稳步前进：杰达汽贸的创收渠道

位于山东半岛中北部，滨临渤海莱州湾的寿光，是被国务院命名的“中国蔬菜之乡”，这里，不仅拥有全国最大的蔬菜生产基地，也是全国最大的蔬菜批发市场。种植业的迅猛发展，不仅让当地的农民有可增产增收的新渠道，也拉动了整个城市的经济腾飞，更带动了当地运输行业的腾达。

背靠大树好乘凉。坐落于寿光一隅的寿光市陕汽重卡杰达汽贸公司（以下简称杰达汽贸）正是源于当地物流行业的发达才逐渐兴旺发达起来的。

孙建勇，男，26岁，杰达汽贸总经理。年龄不大，看起来却少年老成。良好的家教以及数年的行伍生涯，不仅练就了孙建勇吃苦耐劳的品质，更教会了他做事耐得下性子，一步一个脚印稳步前进的风格。

“只有流过血的手指，才能弹出人世间最完美的绝唱。”别看孙建勇如今生活富足，可儿时的他，生活并不富裕。孙建勇告诉记者，父亲当年只是一位以销售蔬菜谋生的卡车司机，经营了几年，一直不怎么赚钱才转行到了运输行业，“2002年，他开始经营重卡修理厂。”

追忆往昔，孙建勇说，最初的修理厂经营异常艰苦，简易的维修车间只配备了三、四个维修工位。“一到刮风下雨，房子就会漏水，不能施工。”不过，一切苦尽甘来，随着运输业的持续发展，这个看似不起眼的小修理厂内的车辆也逐渐增多了起来。孙建勇说，父亲是个有眼光的人，眼瞅着事业逐渐兴旺，趁热打铁的他，不仅决定扩建新的维修厂房，还将事业的触角伸向了重卡销售。十年，弹指一挥间，在从事维修作业十年后，2012年，孙建勇的父亲创办了寿光市第一家陕汽重卡4s店——寿光市杰达汽贸公司。

2013年，孙建勇退伍后进入到了家族企业，开始了他的职业生涯。孙建勇说，最早步入这个行业，他从车务员做起，负责车辆的上牌业务。简单枯燥的工作，孙建勇一干就是一年半，随着对业务的逐渐熟悉，孙建勇也逐步开始接触店内的其他业务，2015年，孙建勇正式接手杰达汽贸。

万事开头难，刚接手杰达汽贸的孙建勇异常困惑，不知道该如何将公司运营好。“没有工作的口水与汗水，就没有胜利的泪水。”孙建勇说，向竞品销售人员不断的沟通和取经，让自己从千头万绪的乱麻中抽丝剥茧，逐渐摸索出了提炼陕汽重卡核心竞争优势并大力宣传陕汽口碑的简练方法。

“苦心人天不负”，在孙建勇的不懈努力下，以及国家相关政策的利好之下，杰达汽贸的销量最近几年始终保持着稳步增长的态势。“市场增长率始终保持在30%以上，”孙建勇说，通过几年的不懈努力，如今的陕汽重卡在寿光的市场占有率已高达30%以上，“2018年，杰达汽贸的销量达到了700辆，我自己一个人就销售了80多辆。”

 
更让孙建勇自豪的是，自己一人的全年销量达到了270辆。他的团队销售业绩也快速上扬，截止到今年10月，杰达汽贸2019年的总销量再创新高，突破了800辆。“从当前的形势看，公司全年的销量突破1000辆已是大概率事件。”

万变不离其宗。孙建勇说，重卡销售多少有靠天吃饭的“嫌疑”。赶上最近几年的销售形势好，再加上陕汽重卡本身的品牌强，在山东地区始终有着较高的人气，因此，只要公司上下齐心协同作战，就不愁销量不增长。“对于一款产品来说，发动机是核心，陕汽搭载的发动机大部分是潍柴，潍柴就是家乡的国际品牌，当地司机不仅对潍柴耳熟能详，评价更是很高，这为陕汽重卡在寿光的增长奠定了基础。”

“如果说，第一辆卡车是销售人员卖出去的，那么，第二、三辆卡车就是售后服务人员卖出去的。销售前的奉承远不如售后的服务重要。因为这是制造永久顾客的不二法则。”孙建勇说，让服务贯穿于整个的销售过程，而非仅停留在最终的售后服务上是公司这几年销量屡创新高的关键点之一。

“花小钱办大事”是杰达汽贸的服务宗旨。上门保养服务是杰达汽贸的重点业务。孙建勇说，在杰达汽贸，客户只需拨打售后热线，不管路程有多远，刮风还是下雨，杰达汽贸的师傅们都会在第一时间赶到，快速维修维护车辆。“我们宁愿自己麻烦千遍，也不愿用户半点不便。我们给广大用户不仅节约了成本，也提高了他们的运输效率。”

一次，一辆陕汽重卡在潍坊地区抛锚，司机电话找了多方的维修人员都没能解决，整车的货物眼看就要配送超时。“随后，他的电话打到了我们杰达汽贸，技术人员二话没说，连夜赶往现场。分析原因后，客户只花了500块钱就将车修好了。”

“满面笑容迎顾客，竭诚服务待嘉宾。经商自古讲诚信，切莫认钱不认人。”孙建勇表示，自己公司的配件便宜，工人技术水平高，不让客户多花一分钱是客户买单的主要原因之一，对于杰达汽贸来说，赚钱固然重要，维护陕汽以及杰达汽贸的口碑则更重要。

在拓展新客户上，孙建勇不辞辛苦。他经常带领着销售团队亲自跑市场，可以说，整个的寿光市场基本都留下了他的脚印，“我们不单单跑物流公司，也在各大车辆检测场设立广告位，在物流集散地展示车辆，给众多卡友们一一介绍陕汽重卡，定期举行试乘试驾团购会等等，让更多的卡友们了解陕汽重卡的优质性能。”

你心中有情，客户就有心。孙建勇说，拓展新客户，不忘老客户也是杰达汽贸销售陕汽重卡居高不下的关键点。“我们将所有的客户资料都记在了电脑系统中，每到客户的生日当天，我们都会订好生日蛋糕，上门送到家，让客户感受到陕汽重卡送去的温暖。几年下来，光回头客和老客户介绍的订单就有不少。”

重视合同，确保质量，准时交付，严守承诺，是孙建勇颇为看中的销售策略。因此，就需要他将店内的整车库存和零部件库存工作做好。“库存少了，客户不能及时提车；库存多了，卖不掉、占用现金流也会影响销售利润。因此，我们要密切关注行业动态，达到供求平衡。”孙建勇说，一个行业的兴衰，和国家政策密不可分。干销售，既要埋头苦干，更需仰望天空，放眼瞭望，唯有这样才能紧跟市场发展的步伐不被时代的车轮碾压。

比如说，随着年轻客户的越来越多，客户对高端车型的需求也越来越多，他自己就非常看好陕汽德龙X5000的未来销量。尽管目前潍坊地区的陕汽重卡销售还是以德龙新M3000居多，但随着德龙X5000的推广，这款拥有550匹马力，潍柴13升发动机的高端重卡，前景一定很晴朗。因此，在即将到来的2020年，孙建勇也有信心，带领杰达汽贸的销售团队，让陕汽重卡在寿光杠上开花。