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“零基础” 新疆恒通源的自我突破之旅

日期:2016-09-07     来源:卡车之友网原创     作者:吴凡
吴凡 2016-09-07

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中国西北边陲,有一片资源富饶的沃土,在重卡厂商眼中,其由来便是一块寸土必争的黄金之地。这里的矿产资源十分丰富,种类远比内蒙、山西、陕西等省份要多;这里是中国西北地区年调出粮食最多的省区;这里是中国最大的商品棉生产基地,棉花产量占全国三分之一;这里的哈密瓜、葡萄、香梨等名特优产品享誉国内外。


这里是新疆。占国土总面积六分之一的新疆,地处亚欧大陆腹地,陆地边境线5600多公里,周边与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八国接壤,在历史上是古丝绸之路的重要通道。现在随着国家“一带一路”战略的实施和深入推进,成为第二座“亚欧大陆桥”的必经之地,战略位置十分重要。

 

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新疆恒通源汽车销售有限公司总经理周旭


“有天我无意中看到一个数据,新疆的地下煤储量占全国总量的60%。”新疆恒通源汽车销售有限公司(简称新疆恒通源)总经理周旭告诉记者,尽管看起来是电光火石般一霎那的灵感,使他“不顾一切”地扎进新疆市场,可事前他早已做过多番了解,发现无论国家经济如何浮沉,资源型城市的卡车容量波动一般不大。新疆,是他筹谋已久的目标市场之一。


2013年9月1日,曾在中集旗下工作十多年的周旭,拉上三位“小伙伴”,怀揣对陕汽自卸车产品和创业团队的信心与期待,踏上了这片人生地不熟的“热”土。然而,大咖聚集的新疆市场绝非好啃的骨头,且不说竞品经销商林立,仅是陕汽体系便有十几家一级经销商在新疆市场深耕多年,牢牢盘踞着以省会乌鲁木齐为中心辐射的重点用户区域。


作为晚到者和新公司,新疆恒通源只能从哈密等几个量小的地州级市场切入。更令人措手不及的是,虽然决定远赴新疆创业之前,周旭认为已经做好周密调研,尽占地利人和,但天时却发生了翻天覆地的变化。如果说2013年新疆还是以自卸车为主的市场,转过年来,随着工矿停转,工程量下滑,自卸车销量出现断崖式巨跌。


经济环境不利,客户基础为零;厂商不看好,在当地完全没有客情关系,初来乍到的新疆恒通源可谓是危机四伏,而周旭也被一次又一次推到生死攸关的局势面前。比起论及未来和发展,于他而言最重要的问题可能是:如何从创业阶段活下来?

 

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祸之福所依,最初的一切困难似乎都在冥冥中为不期然的成功添加备注。远离了短兵相接的省会,在缺乏下沉渠道的地州,新疆恒通源游刃有余,倒成就了一枝独秀。“新疆地广人稀,重卡市场基本是以省会为中心发散辐射,一出门动辄就是500公里以上的距离,原来的经销商不愿花精力下沉到地级市,而我们是从小市场成长起来的,渠道直接下沉,反而走到了别人前面。”


异军突起的新疆恒通源,在对陕汽产品不熟悉、对新疆市场不熟悉、企业还未形成规范流程的基础上,2013年成立当年,短短3个月内就售出了近40台车。凭借着在地州市场稳扎稳打、以点带面,2014年实现销售近300台,其中超过100台搭载的是西安康明斯ISM发动机;2015年,转成陕汽一级经销商,再接再厉开发了伊犁、库尔勒等地级市场,全年销量超过400台;今年正式在乌鲁木齐建店,目前总量已经超过600多台。


新疆恒通源,这个3年前从“穷乡僻壤”、“一穷二白”走出来的无名小卒,如今再没有人敢小觑它。现在的新疆恒通源,是陕汽体系新疆市场的销售冠军,与其他渠道共同助力陕汽成为新疆市场上的最强重卡,销量持续保持第一。

 

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从小到大、从弱到强,结果固然重要,更重要的可能是过程。将同样的种子放在相同的土壤和环境中,未必能收获同样的果实。尽管新疆恒通源最终实现“农村包围城市”,可谓是无心栽花柳成荫,可谁又曾见证他们在过去几年步步为营的艰辛?对于一家经销商,尤其是面临激烈竞争的经销商来说,好的开头仅仅只是开头,中间的千磨万击仍要凭借真本事去闯荡。


好在陕汽有过硬产品撑腰。“新疆的工况很恶劣,陕汽产品皮实耐用,用户口碑好。此外,配置西安康明斯ISM发动机在新疆市场备受追捧,一是这款发动机采用了皆可博的发动机缓速制动技术,比较适合新疆山区多、路况差的情况;二是新疆用户比较认可合资品牌。”


胜者为王、败者为寇,商战从来只有硝烟滚滚,没有人情流淌。或许多年营销生涯早已让周旭对这般铁血道理洞若观火,才会不敢轻敌马虎,始终对市场保持清醒和准确的认识。“近年来,散户客户的话语权日益缺失,基本被掌控货源的物流公司吸纳殆尽。用户群体发生变化,我们也要马上做出改变。”新疆恒通源将大客户按单一用户和企业用户分类,展开攻关。


“集中采购的用户,一种是以掌握货源的物流公司为主题的单一用户,另一种是通过自主买车解决物流和就业问题的企事业单位,针对不同的用户我们会提出不同的解决方案。”周旭告诉记者,比如面向拥有比较好的平台资源的企业用户,新疆恒通源就主要提供覆盖金融、整车销售、全生命周期服务等为核心内容的定制化运营价值方案。

 

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2014年,新疆恒通源的前期工作成果逐渐显现。“以前大部分新疆重卡一级经销商自认为熟悉用户,实则接触的多是不掌握货源的物流公司,当买车的自主权从散户手中流动到物流公司手中时,他们才忙着转型。”早起的鸟儿有虫吃,当对手意识到自己开始裸泳时,新疆恒通源已经躺在沙滩椅上惬意地享受日光浴,目前超过80%的用户都是集采客户。


“与陕汽合作的3年,同样是新疆恒通源成长、进步的3年。我们不仅对陕汽的产品和文化有了深入的了解,也构建了自身的企业经营理念。”周旭说,“最近我们一直反复强调,经营产品的同时要更好的经营人群。与客户交朋友,必须是一件‘走心’的事。”


集采用户比重的增加使经销商面临新的压力和挑战。“过去车队长拍板决定的事放到了副总级别以上决策者的案头上,这就要求我们不但能和他们对话,还要为他们提供新的价值体验,从过去的谈产品要向谈产品、谈行业、谈战略去拓展。”为此,近两年来新疆恒通源不断自我施压,致力打造技师化团队。


路走得再稳还是会怕摔倒,周旭也一直在想办法让新疆恒通源的“拳头”更多样化一些,为用户提供的方案更全面一些。竞争压力越大,越要“活”做,“一方面我们自己的竞争方式要更灵活,让用户体验更好的产品和服务;另一方面经营方式也要灵活,根据不同的市场形势采取不同的竞争策略。”


树欲静而风不止。当周旭带领新疆恒通源,从零开始,义无反顾决心与陕汽一起不知疲倦地奔波在逐梦之路上时,这早已注定是一场没有最好只有更好的自我突破之旅。


                                  

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