“会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。”当年苏轼豪放提笔写下此句时，何曾料想，近千年后，在风声鹤唳的中国重卡市场，一路低调的西北雄才，早已逐鹿中原。
浸淫行业多年，越发稳健的陕汽正以其成熟的心态直迎市场的波云诡异。若是将市场上的竞争比喻成一场终点未知的长跑，而今这家曾经只在自卸车等几个领域频领风骚的王者，已然在高效物流需求井喷过程中游刃有余地奔走，随着自卸车、牵引车、载货车、专用车、天然气车等全系车型的调整到位，露出铮铮风骨。
京津冀露峥嵘
即便是在今年以来总体需求相对疲软的京津冀区域，陕汽凭借稳打稳扎的作战风格，2016年前几个月，市场也早有小成。“一季度受整体市场环境影响，区域销量有所下滑，但降幅比行业平均水平至少要低10%，下滑速度低于行业整体速度；且从市场占有率上实现了1%~2%小幅提升。”陕西重汽销售公司京津办事处主任李广军向《卡车之友网》透露，尤其是陕汽上下倾注心力的主推车型德龙X3000，通过一整年星星之火的积累和发酵，渐成燎原之势。今年前3个月区域内整体车型中形成突破的主要车型就是德龙X3000大马力高端重卡。
陕汽京津办下辖承德、秦皇岛、唐山、北京、天津、廊坊等6个地区。此六地中不乏重卡企业盘踞重兵、试图分庭据礼的要镇，各家都祭出了自己的看家法宝。而今年一季度，京津冀区域市场需求又低迷，过去车辆需求最旺盛的唐山，由于钢铁和水泥产业整体不景气，深陷去产能泥沼，新车销售颇受影响；北京市场上的新车添置量从2015年开始一直持续下滑，目前看不到有效利好刺激。
层层迷雾中，是积重难返，还是拨云见日，对于营销团队不啻于严峻考验。通过强化细分市场耕耘，满足用户差异化需求，陕汽在京津区域内不仅稳固了地位，还扩大了战果。“跟随近两年高效物流市场迅速发展的大势，我们的高端公路产品德龙X3000，相比去年从2015年初刚开始推一季度基本没有量，今年一季度的增长称得上是爆发式的，实现了百分之几千的增长。”
从过去一年的数据来看，凭借突出的产品性能、精准的营销定位和完善的全过程服务，陕汽德龙X3000保持了快速、稳定的增长。2015年一季度，X3000的销量是595辆；二季度，X3000的销量是1316辆；X3000的销量是1380辆；四季度，X3000的销量是2924辆；2016年1月1日至3月15日，X3000累计销售是3523辆。从2014年累计至今，X3000销量已经过万。
官方数据表明，今年一季度，陕汽重卡民品销量相比去年同期增长55%，行业增速第一；市场份额同比增长4个百分点，行业增速第一；牵引车同比增长100%，行业增速第一；牵引车市场份额增长6.5个百分点，份额行业增速第一，牵引车上升至行业第二；载货车同比增长300%，份额增长5个百分点，销量及份额增长均为行业第一。透析数据不难发现，将五项“第一”收入囊中的陕汽重卡，德龙X3000居功至伟。
大马力引领者
窥一斑足以见全豹。德龙X3000大马力高端重卡的崛起，意味着在运输环境不断恶化的背景下，重卡客户不再片面追求初始购置价格，而是更在意车辆在整个运营周期中的表现，追求经济性、可靠性、舒适性、耐用性等更为综合的品质表现。而这一切变化，早已为服务制造型战略转型中的陕汽所洞悉。
“陕汽做产品的总体知道思路是，做精做深细分市场，满足客户的差异化需求，如此构建自身产品的竞争亮点。这可能是陕汽比其他同行要走得更快、更稳的原因之一。”李广军说，“过去我们是以产品来寻找客户，现在是寻找客户、定制产品的模式。”通过准确辨识客户的具体需求，来具体配置产品，不止是营销思维的改变，更展现出企业整体战略转变后的惊人创造力。经过几年的耕耘与磨合，经历量变期迎来质变的陕汽可谓是守得云开见月明。
然而，对于陕汽人来说，这远远不够。李广军向《卡车之友网》表示，在如何更好地满足市场需求方面，还有很多值得挖掘的地方，这也是陕汽将持续致力的领域。
目前市场整体需求仍然以牵引车为主，而且在公路物流领域，大马力趋势日渐明显，从336到375再到420，甚至有不少客户提出460以上的动力需求。基于此，陕汽引领行业推出了黄金版德龙X3000牵引车。
作为首款动力500+的大马力重卡，德龙X3000黄金版是专为公路物流用户量身打造的平台化产品，引领物流运输行业进入超级省油500+时代，主打6×4高端标载牵引车，是陕汽重点推广的中长途高效物流旗帜性产品，为区域市场销量提振注入一剂强心针。
“大马力重卡是陕汽在行业里旗帜鲜明的一个特点。在现有法规下，客户有大马力重卡的需求；陕汽通过对用户需求的深刻分析，对市场给予了积极响应，双方形成了互相促进的关系。”上市至今短短4个月，德龙X3000黄金版在全国实现销量2000辆，刷新之前X3000在重卡市场创造的新品推广战绩。
载货车赢突破
若因一时的成绩沾沾自喜，只会止步不前。
在过去的3年里，曾经以重型工程车见长的陕汽，补上了载货车这一课。2015年7月，陕汽发布了旗下全系列载货车，以“史上最强载货车”的定位强势宣告存在。
对此，陕西重汽副总经理周银朝表示，陕汽从2012年开始调整产品结构，全系载货车的上市，标志着陕汽将从工程用车为主导向物流用车转变。先人栽树，后人乘凉。陕汽三年磨一剑，就是为了在载货车市场中以更高的起点、更好的性能、更低的故障率，后发制人抢占市场。
短短9月，陕汽在载货车市场上的成绩可谓卓然。仅在北京市场，陕汽载货车从无到有，从少到多，慢慢积攒起口碑。“虽然对比竞品而言，我们的量不大，但是从以前的市场占比不到1%，现在超过了10%，这个增长是非常迅速的。”李广军表示。在整个重卡行业，陕汽载货车一季度销量同比增长300%，份额提升6%~7 %， 销量及份额增长均为行业第一。
序幕已经拉开。李广军十分自信地告诉《卡车之友网》：“现在应该说，陕汽在载货车市场上的发力，是小荷才露尖尖角，还远未进入佳境。”在载货车领域，陕汽徒步而来，精耕细作、步步为营，逐渐赢得了部分客户的认可。“通过这些客户的使用，陕汽载货车的后发优势得到了体现。在车辆对客户需求的满足上，陕汽载货车的口碑传播正在呈几何式的扩张。”
对于在载货车领域资历尚浅的陕汽而言，挑战才刚刚开始，胜利也只是初初浅尝，随着产品谱系结构的完善，随着客户认可度的积累，用心总会得到善意的回报——这恐怕正是德龙X3000在颓靡市场中一路逆风飞翔的翅膀。
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