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销售模范的五个关键词

日期:2018-12-26     来源:卡车之友网原创     作者:初晓伟

如果你第一次来高安,一定会对这个城市感到好奇,一下火车,火车站广场上摆放着一个欢迎拱门“中国物流汽运之都 高安就是品牌”,当安顿好去吃饭,进了饭馆,老板听出你的外地口音,除了问你喜欢吃什么,还会问你:“来我们高安是买车吧?”是的,这就是高安,生活的每一个缝隙都被卡车和与卡车相关的事情填满。

 

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在物流货运行业,高安几乎就是一个朝觐圣地,可以没来过,但你绝对要知道,这里就是一个关于卡车销售的超级战场。连续六年,前五年实现销量翻倍,今年在市场整体销量下降的态势下,依然能够保持销量增长,江西赣鑫汽车贸易有限公司在杨照辉的带领下,稳步提升陕汽重卡的市场份额,明亮耀眼。

 

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新手看量,老手看份额,在销售领域,市场份额比单纯的销售量更有意义。赣鑫汽贸从零起步,前六年销售量连续翻番,因为起步时基数小,所以在2017年实现销售过1000辆之后,拓展市场份额就显得更为重要。2018年,高安重卡市场销售量不出意外会大降,但赣鑫汽贸今年销售陕汽重卡的总量却有增长,总销售量超过1000辆,市场份额从不足4%跃升到接近7%,虽然销售量没有翻番,但市场占有率接近翻番。这当中的含义,懂得人会双手竖起点赞的大拇指。

 

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海纳百川,有容乃大,壁立千仞,无欲则刚。焦灼的市场中,赣鑫汽贸花开有声,定格杨照辉眼里的五个关键词,找寻销售模范的制胜之道。


关键词一:诚信
一诺千金,诚为本。与客户交往,短期看做事,长期看做人。售前不浮夸,售后有诺必行,在赣鑫汽贸,这是销售人员的基本生存法则。杨照辉的理念是:销售要靠专业度,不能靠打价格战和虚浮无法确定的承诺来诱导客户下单,“销售要解决的问题是如何帮助客户选到合用且性价比高的最佳车型和配置,价格、配置、交车周期、售后服务项目等每一样都要求精准。承诺是金,报给客户的就不能再更改,所以,事事都要有依据,不能凭空而来。”多年来的诚信经营,赣鑫汽贸的用户稳定增长,最好的证明就是连年增长的销售量。

 

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关键词二:专业
庖丁解牛,游刃有余,对于专业度的评价,也许这就是最高的一重境界。4年修车经历,20余年卡车销售经验,因为这些积淀,杨照辉对于卡车的了解,非一般人可比,“专业销售,不是一朝一夕的事,需要长期持续且专注的学习,前期会枯燥,但必须要坚持下来,几年以后,这些都是属于自己的财富,受用一生。”做一个专业的销售,并不只是懂得自己所卖的陕汽重卡,要懂竞品,还要懂得客户的运营需求 ,在杨照辉身上,除了这些,他还能根据客户之前所有车辆的配置,指出车辆因为配置不合理而易发生的故障。

 

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有客户在别处已经下了订金,然后,与杨照辉交流过之后,返回去撤销订金,在赣鑫汽贸重新订车,这就是专业的力量。懂车,让客户认可你,让客户内心感觉踏实放心可以依赖,能做到这一步,就达到了模范销售的标准。


关键词三:互利
天下熙熙皆为利来,高安的外地购车用户占70%左右,因此,高安地区的重卡销售模式,在渠道拓展和维护方面,必须要看重主做挂靠生意的汽运公司,一方面,对于挂靠公司带来的购车客户要用专业度来实现销售,另一方面,也要维系汽运公司的利益。打造利益共同体,互惠互利,同进共赢。单赢,赢一时,共赢,赢一世。

 

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关键词四:团结
阳光帅气的8人销售团队,是赣鑫汽贸的核心,在这之外,还有其他团队,如行政、财务等,在赣鑫汽贸,大家齐心协力,有风雨共担当,有阳光同沐浴,团结是大家的共同点。杨照辉是职业经理人,对于带领团队整体提升战斗力,他的心得是一起进步。“一人独富不算富,全员富裕是我们的目标。销售离不开后方团队的支持,后方也离不开前方的订单。我们是一个整体,风雨同担,荣辱与共。

 

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关键词五:效率
关于销售,有个关键词,是成交率。如何提高成交率,杨照辉认为,在销售的过程中,应该注重效率。所谓效率,简言之,就是“临门一脚”,不能像国足一样90分钟不射,应该是水到渠成,该射就射,射就能进。而效率的提升,主要在于专业度,杨照辉就此感慨:“客户提出的问题,如果你有半分迟疑或是挠头,那必定成交就会推迟或取消。平时的积累,在和客户交流的过程中会处处体现,每个细节都是达成订单的要素。三日不练手生,就是这个意思,专业的积累来不得半点马虎。对用户提出的每个问题,都能对答如流,效率自然就上升了。”

 

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脚踏实地,扎扎实实地做好功课,养兵千日用兵一时,如果养兵千日而不用,那如何能冲锋陷阵。还是那句话,水滴石穿,功夫在诗外,做销售,除了勤奋,更需要踏实做好每件小事。

 

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工欲善其事,必先利其器。做一名合格的销售,不易,做一名模范销售,更不易,每完成一个订单,都要立刻冲向另一个订单。好比爬山,销售就是一个山头接一个山头,没有终点。压力有些大,杨照辉的烟瘾也有些大,虽然有意识地要少抽一些,但是客户来来往往,戒烟是比较困难的一件事。关于销售,他还有一句话要说:内外都要让客户信服,这是销售的核心。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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