位于郑州市的河南祥华汽车销售有限公司，是联合卡车2014年新晋的卡车经销商，同时也是一家销售模式较为新颖的卡车经销商。
“我们的销售模式比较新：没有4S店，没有现场的车辆展示，我们的办公地点和社会化的公司一样，在郑州市一座办公大楼里。之所以采用这样的销售模式，和我们的销售对象关系密切——我们主要开发大客户，致力于为大客户提供全套解决方案。”在祥华的办公室里，其销售经理张栋梁如是告诉记者。
这样的销售模式真的能把车卖出去吗？还真能。据张栋梁介绍，在刚刚过去的2014年，河南祥华实现了200多辆卡车的销售目标，这对于一个成立不到一年的卡车经销商来说，显然是一份不错的成绩单。
河南祥华张栋梁总经理
模式创新 河南祥华逆势突破
“我们致力于为大客户提供全套的解决方案，比如，你要买车，我们会深入了解你运输什么货物，运输里程有多长，然后建议你采用什么车辆。而且，在这些车辆的使用过程中，我们还有专门的团队提供全程的维修保养服务，确保车辆能发挥最大的运输效率。”
尽管公司成立不到一年，但通过这种销售模式创新，在2014年国四实施对郑州重卡市场影响巨大的不利形势下，河南祥华依然实现了200多辆（仅联合卡车）的销量。
“在这些销售的车辆中，渣土车占了近45%。而在渣土车中，天然气车占比超过90%。”究其原因，张栋梁告诉记者，一方面，鉴于郑州市雾霾越来越严重，从2013年7月1日开始，郑州市就出台了治理渣土车的专项政策，老旧渣土车的淘汰推动了2014年新型渣土车销量的大幅提升；另一方面，郑州市的加气设施越来越完善，更多的渣土车用户认识到天然气车辆的优越性，特别是相比柴油车的能耗经济性，因此，2014年销售的新型渣土车基本上都是天然气车型。
联合卡车+玉柴发动机 打造特色服务
除了销售模式的创新，河南祥华在销售政策上也采取了一些“创新”措施。
“2014年初，我们就和联合卡车、玉柴动力、中集改装厂以及郑州当地加气站制定了一个大的战略，我们把它叫做‘保姆+管家式’的服务，帮助客户解决问题。其中，车辆维修、上门检修、气源供应等都在保障之列。而与能源公司联手，可以确保我们销售出去的车辆加气价格也比社会车辆优惠一点。”
张栋梁补充说，为了在车辆出勤率上给予用户充分的保障，玉柴河南服务站人员成立了专门的服务队伍。“渣土车在郑州市的使用时间比较特殊（政府规定从晚上10点到凌晨4点），所以，我们和玉柴河南服务站商讨出一种模式，重点在服务上下功夫，针对我们的客户组建了专门的服务团队，在客户每次车辆使用前就全方位检测一遍，把问题提前解决，保障客户的出勤率。实践证明，在玉柴服务团队的协同下，我们在服务上也领先其他竞争对手。”
用户认可度高 未来市场更可期
据介绍，祥华最早销售的一辆天然气渣土车是在2014年4月。如今大半年过去了，这辆车的使用情况如何呢？
“用户在使用过程中有过比较，目前他们普遍反映联合卡车搭载的玉柴天然气动力，相比其他品牌更节气。”张栋梁回忆说，用户最初对玉柴天然气发动机还有所顾虑，但在去芜湖基地实地考察，从零部件到组装再到生产工艺有了深入了解之后，就消除了顾虑。
“而且，玉柴天然气发动机的三包时间长，比竞品延长三分之一，优势明显。如果质量不过关，肯定不会有这么长的三包期。”张栋梁说，渣土车用户现在已经对联合卡车和玉柴发动机有了普遍的认可，而在持续的使用中，综合性能出众等特性也让用户对玉柴天然气发动机的口碑越传越好。
随着用户对联合卡车、玉柴动力认可度的提升，张栋梁对河南祥华创新的销售模式越来越有信心。2015年，尽管大部分卡车企业对重卡市场都不看好，“但在联合卡车和玉柴高品质天然气发动机的助力下，公司依然制定了比2014年更高的销售目标。”张栋梁这样说道。
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