不论是叫皮蛋还是球球，字母Q和鲁组合在一起，就是中国物流行业的一面旗帜。作为中国物流行业尤其是重卡行业最主要的战场之一，近年来，在当地产业政策扶持下，临沂地区年度重卡销售屡创新高。不出意外，2019年临沂地区重卡销量稳超三万五千辆，而接下来的三年，临沂年销售重卡总量突破4万辆已成定局。
问鼎全国。在临沂重卡销售行业，大家一致认为临沂三区九县的年销售辆，将在近几年问鼎国内重卡区域销售排名第一，行业分析人士也认可这一说法，目前仍以散户居多的重卡销售市场趋众效应非常明显，临沂重卡市场波澜壮阔商机巨大，表象看起来很美好，然而沉浸其中，依然需要付出异于常人的努力才能分得市场份额。
当局者清，作为临沂地区陕汽重卡销售龙头，临沂新纪元总经理陈佰坤坦言市场增长的同时伴随着压力增长。“自2016年开始，陕汽重卡在临沂地区的占有率开始突破20%，随着近几年陕汽重卡产品品质逐年提升，加之产品线愈加丰富，目前在临沂地区陕汽重卡已经有了良好口碑基础，这对于我们维系老客户非常有利。然而，临沂市场是所有卡车品牌的必争之地，各品牌均在本地加大投入，对手都不是泛泛之辈，临沂新纪元要想更上一个台阶，就需要更加主动。”
创造比维护更重要
美国著名管理学家彼得·德鲁克有一句经典的名作为言：“企业的唯一目的就是创造顾客”。创造永远都是企业获得发展的源动力，对于重卡销售企业而言，发现客户只是第一步，如何把目标客户转变为签单客户，需要在不断变化的市场中开发新思路创造新方法。“我们现在就是要走出去，主动去找客户，主动去做服务，主动去帮助客户解决问题。”市场总量不断扩大，但弱肉强食是亘古不变的丛林法则，从事重卡销售多年的陈佰坤在摸爬滚打中早已练成一身钢筋铁骨，“只要有市场，我们就要主动出击。”
北临沂南高安，熟悉重卡市场的朋友都知道这句话背后的含义，1500家物流企业就是陈佰坤和其他重卡经销商所面对的用户群体，服务好这1500家用户，等同于服务了全年近4万辆重卡的签单客户。如何去开发这些客户，如何让这些客户多选择陕汽重卡，这是陈佰坤和他的团队日思夜想的核心。
“压力越来越大，你看我的头发都白了。”陈佰坤说压力主要是来自客户的需求越来越多，要求越来越高，“为了赢得客户，就需要我们不断地想新思路新方法，而这些新方法，不出几天就会成为行业内所有人的方法。”创新，被模仿，再创新，再被模仿。所有经销商面对的都是这1500家物流企业，在环境的裹挟下，每一个重卡经销商都是一样的。
“已经干了这个行业这么多年，我们就要一直走下去，办法总比困难多。比起之前，陕汽重卡现在临沂地区的影响力提升了很多，这比我们刚开始销售陕汽重卡的时候好了太多。有了这几年积累，我们相信一定会越来越好。”陈佰坤对于未来，很坚定的看好，当然，他也坚持认为企业的发展在于创新，“只有不断地开创新思路新方法，为客户创造更多价值，才能让更多的用户选择我们陕汽重卡。”
主动永远都是打开市场的胜负手
高节奏的现代社会，企业以商品为媒介，把满足顾客需求、创造顾客需求作为对彼得·德鲁克先生“企业的唯一目的就是创造顾客”这句话的诠释。但是，知易行难，在资讯发达管路多如牛毛的高速互联网背景下，创新显得比以往更加艰难。以往可以借助时间和空间的距离用异地的经验抢占本地市场先机已经行不通，根据本地市场结合异地经验成为行销的新趋势和新思路。
“金融服务将成为今后重卡销售的决定性因素，今年的情况特别明显，客户一来大都会首先了解金融政策，所以我们今年对于金融服务这个版块投入比较大，通过多种方法为用户提供满意的金融服务。”手机互联网快速普及让信息得以飞速传播，用户对于车辆配置和自身的需求都比以往更加清晰，陈佰坤在与用户交流的过程中，感受到这一快速变化。“前两年还会问问车辆配置，现在的客户基本上对车辆参数不做过多了解，他们通过手机已经对车辆有了充分的认识，来店洽谈，基本上主要是看金融政策。”随着5G时代到来，用户对于车辆的了解将更加深入，终端销售所面对的用户会更加专业。
走出去，这是陈佰坤说的最多的。的确，在临沂重卡市场，1500家物流企业握有主动权，临沂新纪元唯有走出去，走到1500家物流企业中才能打开市场。“现在，我们主动走出去已经从售前传递到售后，今年，我们的售后基本上每天都主动去各大停车场对车主进行服务，这一做法效果明显。最开始我们是靠走出去打开市场，现在我们陕汽重卡已经有了很好的口碑，通过走出去服务让陕汽重卡拥有更好地口碑，这样形成正向闭环，一定能够促进我们的销售。”
客户在哪里，利润就在哪里，主动出击走到客户中，主动出击为客户提供售后服务，在如今客户越来越聪明，产品竞争越来越激烈的重卡市场，临沂新纪元在努力寻求改变和突破。常言说“逆水行舟，不进则退”，瞬息万变的市场，产品趋同日益加重，要想立于不败之地，诚如陈佰坤所言：走出去，主动搏击。
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