搭载福康ISG发动机的欧曼GTL重卡或许也是市场破局的关键。”李雪梅说,受国四排放升级的影响,从去年下半年开始,市场就显现出了低迷的态势。


“福田戴姆勒在市场低迷期间进行的战略调整让我们看到了信心。”李雪梅告诉卡车之友网,2014年年中,凯驰对市场试销了搭载福康ISG发动机的欧曼GTL重卡,用户反映良好。“配装康明斯ISG发动机的欧曼GTL超能版,可以在满足欧四、欧五排放标准的同时,轻松升级欧六。改变了国内发动机与国外技术的‘代差’问题,大大降低了客户的升级成本。”


最关键的是,ISG发动机自重轻了200-400公斤,零部件数量比市场上常见的机型减少了至少一半以上。这意味着,在计重收费的大背景下,欧曼GTL等车型可以以最低的整车质量带来更高的生产效率,更好的燃油经济性,以及最节省的维修成本。“很多客户反映,它的比功率超出同级别发动机30%以上。品质很优秀。”李雪梅说,徐州的客户都有忠诚品牌的特点,好品牌加上好产品可以让福田戴姆勒在短暂的市场培育之后更加出彩。“作为一线的经销商,我对客户的态度最有发言权。目前,徐州有很多采用ISG发动机的客户实际运行里程都超过了30万公里,一点问题也没有。都说万事开头难,福田戴姆勒的新产品确实让徐州的经销商们对未来充满了信心。”
 


                                  

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