“转型转不好会很惨，但不转型会死得更惨！”这是山东华英汽车销售有限公司副总经理张有锋对去年重卡经销商面临局势的判断。正如他所说，虽然都预料到了2015年工程车市场下滑的趋势，但谁也没想到会如此“摧古拉朽”般的倒下，好在他找到了上帝为其开启的另一扇窗，并使其在2016年的新形势下有了更多的应对措施。
山东华英汽车销售有限公司副总经理张有锋
对于山东华英来说，工程车业务是其销售的主战场，2014年之前，该店工程车的销量占到总量的70%，2014年工程车的销量开始下降，2015年则下滑了80%，这对于吃惯工程车这碗饭的山东华英来说无异于降临了一场灾难。“新常态”摆在面前，遇到这种窘境的经销商不在少数，而别人还在犹豫不决时，张有锋选择了行动。
在对市场新需求进行来了一番调研后，其确定的新战略是，从工程车向公路车转型。其中，载货车市场是重点。陕汽的载货车从2014年下半年开始试销，2015年7月，全系载货车吹响了进军载货车市场的号角。作为后来者，陕汽载货车虽然上市晚但全面迎合了市场需求，在零担运输、畜禽运输、快递运输、冷链运输、重载运输五大领域的全面布局使其具备了强大实力，也为经销商转型创造了条件，华英的转型既是由此展开。
“卖惯了工程车，一开始我们不会卖载货车，但我们可以学。及时请陕汽的技术和销售人员来做相关培训，并研究其他品牌经销商在载货车市场的推广方法以及自身产品与之对比的优劣势。2014年下半年我们就已经开始尝试，2015年3月份开始加大推广力度，载货车销售一直火爆。”张有锋说。
张有锋介绍，在山东华英的销售区域内，福田、解放、江淮和东风瓜分了载货车市场的绝大部分蛋糕，去年下半年之前，用户购买载货车大多是在四个品牌中选，绝不会想到陕汽。“在这种局面下把产品切入市场，必会经历推广初期的阵痛。”在如此不利的局势面前该怎么办？张有锋要“用事实说话”。
他和销售人员把车开到了物流市场，向一个个用户介绍陕汽载货车的配置和优势。据他分析，这一市场的用户最看重的车辆特性有两点——轻量化和节油。让他自信的是，这正是陕汽载货车的主要卖点。
实际上，陕汽载货车具备五大优势，一、自重轻，6×2载货车7.5吨 ，8×4载货车9.8吨，确保不会比竞品重。二、低油耗，官方资料显示，其载货车的平均油耗为百公里18-28升。另外，陕汽载货车还在安全性、舒适性和智能化配置方面有所超越。“光说不练假把式”，为了让用户相信其言不虚，张有锋把车开到地磅上现场称重。
对于油耗，则把陕汽天行健系统对用户车辆油耗统计出的真实数据给客户看。在事实面前，不少客户开始对陕汽载货车表现出了兴趣。“实际上，陕汽的产品在市场上有一定的影响力和好口碑，用户心里对这个品牌是有谱的，只是对轻量化的载货车存有疑虑，在事实面前，他们愿意试用，试后反馈回来的结果是：非常不错。”张有锋说。
有了那些“第一个吃螃蟹的人”的勇敢尝试，陕汽载货车在山东市场开始走红，据张有锋分析，以新M3000为代表的轻量化载货车定价合理，性价比高，加上轻量化方面的成绩及良好的油耗表现，整体优势促成了它的畅销。
实际上，除了产品方面的转型以外，华英还进行了全方面的转型。
首先，建成了售后维修站，之前，华英更多的业务集中在销售环节，但张有锋相信“第一辆车靠销售卖出去，第二辆车靠服务卖出去。”开始认识到服务是拉近与用户关系的工具，在竞争日益激烈的新时期，应更加注重客户的购买感受。“买卡车和一个家庭买私家车一样，不管是10万元的车还是100万元的车，服务跟不上，客户下次买车多半不会再来。服务好了，客户二次购买和介绍他人购买就会水到渠成。”华英的服务站成立后，陕汽用户除了需要进车间的维保外，其他都是享受华英的上门服务，便捷程度大增。
其次，张有锋对销售队伍进行了重新调整，专门划分出了载货车三人组、X3000三人组和危化品运输车三人组，这三个小组将在接下来的日子里全面深入到各自细分市场，进行全面的推广工作。
张有锋认为，尽管2015年山东华英在载货车市场取得了一点小成绩，新产品X3000也卖出去了100多辆，新M3000 6×4危险品运输车的市场也已启动，但都还不够好，还需要继续细化和深耕，这三个市场是2016年工作的重中之重。
再次，用户购车的金融政策支持将更加有力度和灵活。从华英购车的用户可以利用陕汽的德赢及山重两大金融平台实现低首付买车，最低仅需10%的首付款，更为关键的是，相对来说，贷款购车的手续简单，快的10天，慢的15-20天就可办理完毕，用户购车的压力变小。张有锋认为，优秀的金融政策方案是促成陕汽近年来增速领先的主要原因之一。
最后，除了传统的服务项目外，华英正在用附加服务争取到更多客户。为了方便用户落户，华英成立了物流公司，所有客户都可以在购车后享受到免费挂靠服务，用户在这里购车、上牌、办理营运证、年检、二级保养、保险理赔等都可以一站式满足。
华英的转型体现在整个链条上，这种转型对于张有锋来说已是迫在眉睫。“陕汽从2008年开始向服务型制造战略转型，作为陕汽的战略合作经销商，我们不能掉队。而从生存的角度来说，转型也是不二的选择。对于经销商而言，仅是产品的转型还不够，必须在售后服务、金融政策、附加服务等方面全面开花，打造新的核心竞争力才有更大的机会生存下去，而对于那些仍在保持观望或者抱着已‘生锈的奖杯’不肯放手的人，必将被淘汰。转型，不容再等，只争朝夕。”张有锋说。
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