“无论是解放的体系、品牌、产品还是管理层的销售理念，在业内都处于领先地位。今后几年里，解放仍会稳定保持N0.1的地位。”
近日，一汽解放长春总部评选出多名“功勋经销商奖”，奖励那些在今年市场上业绩表现突出的经销商。这也是解放面向经销商颁发的最高荣誉。作为该奖项获得者之一的徐州朗驰汽车销售服务有限公司（下称“徐州朗驰”），其总经理李峰就此接受了第一商用车网记者的专访。
“五省通衢” 徐州物流市场特点鲜明
素有“五省通衢”之称的徐州，地处苏、鲁、豫、皖四省交界，是我国中原地区重要的物流节点城市，重卡需求量大，是商用车企竞争激烈的一个区域市场。
“徐州是交通枢纽，面向全国的干线和零担运输很发达，各种重卡车型都能找到市场；并且，徐州有徐工集团和徐矿集团这样的重工业，生产的工程机械和矿石资源需要运送到全国各地。”李峰分析说，徐工集团还有很多大大小小的配套厂家，经常有零担物流需要回流到徐州，这些都使得徐州对运输装备的需求量较大。
但另一方面，徐州物流市场的一大特点是需求很杂，没有特别突出的细分领域。“一些卡车品牌刚进入徐州时都比较头疼，觉得市场很大，却无从下手，只能慢慢培养。”
在这样的环境下，徐州朗驰是如何“杀出重围”的呢？
市场份额近40% 解放重卡火爆到无车可卖
“从2013年至今，解放重卡在徐州的市场份额一直排第一，且几年来销量保持着良好的上升势头；尤其今年，解放与第二、第三名的差距进一步扩大，市场份额接近40%。”李峰告诉记者，今年1-11月，徐州朗驰共销售解放重卡近2700辆，较2015年增长70%左右，90%是国五车型；其中，仅J6系列重卡的销售就接近2000辆。
据了解，徐州朗驰成立于2002年，是一汽解放重卡在徐州的一级经销商，主要销售解放J6和悍威系列重卡，目前在徐州市有两家4S店。
“今年年初时，徐州地区不少黄标车淘汰，我们抓住了这次市场机遇，上半年销售就取得了良好的开端；三季度需求有所下滑，但我们利用黄标车淘汰的余热和解放的品牌优势，维持了上升的势头。”据李峰介绍，今年徐州重卡市场整体需求情况不错，较去年有所增长，“进入10月份以后，新版GB1589和治超新政实施，市场又迎来新一轮的上涨，这次机会我们也把握得很好，每月销量都在300辆左右。现在，我们是苦于无车可卖，好多订单都排到了2017年。”
李峰认为，解放重卡近两年火爆，和解放2015年底与今年年初推出的两项政策密切相关。从2015年9月到12月，解放推出了一系列“组合拳式”的销售刺激政策，在此期间购车的用户，解放都会给予额外的政策支持，比如送维修保养服务等；今年年初，解放抓住市场销售旺季，进一步推行“资源前置”政策，经销商可以先提车后付款。“我认为，解放这两个举措推出的时机把握得非常好。2016年，解放之所以一路高歌猛进，很大原因就是因为这两项政策的推出，奠定了今天解放的辉煌。”
变“坐商”为“行商” 多管齐下攻市场
取得“功勋经销商”的称号，既是解放对徐州朗驰业绩的肯定，也与李峰接手公司管理后的努力密不可分。
2013年，李峰以徐州朗驰董事长“接班人”的身份进入公司。在此之前，他是该公司的二级经销商，业绩一直干得不错。
“我从2004年进入这个行业，对解放品牌很有感情。到了徐州朗驰之后，通过参与解放总部的活动和培训，学到了很多东西，开阔了眼界，也在各地的经销商那里学了不少管理和营销方面的经验。”在李峰看来，来到徐州朗驰，不仅是他人生的一次转变，更让他对解放品牌和重卡市场有了自己的理解和判断。
据介绍，徐州朗驰能够将解放品牌在徐州重卡市场打响，首先要归功于2014年国三和国四排放切换时对市场先机的把握。
“当时，很多商家和客户对国四车很排斥，很多竞品卖的都是国三车。那个时候，我们认为，今后国家对环境的治理肯定会越来越严，客户也许慢慢会接受国四车，于是，我们率先在徐州推出了国四车型。当国家规定国三车不能上牌时，客户首先想到的就是解放品牌。”正是在2014年，徐州朗驰把握住市场先机，年销量由2013年的500辆增长到2014年1000辆，打了个漂亮的翻身仗。
从2014年开始，李峰开始执行解放总部强调的“分品系、深耕终端”营销策略，对公司内部结构进行调整。“解放的营销策略对市场的敏感度较高，不同品系细分市场好的时候，公司不会延误战机；终端方面，目前公司70%以上的销量是我们自己销售人员的业绩，这使得公司在市场上的主动性较强。”李峰说，把握住这两点，进一步奠定了徐州朗驰在当地重卡市场的优势地位。
另一方面，在接手徐州朗驰后，李峰在业务模式上推行改革，鼓励员工走出门去，变“坐商”为“行商”。为了解决业务用车问题，李峰果断卖掉自己价值近百万的路虎，为销售部门购置了10辆业务用车，方便销售人员开展工作。“目前，公司业务用车已增加至30多辆，公司员工的福利待遇、工作效率和销售业绩也得到了大幅提升。”
“今年是解放的收获年，作为我国自主品牌的代表，希望解放能继续保持这样的势头，稳步向前发展。”李峰充满信心地告诉记者，今后几年里，无论是解放的体系、品牌、产品还是管理层的销售理念，都能够稳定支撑解放保持行业第一的状态。
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