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临沂汇元玖通:无规矩不成方圆

日期:2020-03-27     来源:卡车之友网原创     作者:初晓伟

由面到点,做好细节成就美好,制度的力量,在临沂汇元玖通开始呈现,从无到有,从粗枝大叶到精细化管理,临沂汇元玖通(以下简称汇元玖通)脚踏实地用沂蒙老区人民的质朴在时间的流转中描绘属于自己的高远晴空。


越强越大,临沂重卡市场正在演绎马太效应的现实版。今年预计临沂地区年销量3.5万辆重卡,明年冲击4万辆,从高安、阜阳、临沂三地并驾齐驱到临沂如今的一骑绝尘,这其中的风云际会,只有亲历其中方能体味出那份的荡气回肠。汇元玖通今年保守估计年度销售陕汽重卡1200辆,乐观估计能摸到1400辆,盘点走来的风雨,依靠制度打团队战是汇元玖通取得辉煌业绩的主因。

 

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浩渺无边的非洲大草原,雨季水草丰美,各种动物四处游荡自在逍遥。旱季到来,不断枯竭的水源地成为所有动物的聚集地。在这里,狮子猎豹动物伺机猎捕,同时,还要提防其他动物对自己地盘的侵占。如今的临沂市场,颇有些类似旱季的非洲大草原,全市1500家二级经销商牢牢把控着终端用户,一级经销商在这1500家密集的二级经销商里分羹,既要开拓自己的市场份额,又要防止其他品牌的趁虚而入。

 

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健全制度,团队力量打天下
2017年700辆,2018年800辆,2019年预计1400辆,汇元玖通用三年的时间把销量翻倍,在旁人的惊诧中实现跨越式发展。销售总监徐东告诉记者,团队目标一致,用制度发挥团队协同作战力量,实现1+1>2,这是汇元玖通能跨越年销售1000辆门槛的核心动力。集合整体的力量,全力出击,在陕汽重卡口碑已经建树的市场上再次提升品牌市占率,汇元玖通的策略和得当的战术取得实效。

 

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“蒙阴地方小,招人相对不易,招到可塑之才就要好好发挥作用。一方面要帮助新人尽快成长,另一方面要让他们做出业绩有成就感。用制度留人,用企业文化的力量留人,这才是企业长久发展之路。”通过建立健全规章制度,徐东的团队已经实现了流畅运转,个体的特殊情况不会影响团体运转,每个人都能从团队受益,也能为团队出力。拧成一股绳,力往一处使,团队的力量就是跨越年销量1000辆大关,汇元玖通迈上新台阶。

 

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每周一晨会,每周六分析会,每周两次业务会雷打不动。正所谓磨刀不误砍柴工,汇总每个成员的观察和统计,对市场和竞品的销售情况及时分析总结,做出应对策略,并整合团队智慧,为困难客户有针对性的准备多套攻坚方案,争取提升签单率,拿下每个客户是大家共同的心愿。经过多年的摸索和模型修正,现如今,汇元玖通已经形成了一整套属于自己的管理体系,团队年轻有活力,能打硬仗。

 

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数据辅助销售,日常积累很重要
临沂重卡市场以现车销售为主,如何做好淡季低库存,旺季现车充足,这可是个大学问。数据积累为依据,前瞻大局为指引,在汇元玖通,日常的数据积累已经常态化,每周汇总市场数据:总销量、各品牌各车型分销量、热销产品的卖点罗列、滞销产品为何滞销、新客户来自哪里、市场异动、市场趋势等等,加之密切关注政策动态,形成了自有的一套数据收集和分析系统,而后,将这些数据指导日常的销售工作。


凡事出皆有因,汇元玖通今年燃气车的销量接近总销量的4成,9月单月交车超过100辆。提前排单订车,旺季到来做到客户来了就有车,一周上好牌,“现车+高效率”,这些都离不开汇元玖通对于数据的日积月累,以及销售团队极强的作战能力。养兵千日用兵一时,在汇元玖通,养兵和作战同时进行,淡季加大学习的力度,提升战斗力做好动能储备,旺季不忘每周鼓劲争取发挥200%的实力。

 

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“燃气车是蒙阴地区的一个区域优势,因为蒙阴地区介入燃气车市场是从2013年开始,多年来形成了买燃气车到蒙阴的口碑流传。今年正好是国三切换国五国六,我们去年预计到今年会有大批量的用户旧车升级,提前做好排单计划,抓住了机会。”在徐东看来,这一切,除了数据分析的作用,还有领导团队的魄力。“公司老总是我们的超级销售,经过我们的数据分析后,年度销售策略制定的时候,他的最终决策非常关键。”


未来已来,永争第一
自上而下的合力,为汇元玖通带来了活力和耀眼成绩。有规矩成方圆,责权利明晰:目标到人、责任到人、利益到人,大家在制度下发挥个人才干,经验丰富的老员工,手把手的带新员工快速成长。此外,徐东说制度化之后,规避了很多后期可能发生的问题,“通过经验积累,我们不断修正制度,把很多可能出现的问题从源头杜绝,以前曾经发生过的问题坚决不再重复发生。”从严治军、制度无死角、人性化规定,汇元玖通在前进的路上不断完善自我,向着更高远的梦想稳步前进。

 

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“品牌积淀很重要,这几年的发展,陕汽重卡在临沂地区已经形成了非常好的口碑,产品稳定性、可靠性都有长足的进步,在我们的客户群体里,回头客、老客户带来的新客户占比非常大,以前我们做市场是做品牌。现在和未来,我们陕汽重卡主要是做产品,对标其他品牌,我们对陕汽重卡非常有信心。”在徐东看来,德龙M3000、德龙X3000、德龙X5000以及国六时代的德龙X6000,陕汽重卡的产品线愈加丰富,不断提升的整车品质和做工工艺,带给汇元玖通和其他的陕汽重卡经销商充足的信心。


售前售后齐步前进,汇元玖通占据了从西进入临沂的主通道G205的咽喉位置,在汇元玖通大本营,驾驶员能看车、加气、修车、吃饭,这里是不折不扣的陕汽司机之家。未来,随着汇元玖通的销量进一步提升,到这里的陕汽卡友将更多,这里,也将成为陕汽重卡的销售明星。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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