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不走平凡路 访谈重庆甘哥十年销售之路

日期:2015-01-26     来源:卡车之家     作者:苟祖胜
苟祖胜 2015-01-26

    "一撇一捺以人为本 一言一行服务至上”这是甘哥留给小编的印象,“甘哥”原名甘元亮,现为重庆上汽汽车销售有限公司大客户经理,凭借先进的销售理念,在业内创下了不少的销量奇迹。

 

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    同时以亲民化著称的“重庆甘哥”也是咱们论坛的热门人物,小编自是登门拜访“甘哥”,分享一下他的卡车生活,在访谈的开端,我想先给大家分享一个简短的故事。


    营销界的小故事
    卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;说不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。


    一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。


    趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。


    卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着!


    说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?


    卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。


    又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。


    看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?


    当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。


    卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。


    销售就是满足不同顾客的需求,而不是机械地把产品表面的功能推给他。找到你顾客深层次的需求,你就能把自己的“辣椒”卖出去。


    巨人的肩膀

 

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    据“甘哥”介绍,重庆上汽汽车销售有限公司位于重庆市巴南区,是一家集整车销售、服务、金融于一体的4S店。
 

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    自08年至今,独揽红岩企业定制的钻石大奖、终身成就奖、等各大奖项,奖杯、奖状数目令人叹为观止。在自卸车销售成就上每年多达3000台,占西南地区三分之一,全国市场销量13%左右,当然个中成就离不开其旗下的精英销售人员以及管理层的不懈努力。


    来自“巨人肩膀”的眺望

 

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    “重庆甘哥”在刚过弱冠之年后不久,于2002年加入长安跨越的大家庭,从实习生做起,主要负责销售清扫车、清障车之类的市政车型。2004年辞职,加入开瑞汽车,主要负责开瑞汽车售后服务及法务等相关业务,摸爬滚打辗转7年国内市场之后,由于公司体制改革,跃龙门加入重庆上汽汽车销售公司,在2015年度获得“狮王争霸赛”销服一体化,个人销售技能第一的荣誉称号。

 

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    据小编了解,在论坛上“甘哥”是一位知无不言、言无不尽的卡友,在线下,“甘哥”在用户群体之中落下了极好的口碑。据不完全统计,三年时间,从卡车之家论坛到访“甘哥”所在单位的有效人数800余人,实际成交量多达600余台。


    创新思维 满足用户个性化需求
    当甘哥被问及如何在业务量上取得用户的信任及惊人销量反馈时,甘哥谦逊的回答、先进的销售理念让小编敬重不已。


    在售前,在客户到访之后,甘哥详细的了解用户对车的用途、工况、及运营里程。然后再详细的为用户例举几套方案推荐适合的配置供用户选择,满足客户的个性化需求,协助用户创造最大化综合收益。

 

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    当然,现实生活中一些客户也许前期不愿意投入太高的购置成本,会选择减配或者其他便宜的方案,甘哥也会提前为其预估未来会出现的风险及后期的高昂保养成本,到了后期,即使出现问题,也不会有用户来埋怨甘哥的未尽告知事宜。

 

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    在售后,小编了解到,甘哥会自己做一套用户数据表格,并在2-3周内进行回访,了解用户的实际情况,在后期会长期对用户的运营状况进行跟踪,对用户进行保姆式服务。


    买前平等、买后伙伴
    据小编观察,经济实力颇为雄厚的甘哥座驾仅为一辆“捷达”,陪伴甘哥走了10万公里路、卖了2000余台卡车,可谓是陪伴甘哥经历风雨的“故交”。

 

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    然而,甘哥回答,不换车是因为他想以合伙人、朋友的身份去接触客户,而不是以生意人的角度与客户交流沟通。他的经营理念很简单,宁愿不成交,也不愿意因为瑕疵影响了自己的口碑,一个人只赚1块钱可以,却不能因为赚100元而影响了1000个客户。


    据甘哥介绍,除了从售前售后保姆式服务以外,在后期用户考虑卖车时,甘哥会为用户提供周全的卖车方案供用户选择,为用户卖车提供最大的利益。通过与用户之间真诚的沟通交流,甘哥也是建立了良好的个人信用度,所以客户圈子中,80%左右都是回头客。


                                  

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