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上海华英:销服一体促业绩

日期:2020-12-18     来源:卡车之友网原创     作者:柯胜吉

“今年前十个月,上海华英的销量是1843辆,其中,牵引车占比达87%。”在接受记者采访时,上海华英陕汽汽车销售有限公司(以下简称上海华英)总经理孟双成告诉记者,目前,陕汽牵引车在上海市场占比遥遥领先,取得这样的销售业绩在预料之中。“今年,我们给自己定下的目标是2000辆,目前看,可以顺利拿下。”

 

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受疫情影响,今年市场的开局,各家品牌重卡经销商面对的情况基本一致。孟双成表示,尽管前3个月,国内重卡销售大多不尽如人意,但复工时间的早晚以及资源的提前储备,让经销商今年的销售业绩立见高下。


孟双成告诉记者,为方便管理,上海华英为员工提供了就近宿舍。在年初的疫情防控上,充分保证了每天每人测体温、消毒。防控措施做到位,公司复工就相对较早,“2月底就上班了,比很多经销商早了半个月,2月,我们已经有了不少的零星销售。”

 

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在现车资源的储备上,上海华英也未雨绸缪,提前做足了储备。“受淘汰国三车型辆及无锡事件后从严治超等政策的影响,我们预判今年牵引车市场会有较大增幅。”孟双成表示,如果经销商2月后才向厂内下单,肯定来不及,“交车时间很长,很多客户等不起,这等于失去了相当一部分销售。”


尽管销售的目的只有一个,但提高销售的方式却千差万别。除了复工时间早和提前准备资源,孟双成强调,上海华英在销售、服务一体化上、因地制宜的创新也是今年销量大增的主要原因。这一营销策略从今年5月开始落地实施,效果显著,既稳住了老客户,吸引了新客户,还拉动了销量的不断抬升。

 

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“现在很多经销商的销售与服务是分开的,各管各的,信息不共享。”孟双成表示,这种传统的营销方式会导致后续的售后服务跟不上,不仅影响处理、解决问题的效率,还导致很多客户流失。


“销售创造客户,服务就要留住客户,并带来新客户。”孟双成表示,首先,销售,服务等部门在第一时间共享客户信息。“只要客户购车,尤其是大客户购车,销售就会留档,并给到服务这边。”孟双成说,反应到销售的事情,都会对接到服务,以便让服务提前有所准备,“放在以前,做服务的根本不知道销售卖了什么车,售后跟进有限。”

 

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其次,针对已销售或近期要推出的新车型,提前预测可能遇到的情况,并为每一种情况准备解决方案。比如购买德龙X5000的客户,掌握信息后的服务站定期提供上门检查、保养等服务,增加了服务的主动性,及时性。


再次,服务配合售前准备。“以前车到了,销售还要跑过来接待客户,现在则不需要,为销售节约了大量时间。”孟双成表示,当客户购买的新车到货时,服务会对新车进行检验,及时发现问题,解决问题,确保车辆交车时客户满意。“我们的服务就是要把毛病减少到零。”

 

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第四,保证客户与服务站业务员的直接联系。孟双成表示,以前,当客户遇到故障时,要打400电话报备,然后再安排抢修。现在服务站有了客户的相关信息。因此,客户可以直接与服务站业务员联系,告知遇到的问题。由于业务员熟悉相关车型信息,上海华英可以在第一时间为客户解决问题,极大的提高了效率。


自销服一体化实施以来,新老客户纷纷反应,服务更直接,也更具针对性。孟双成特别向记者举例说明。“我们在金山那边没有服务站,由于上海城市大,宝山区、金山区距离远。因此客户做保养都要跑到宝山来,麻烦不说,时间上也浪费不少。”孟双成说,服务站在得知相关情况后,会专门对上海金山的客户追踪并制定服务方案。

 

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“金山客户有很多都是三辆车以上的,因此,服务站为客户上门做保养服务,不仅降低了客户的时间成本,也减少了运营成本。”孟双成说,这一举措,让上海金山的客户为上海华英的服务连连称赞。


营销,不能只“销”,更要“营”。作为上海地区知名的陕汽经销商,上海华英本着一切为了客户服务的宗旨,在营销上不断出奇制胜,特别是今年推出的销服一体表现突出。“在华英的团队里,有很多年轻人加入,给公司注入了新鲜血液,也带来了很多新鲜想法。有了他们的加入,上海华英的营销会更精彩。”采访的最后,孟双成为自己的团队双手点赞。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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