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【卡车商道】胡老大的好“基友”

日期:2015-12-03     来源:卡车之友网原创     作者:冯蕾
冯蕾 2015-12-03

1800台,陕汽深圳经销商集鑫汽车今年的业绩,在刺刀见红的2015年深圳卡车市场,这不可谓不是一个奇迹。在分秒上演价格战、人情战的卡车销售战场,各种宫戏、民戏交织呈现,集鑫汽车如何突破重围创造了让业界惊叹的销售数字?


集鑫 胡青良 总经理--1.jpg

关于销售业绩,深圳集鑫汽车总经理胡青良说的最多的就是:好成绩离不开好基友。古人云,一个好汉三个帮,今天,这句话可以理解为:好基友共创新天地。

 

一个好汉三个帮,打仗还得好基友
关于销售业绩,集鑫汽车总经理胡青良说的最多的就是:好成绩离不开好基友。古人云,一个好汉三个帮,今天,这句话可以理解为:好基友共创新天地。
 

那么,问题来了——


谁是胡老大的好基友?好基友如何助力胡老大团队创造奇迹?


好基友好战友
“我们的好基友,就是陕汽。”胡老大的话让我们挠头,真奇怪,原本是品牌和代理商的关系,怎么变成了好基友?这实在是有悖常理,先别急,且听胡老大给我们说道说道。

 

集鑫l门牌--2.jpg


传统的销售渠道管理,品牌和经销商是泾渭分明的归属关系,然而,陕汽却敢于创先,打破了品牌与经销商的固有模式,从单纯推销产品变为从终端入市,把自己作为自己的经销商。这一改变,直接引发陕汽对于市场和经销商的理解和交流方式,从推广活动到售前售后支持,都直接并轨终端市场,通过多年的践行,这一变革带来的最直接的影响力就是激活了陕汽所有经销商的活力,推动销售业绩的提升。


“我们最大的优势,就是接地气。”胡老大自豪的说。“首先,陕汽厂家的推广活动接地气;其次,车辆与市场的契合度非常高,这也是接地气;第三,售后服务及时并能真正解决客户问题;第四,陕汽持续多年提供的人才支持和技术培训支持,让我们经销商节省了大量的人力和物力,让我们更专注的服务终端客户。总的来说,陕汽方方面面都接地气,这样的合作关系,就是能打胜仗的好基友”


好基友的独孤九剑

“好基友必须是一起能担当一起能吃苦一起能战斗的。销售不是吃喝玩乐,必须脚踏实地的替客户着想,必须实实在在的解决客人遇到的困难。”说起陕汽这个好基友,胡老大由衷的赞叹“陕汽多年来始终坚持接地气的推广和服务,从刚开始的不理解,到现在的佩服,我们在这个过程中也增进了和陕汽的‘基情’。”


说到陕汽如何助推集鑫创造销售奇迹,胡老大还是再次的说出“接地气”三个字。

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难道接地气就是陕汽的独孤九剑?


“对。接地气就是我们赢得市场的法宝。”


那么,赢得市场的“接地气”具体表现在哪些方面?


“持续多年的卡车司机关怀活动,是陕汽赢得市场的基础。卡车司机几乎都是为了一家的生活在全力打拼,拉货的过程中,经常受到各种不公,他们大多数都是爷们,但很多时候,他们也会因为遭遇到的各种困难背后流泪。关心他们,就是把他们当兄弟,帮助兄弟赚钱就是最仗义的行为。”说起接地气,胡老大滔滔不绝,“陕汽接地气的活动体现在方方面面,比如说售后服务,陕汽每个月都会安排技术人员到我们4S店里来了解情况。更重要的是,陕汽扎扎实实的为客户解决问题,客户对陕汽基本都是竖大拇指。还有,我们的销售和维修员工,很多来自陕汽定点合作学校的毕业生,他们一来就能直接投入工作,仅这一点,就为我们集鑫每年节省了很多开支。”


接地气是持续多年的行为,为什么今年集鑫的业绩这么突出?


“今年集鑫能取得这么突出的成绩,最主要的原因是因为陕汽接地气。今年黄标车更新很集中,通过客户的走访,我们发现客户最大的压力的购置资金不足。如何抓住这一机会,我们和陕汽进行了深度的分析,并制定出灵活的金融政策。通过灵活的金融政策,我们抓住了机遇,实现了今年的大突破。”胡老大接着说“灵活的金融政策表面看是我们有针对性的面对市场环境做出的应对策略,实际上,从事终端销售的都知道,金融政策是把双刃剑,用的好能带来非常好的效益,用的不好,会带来非常严重的企业坏账。集鑫今年敢于灵活运用金融政策开拓市场,核心原因是和陕汽多年来的合作,达成了彼此信任的默契。因为陕汽多年来对我们的支持,让我们没有后顾之忧,一心只为开拓市场,所以,说到底,今年能取得去年同期销售150%的业绩,

还是因为陕汽足够接地气,让我们更有底气拥抱市场。”


听胡老大说了这么多接地气的话题,隐约中,我们也感觉到了陕汽的厚积薄发的原因就是接地气。
 

2015,对好基友只是开始
谈到卡车市场未来可能会有的变化,胡老大信心满满:“对我们来说,今年只是一个开始,未来,我们要和陕汽开拓更大的市场。”聊到深圳卡车市场的未来,胡老大谨慎又满怀憧憬。“未来,卡车市场会进一步细化,集卡市场可能会维持现有的保有量,但物流市场上,我们一定能够大有可为。物流业的高速发展以及物流行业的洗牌接近尾声,都会带给我们机遇,近两年,陕汽已经加大了在物流行业使用轻量化载货卡车的研发力度,已经推出的车型经过客户的使用,反馈效果非常好。只要陕汽能研发出接地气的物流用卡车,我们就有信心让客户选择我们的车辆。”
 

豪气来自底气,而底气,对于集鑫的胡老大和他的团队来说,来自陕汽这个好基友,好基友好战友,未来,等待你们的好消息。


                                  

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