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福田瑞沃经销商武汉全柴的营销跃升之路

日期:2022-01-04     来源:卡车之友网原创     作者:柯胜吉

樱花烂漫,风雨之后见彩虹。武汉,这座英雄的城市在战胜新冠疫情之后,城市的生产、生活等各个方面,均迅速且有序地得到了恢复。这一切,既离不开每一位武汉人民的不懈努力,也离不开各类大小公司机构的辛勤付出。


投我以桃,报之以李。两年来,立足于武汉的福田瑞沃经销商——武汉全柴动力有限责任公司(以下简称武汉全柴),以福田营销人最普通的方式,向武汉人民提供最优质的产品支持家乡。而这一最简单、最真诚的方式,也为武汉全柴带来了最美好的回报。

 

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2021年,武汉全柴销售福田瑞沃工程车430辆,同比提升67.9%,区域市场占有率达到18%,同比提升5.4%。如此突飞猛进的销售业绩,令武汉全柴在2021年获得了福田汽车集团颁发的卓越创新跃升奖。

 

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武汉全柴总经理龚智勇


武汉全柴总经理龚智勇表示,福田瑞沃是毋庸置疑的工程车行业第一品牌,也是众多武汉用户心中高品质工程车的代名词,在区域市场拥有广泛的用户群体,销售基本盘非常稳固。尽管近两年武汉全柴的销售,受到疫情及行业市场下滑等外部因素的影响,但是武汉全柴一直紧跟福田瑞沃根据市场变化而做出的战略布局、业务部署,一起并肩作战,从而取得可喜的销售业绩。


打造爆款产品“小金刚”,取得销售突破
因地制宜,吐故纳新。龚智勇告诉《卡车之友网》,工程车的销售极具地方性,随着每个经销商所在城市政策法规的不断完善,区域工程车的产品销售也必须做出相应的调整。比如在武汉,由于管理日趋严格,符合政策法规的产品,必定会是用户的理想之选。为此,武汉全柴及时跟进福田瑞沃的产品结构调整,在2021年集中推广瑞沃小金刚,打造成行业爆款,成为热销产品,并取得了销售上的重大突破。

 

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“2021年已全面进入了国六时代,福田瑞沃小金刚系列各方面的性能都很优秀,可以一步到位地满足用户所需,特别是些大客户。”龚智勇说,鉴于工程车的用户较为分散,且散户的购买力有限。因此,在瑞沃小金刚的推广上,武汉全柴积极开发行业有影响力的大客户,并得到了武汉某些政府单位的认可与集中采购。“2020年小金刚销售不到40辆,但是2021年在多位大客户的带动下,武汉全柴销售了120余辆,成为销售的突破口,占全年总销售额的近28%。”


带动辖区市场下沉,构建二级网络营销体系
“众人拾柴火焰高。作为新一线城市,武汉市的辖区面积大,加上城市的发展扩张非常快,很多工程车用户都分散在城郊或者是远郊,单靠一家4S店提供服务是远远不够的,需要通过二级网点进行多点分销。”龚智勇介绍说,为了给用户提供更加全方位的销服一体业务,在福田瑞沃的全力支持下,近年来,武汉全柴深入推动辖区内二级网络下沉,先后设立了11家二级网点。

 

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星星之火,可以燎原。有了二级营业网点,武汉全柴的福田瑞沃销售得以由点及面地在武汉市全域铺开,并形成了强而有效营销网络。“俗话说,人心齐,泰山移。特别是2021年,二网与武汉全柴勠力同心,步伐一致,销量贡献度更是达到了50%以上,有效助力了销售目标的达成,使得武汉全柴的销售业绩突飞猛进。”

 

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此外,龚智勇还强调,通过构建二级网点系统,武汉全柴的售后服务基本上实现了全武汉范围的覆盖。用户一旦有了问题,武汉全柴的服务时间一般不会不超过48小时,解决了用户购车的后顾之忧。由于售后方面有了保障,不仅用户口碑得到提升,而且也进一步巩固了福田瑞沃在用户心中优秀的品牌形象。


与时俱进,创新营销模式
与时俱进,大胆创新。龚智勇表示,近些年,时代大环境在变,福田瑞沃的营销思维也在变,特别是第一时间引导各地经销商转变营销思维。在这方面,武汉全柴紧跟福田瑞沃的营销思路,打破传统的店销变行销,并利用新媒体进行多渠道营销传播创新。

 

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“在以前,很多经销商都是坐在店里等着客户上门。现在武汉全柴的业务员每周都会带着资料,开着车,积极走出去做巡展,向客户介绍产品。此外,就是对福田瑞沃老客户的回访,了解实际需求,进而提供上门服务。”龚智勇说,这种主动行销的方式,不仅增加了用户粘性,更是收获了不少福田瑞沃的新粉丝。


“针对这两年不断反复的疫情,福田瑞沃主动出击,鼓励经销商充分利用线上进行产品营销,并取得了显著的效果。”龚智勇表示,在福田瑞沃的带领下,武汉全柴的营销也在积极地向互联网营销转型。“比如每次交车仪式,我们都会制作短视频,并鼓励用户转发到朋友圈,或者是其他短视频平台。不仅增加了新老用户的关注度,同时也增强了福田瑞沃在武汉市场的品牌影响力。”

 

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此外,龚智勇告诉《卡车之友网》,武汉全柴还依托微信、短视频等平台,深化老用户的客情关系管理,发展了众多有影响力的用户成为KOC,并设计专项奖励政策,激励KOC用户进行社群营销,此举更是成为小金刚的销售突破的主要原因之一。

 

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携手奋进,合作共赢。在龚智勇看来,厂家与经销商是一体两面,互为表里的关系。自从成为福田瑞沃的一级经销商,福田瑞沃就在营销上不断地给经销商启迪,并通过经销商不断扩大品牌影响力。这些年,武汉全柴作为经销商,则是在厂家的带领下,用不断提升的销售业绩,诠释、践行福田瑞沃的品牌价值观。“相信在2022年,有了福田瑞沃的带领,武汉全柴还会再下一城,再创新辉煌。”


注:本文照片均由受访者提供
 


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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