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上海华英:与客户在一起 驶向新蓝海

日期:2017-07-20     来源:卡车之友网 原创     作者:吴凡
吴凡 2017-07-20

时光荏苒又一岁。对于卡车名流云集的上海滩而言,变幻的沧桑流年之下,惊动的是行业格局的暗涌。


深耕陕汽12年的上海华英,历经3年转型磨砺,而今破蛹化蝶,于强项港口牵引车细分市场之外,终于在方兴未艾的电商、快递等干线物流领域,迎来不一样的“春天”。


细分市场亮点频现
“2015年开始,我们致力于依托德龙X3000,向公路物流市场转型,在上海占有一席之地。”上海华英总经理孟双成告诉《卡车之友网》,2017年,陕汽德龙X3000载货车在上海市场,已与陕汽港口牵引车销量势均力敌,销量上涨之余,口碑不断提升,积累了越来越多的标杆客户,“下一步要往纵深发展”。


数据显示,今年时间刚过半,上海华英已超额完成全年目标,实现销量超过1300台。其中,港口牵引车400多台、载货车近400台,在康机、标载牵引车、散货牵引车和危化品运输等细分车型亮点频仍,取得市场突破。

 

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上海华英总经理孟双成


“2016年初,陕汽康机车型在上海的销量还是零。”孟双成告诉《卡车之友网》,近年来,上海电商物流发展迅速,800公里左右的干线运输需求日益抬头,对重卡可靠性提升和经济性表现产生迫切需求。


对此,2016年下半年开始,上海华英力推搭载西安康明斯ISM发动机的陕汽德龙X3000。“得益于产品自身可靠性出众、知名度高,以及陕汽完备的售后服务网点,虽然进入市场晚,但这款车型一俟推出,便赢得了上海客户的热烈拥趸。”


从0到1,虽是一步之遥,却从此迎来迥异风景。2017年,上海华英不止是在康机这一细分领域取得突破,更在标载牵引车、散货牵引车、危化品运输等市场全面开花,收获累累硕果。

 

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“在华东地区干线运输的黄金线路上,比如上海-北京,上海-广州等,500+马力的陕汽德龙X3000黄金版上量很快。”孟双成告诉《卡车之友网》。


作为一款市场热销车型,陕汽德龙X3000上市仅两年时间,总销量已经突破三万辆。这固然说明了产品的卓越品质,但也与经销商对市场趋势的把控,以及陕汽对产品的精益求精密不可分。


应对上海区域集采用户对时效性的高要求,德龙X3000黄金版采用潍柴13L大马力发动机+直接档变速箱或16档AMT+小速比;双油箱的布置设计,最大装油量可达1000L,有效提高车速、降低油耗、减少停车时间,显著提升运输效率。


“这款车的推出改变了上海市场对陕汽的一些既有看法,向客户展示了陕汽在标载运输领域的强大竞争实力。”孟双成表示,“尽管目前陕汽仍然难以撼动老牌劲旅在上海公路物流市场上的霸主地位,但是我们至少拥有了一席之地,甚至可以说未来有望平分秋色。”


“非常”手段分羹市场
只有收获,才能验证耕耘的意义。作为上海公路物流市场上的后来者,陕汽以“分羹者”的形象进入,必将面临诸多难以想象的艰辛和困难。孟双成并不讳言,上海华英的团队做了大量的前期工作,逐渐在目标客户群体中形成口碑,最终才得以破冰。

 

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“目前为止我们的大客户数量算下来不到20个,但每一个在市场和车型上都有非常强大的辐射力。通过这些意见领袖,我们得以影响更多的潜在客户购买陕汽重卡。”


不过,让人好奇的是,在上海市场征战的重卡品牌不下十余家,为何陕汽能以后来者居上的姿态,在短期内迅速斩获挑剔的集采客户呢?除了产品本身的说服力,还有哪些独到之处呢?


“上海的集采用户非常多而且集中,客户面向的也不是上海这一个区域市场,而是华东甚至全国,他们称得上是航母级的客户,而非普通战舰级的客户。这些客户对车辆的要求比一般客户要苛刻得多。对于我们,这是难题,也成为了机会。”


孟双成表示,上海华英瞄准有实力的客户,比如德邦物流等,联袂陕汽总部,倾优势资源而出,努力构建战略合作关系,开展扎实的营销服务工作,为客户创造看得见的价值,并以点带面,拉动陕汽整体品牌形象的终端口碑。


“上海在重卡市场中独一无二的地位决定了,我们在非常之地要用非常手段。”一方面,上海华英很早变开始由坐销向行销的转型。“我的要求是必须和客户在一起。上海市场上这么多家品牌,这么多家经销商,拼的是谁更能打破信息不对称的僵局,及时反馈需求,和厂商一起将市场做精做透,才能占领先机。”


另一方面,上海华英目前面向大客户提供的服务,早已超越了一家4S店的能力范畴,而是通过陕汽的总体部署,联袂广布全国的36家领航站,由陕汽“贴心服务同盟会”来为大客户服务倾注价值。


孟双成认为,挖掘真实需求不仅是上海华英收割订单的利器,亦是理解国家大力提倡的供给侧改革的一条重要线索。“上海很多客户并不那么在乎价格,而更为看重车辆在整个生命周期内带来的回报。”他说,“对上海华英来说,我们不仅要更敬业,还要更专业。”比如,他发现快递运输市场,由于货量太大,对效率要求极高,便有针对性地推出了德龙X3000甩挂车型。今年以来,这款车型迅速上量,迄今进入量超过100台。


望中犹记,烽火扬州路。扎实而深入的基础工作,不仅为上海华英赢得了客户的尊敬,更以大量一手数据和专业的技术知识逐渐收获了客户的信赖,订单也纷至沓来。


“没有忧患意识,就不能引领市场。”孟双成看到,终端客户的转型升级,使重卡产业链面临前所未有的剧变,关键时刻能否把握机会,决定了未来的格局。


“现在陕汽有好的产品和政策,关键就在于经销商在做市场的过程中,通过新的理念和实践,更为精准地把握客户需求,最终才能以点带面,形成竞争合力。”目前上海华英的大客户全部都是5A级物流公司,如何将这些“航母级”珍珠般宝贵的客串起来,成为一串耀眼夺目“项链”,才是对孟双成领导下的陕汽经销团队的真正考验。


对于上海华英,这许是继上一次3年转型成功后的又一次更为庞大的远航,甚至冒险。在其中,它学习集聚新能量,形成规模效应,努力率先抵达一片广袤无垠的蓝海。


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】
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