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他为什么锲而不舍做华菱?

日期:2015-09-29     来源:卡车之友     作者:陈会松
陈会松 2015-09-29

笔者在2007年第一次采访浙江嘉兴市红元汽车销售服务有限公司(以下简称嘉兴红元)总经理吴红军的时候,他是作为服务商的身份接受采访的。嘉兴红元是华菱最早的一批服务商,从2004年即开始做华菱重卡的售后服务。2007年的采访是因为嘉兴红元的服务做得非常优秀,被作为一个典型来宣传。也正是在2007年,吴红军接受了时任华菱售后服务总监刘世良的建议,正式转型成为华菱的经销商,代理华菱重卡在浙江嘉兴地区的销售业务。

 

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如果从2004年开始计算,到现在为止,嘉兴红元与华菱的合作已经有11年的时间了。是什么让嘉兴红元11年来锲而不舍地做一个品牌?笔者近日走访浙江市场时,见到了其总经理吴红军,他道出了其中原委。


华菱的企业文化好
吴红军说,与华菱接触这么长时间,首先就是感觉华菱的人好、机制好,说到底还是华菱的企业文化好。华菱的业务员跟其他企业不一样,给人的感觉就是在服务经销商。华菱的业务员在服务经销商方面做得很细,包括:帮助我们确定市场主销车型,帮助用户选择最合适的配置,以及其他技术上支持;与经销商一起开发市场,甚至会陪同经销商直接参与商务谈判,反正只要我们有需要,提出要求,他们就会在第一时间出现。其他还有很多方面,比如积极主动地协调我们与厂里的关系,与我们一起走访、回访、维护老客户,等等。


正是在这种服务文化的长期浸润下,吴红军从心底认同了华菱。“有很多品牌来找过我,但是我都一一回绝了,有时候自己也没有多想,就一口给回绝了。”吴红军坦言。


吴红军4S店主楼的旁边,有一个小亭子,里面安置了一套石桌椅,客户来访时可以坐在里面休息、交流。在这个亭子上,赫然刻上了“华菱星马”这四个大字,字体也正是华菱星马汽车集团董事长刘汉如的手写体。笔者采访时,吴红军还很高兴地站在这个小亭子下面让笔者拍照留影。


重卡销售做出了门道
浙江嘉兴的重卡市场并不大,每年多的时候也只有500台左右,但是在这个不大的市场里,华菱重卡的市场占有率却可以达到30%左右。为什么能做这么好?其中肯定有门道。

 

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众所周知,重卡销售与其他产品差异很大,在很大程度上要靠人脉关系,而吴红军就深谙此道。在浙江嘉兴走访的那两天时间,笔者对吴红军的为人处事有很深切的感受,他说:“我与很多客户的关系都很融洽,有些客户一有困难就会想到我,甚至他们要买比较高级的自行车,都会来找我帮忙。”当然,吴红军更会主动地去帮助客户解决困难。海盐乍浦港有一位客户,今年8月初的时候,妻子初步检查出了身体不好。吴红军知道后,赶紧帮他联系了嘉兴最好的医院进行复查,等确认了病情后,吴红军又赶紧联系当地最好的医生给她做手术。自己忙活了两天多的时间,客户很感激。像这样的例子还有很多,他就是让客户感觉到大家都像朋友一样。


在跟吴红军聊天的时候,一个人进来了,由于说的是方言,笔者没在意。那个人快走的时候,向我们告别,说他和吴红军是老乡,让我们随便坐。走后,吴红军告诉笔者,他是当地国税局的干部,也是老乡,通知他抓紧办理税务上的事情。但是那个人态度很随和,并没有让人感觉到一点官僚习气。毫无疑问,这都来自于吴红军的日常功课做得好。


做销售,一开始一般都是先卖给朋友,吴红军也不例外,但是吴红军说,如果产品不好,即使是朋友也只能做一次生意。吴红军跟别人最大的不同就是他的生意做的就是回头客。好产品加好人脉,做出了吴红军的信誉。“我的客户几乎全部都是回头客户,这么多年,我只损失过一个老客户。现在老客户带新客户,自己上门来的客户越来越多,绝大部分都是亲戚朋友介绍来的。”吴红军无比自豪地说。


吴红军的自信
与吴红军交谈,最大的感受就是他的自信。但是他的自信不只体现在言谈举止上。2011年以来,整个重卡市场一直萎靡不振,但是吴红军却在2014年投资2600万建成了自己的4S店。这个4S店占地面积达到了7000平米左右,建筑面积近4000平米。对自己的这个壮举,他的很多朋友都劝他,投资太大了,嘉兴的重卡市场又不大,要很多年才能收回投资。吴红军也知道投资很大,但是他相信困难只是暂时的,有华菱厂家的支持和好的产品作为后盾,后面的市场一定会起来的。仅从这个4S店,就可看出吴红军对市场的信心,也让人体会到嘉兴红元做好市场的决心。


离开嘉兴市场的时候,笔者想起了一则漫画故事,画的是一个人在挖井,前面的几口井挖得深浅不一,但是都没有挖到水。只有最后一口井挖得很深,超过了前面的几口,才见到了水。这则故事告诉我们做事要有一种锲而不舍的精神,要把事情做透了。我想,这则漫画故事完全可以作为嘉兴红元成功原因的一个恰当注解。

 


                                  

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