山东临沂新纪元：下沉渠道，迎来新精彩

日期：2017-08-01 来源：卡车之友网原创作者：吴凡

临沂，对于物流从业者而言，是一座别具风味的城市。众多的物流公司在这里安营扎寨，不少当地人也习惯了以漂泊四方的重卡司机为职业。光是这一城，每年的重卡上牌量就抵得上许多个省。纵观全国，恐怕也难有几个如此集中的市场了。

诸葛纪东经营下的临沂新纪元汽车销售服务有限公司（简称新纪元），是临沂重卡经销商行业近两年来迅速窜起来的一股新势力，见证了2014年以来，陕汽在临沂借力公路物流领域开展产品转型和结构调整的全过程与结果。从德龙M3000到X3000再到今年的L3000，陕汽的每一款新品都在新纪元印证了成功。

“上半年，各类车型销售超过800台。”诸葛纪东告诉《卡车之友网》，尽管市场容量变化不大，可是陕汽近年来在临沂占有率不断提升，目前以大约26%的份额稳居第二位，力克其它竞争品牌。

“今年虽然各种车型都有需求，但我们这块主要是标载牵引车和自卸车上量明显，其中，550马力的德龙X3000黄金版和430马力的德龙M3000 6X4轻量化牵引车备受欢迎。”诸葛纪东表示，尤其是2016年，陕汽抓住某主要竞争品牌全面切换动力后出现的市场机会，乘势而上，以适合终端需求的产品布局迅速切入，为今年良好开局打下了有利基础。

“2016年，临沂重卡上牌量在1.4万台左右，陕汽销售超过4000台，新纪元的订单量达到1630台。”诸葛纪东预计，今年，公司的业绩不会低于去年。

用心经营方能有所成就。作为陕汽布局在临沂区域的新晋经销商，在过去的2年中，新纪元始终致力于建设团队、下沉渠道、延伸产业链，面向客户推出灵活、周到的营销和服务政策，迈开腿、张开嘴，不遗余力地奔跑在陕汽营销的第一线。

如今在临沂下辖的三区九县，新纪元都已经完成了二级乃至三级的经销布局。这是诸葛纪东过去一年中感到最满意和得意的事情。对于他来说，渠道下沉是当前最重要也最迫切的事情。市场只有这么大，增量上哪去找？守株待兔早已是昨日黄花，行销正大行其道。但由于人手有限，竞争激烈，用户多而散，也不能盲目往外跑。都说要抓住用户的心，可知易行难，真正做起来绝非那么简单。

第一步就要把基础打扎实。“我们在区县建设了9个接车点，厂家直接面向接车点发车，用户可以在第一时间用上车。”诸葛纪东认为，客户的竞争生态在变化，倒逼着经销商和制造厂的生态也必须做出相应改变。

“现在的用户来买车都恨不得当天提走现车，如果要让他等，他就直接奔着别的品牌去了，要留住客户必须得提前做好准备。” 诸葛纪东告诉《卡车之友网》，一方面将提车地点设立在距离用户最近的地方，一个小小的举措就能让用户感觉到陕汽是急自己所急、想自己所想，提升了品牌的好感和忠诚度；另一方面，新纪元长期持有300台左右的库存以备不时之需。

千万别以为这个库存量大，一般在3个月内就能消化掉。特别是临近旺季，比如下半年的“金九银十”，订单往往要等上一两个月才能到货，如果没有提前安排库存，“损失可能会很大”。

销量旺当然离不开陕汽在临沂交口相传的口碑。“德龙X3000加上M3000的产品组合，基本将现在市场上需求最旺盛的中高端产品区间全部覆盖了。”诸葛纪东认为，一直以来最让经销商捉襟见肘的不是缺客户，而是缺产品、缺合适的好产品。光是这点，陕汽经销商就可以偷着笑了。

“特别是陕汽的‘黄金产业链’三大件在临沂市场接受度非常高，可以说达到了根深蒂固的程度。”在临沂物流市场随便走上一遭，逮几位重卡用户聊天，不用诧异几乎人人说起陕汽来，都知道动力强劲、油耗低、耐用可靠，如今随着德龙X3000牵引车、载货车、自卸车等全系列车型到位，陕汽重卡的档次和品味再度得到提升，在临沂市场进一步走强也是情理之中的事情。

洞察用户需求，不仅要到群众中去，更要让用户看到诚意与改变。针对用户对融资的迫切需求，新纪元及时地抛出了灵活的金融服务政策。“临沂的重卡用户以散户为主，95%以上需要借助融资渠道完成购车。去年我们提供的金融服务还是主要陕汽德银来开展，今年进一步丰富了金融手段。”诸葛纪东介绍，今年以来新纪元构建了以厂家金融平台+地方银行+社会资源的复合型融资渠道，为客户提供定制化的金融服务，便利的融资政策使新纪元客源广开。